① 12582是什麼業務啊
它是農信通業務,具體如下：
面向客戶：
適用於涉農政府部門、涉農企業、農業大戶、普通農民等
功能介紹：
「農信通」業務是指基於手機等終端，通過簡訊、語音、網站等多種接入方式，滿足農產品的產供銷、農村政務管理和農民關注的民生問題等信息化需求。是政府部門與中國移動聯合推出的，以服務「三農」為目標的信息化服務。
農村信息機是在中國移動農村信息化業務基礎上定製開發的終端設備，主要提供面向農村信息化的信息及語音通信服務移動教務：教職工和學生通過手機，隨時隨地進行移動教務處理或學校內網信息查詢。
優勢：
「農信通」將豐富的涉農信息整合為10種專業套餐和1種綜合套餐，可根據需要進行點播、定製。
10種專業套餐：
政策法規: 農業生產、農民生活相關的政策法規信息。
新聞快訊: 農業要聞、時事熱點新聞。
農業科技: 種養植信息、農資農機科技信息。
價格行情: 農產品平均價格、定點農貿市場農產品價格信息。
市場動態: 提供農產品或農資總體市場趨勢或動態。
供求信息: 農產品及農資供應求購信息。
農業氣象: 農業每日氣象信息。
勞務信息: 提供求職供職、勞務培訓等相關信息。
預警信息: 病蟲害緊急預警、自然災害緊急預警。
農家網路: 包括農村醫療衛生、營養飲食、食療信息、農產品安全等內容。
1種綜合套餐：根據用戶特定需求設計的各類信息組合產品，如豬套餐（包括養豬相關政策，疾病防治，養殖技術，交易價格等）。
資費標准：
撥打12582收取市話費＋信息費（信息費0.05元/分）
接聽12582語音呼叫免費。
點播農網相關業務簡訊信息費：0.1元/次；語音簡訊信息費：0.2元/次。
通信費按用戶具體品牌資費標准收取
簡訊及語音包月套餐中「政策法規」和「預警信息」免費，其餘套餐每項均為2元/月。 (推廣期限間信息費兩元封頂)
申請渠道：
1、語音簡訊：撥打12582進行定製，且成功定製後系統定期通過12582主動呼叫用戶播放語音內容；
2、簡訊方式點播或定製。
用EXCEl作，第一行為姓名、性別、單位、衣服類型、衣服大小
③ 求購「閻魔愛的和服」或《驅魔少年》的制服
去淘寶和網路的COSPOLY吧看看吧``
④ 公安部交通管理局制服釆購標准
公安部交通管理局支付采購標准在網站上是有的，如果你一直做這方面的廠家，可以跟他們聯系
⑤ 70年代飯店服務員的工作服哪有
阿里巴巴為您找到12709條酒店制服服務員工作服產品的詳細參數,實時報價,價格行情,優質批發/供應等信息。您還可以找酒店男服務員工作服,酒店前台工作服,酒店夏季工作服..
⑥ 酒店制服製作要注意哪些
顏色。款式上要跟酒店風格配套
根據酒店的標准提供最少三個款式供其挑選
讓客戶提出修改意見，很重要
獲知每個崗位上工作人員的體型，不僅僅是普通的身高數據
⑦ 《空城計》全文
第九十五回 馬謖拒諫失街亭 武侯彈琴退仲達
卻說魏主曹睿令張*為先鋒，與司馬懿一同征進；一面令辛毗、孫禮二人領兵五萬，往
助曹真。二人奉詔而去。且說司馬懿引二十萬軍，出關下寨，請先鋒張*至帳下曰：「諸葛
亮平生謹慎，未敢造次行事。若是吾用兵，先從子午谷徑取長安，早得多時矣。他非無謀，
但怕有失，不肯弄險。今必出軍斜谷，來取*城。若取*城，必分兵兩路，一軍取箕谷矣。吾
已發檄文，令子丹拒守*城，若兵來不可出戰；令孫禮、辛毗截住箕穀道口，若兵來則出奇
兵擊之。」*曰：「今將軍當於何處進兵？」懿曰：「吾素知秦嶺之西，有一條路，地名街
亭；傍有一城，名列柳城：此二處皆是漢中咽喉。諸葛亮欺子丹無備，定從此進。吾與汝徑
取街亭，望陽平關不遠矣。亮若知吾斷其街亭要路，絕其糧道，則隴西一境，不能安守，必
然連夜奔回漢中去也。彼若回動，吾提兵於小路擊之，可得全勝；若不歸時，吾卻將諸處小
路，盡皆壘斷，俱以兵守之。一月無糧，蜀兵皆餓死，亮必被吾擒矣。」張*大悟，拜伏於
地曰：「都督神算也！」懿曰：「雖然如此，諸葛亮不比孟達。將軍為先鋒，不可輕進。當
傳與諸將：循山西路，遠遠哨探。如無伏兵，方可前進。若是怠忽，必中諸葛亮之計。」張
*受計引軍而行。
卻說孔明在祁山寨中，忽報新城探細人來到。孔明急喚入問之，細作告曰：「司馬懿倍
道而行，八日已到新城，孟達措手不及；又被申耽、申儀、李輔、鄧賢為內應：孟達被亂軍
所殺。今司馬懿撤兵到長安，見了魏主，同張*引兵出關，來拒我師也。」孔明大驚曰：
「孟達做事不密，死固當然。今司馬懿出關，必取街亭，斷吾咽喉之路。」便問：「誰敢引
兵去守街亭？」言未畢，參軍馬謖曰：「某願往。」孔明曰：「街亭雖小，干係甚重：倘街
亭有失，吾大軍皆休矣。汝雖深通謀略，此地奈無城郭，又無險阻，守之極難。」謖曰：
「某自幼熟讀兵書，頗知兵法。豈一街亭不能守耶？」孔明曰：「司馬懿非等閑之輩；更有
先鋒張*，乃魏之名將：恐汝不能敵之。」謖曰：「休道司馬懿、張*，便是曹睿親來，有何
懼哉！若有差失，乞斬全家。」孔明曰：「軍中無戲言。」謖曰：「願立軍令狀。」孔明從
之，謖遂寫了軍令狀呈上。孔明曰：「吾與汝二萬五千精兵，再撥一員上將，相助你去。」
即喚王平分付曰：「吾素知汝平生謹慎，故特以此重任相托。汝可小心謹守此地：下寨必當
要道之處，使賊兵急切不能偷過。安營既畢，便畫四至八道地理形狀圖本來我看。凡事商議
停當而行，不可輕易。如所守無危，則是取長安第一功也。戒之！戒之！」二人拜辭引兵而
去。孔明尋思，恐二人有失，又喚高翔曰：「街亭東北上有一城，名列柳城，乃山僻小路，
此可以屯兵紮寨。與汝一萬兵，去此城屯紮。但街亭危，可引兵救之。」高翔引兵而去。孔
明又思：高翔非張*對手，必得一員大將，屯兵於街亭之右，方可防之，遂喚魏延引本部兵
去街亭之後屯紮。延曰：「某為前部，理合當先破敵，何故置某於安閑之地？』孔明曰：
「前鋒破敵，乃偏裨之事耳。今令汝接應街亭，當陽平關沖要道路，總守漢中咽喉：此乃大
任也，何為安閑乎？汝勿以等閑視之，失吾大事。切宜小心在意！」魏延大喜，引兵而去。
孔明恰纔心安，乃喚趙雲、鄧芝分付曰：「今司馬懿出兵，與舊日不同。汝二人各引一軍出
箕谷，以為疑兵。如逢魏兵，或戰、或不戰，以驚其心。吾自統大軍，由斜谷徑取*城；若
得*城，長安可破矣。」二人受命而去。孔明令姜維作先鋒，兵出斜谷。
卻說馬謖、王平二人兵到街亭，看了地勢。馬謖笑曰：「丞相何故多心也？量此山僻之
處，魏兵如何敢來！」王平曰：「雖然魏兵不敢來，可就此五路總口下寨；卻令軍士伐木為
柵，以圖久計。」謖曰：「當道豈是下寨之地？此處側邊一山，四面皆不相連，且樹木極
廣，此乃天賜之險也：可就山上屯軍。」平曰：「參軍差矣。若屯兵當道，築起城垣，賊兵
總有十萬，不能偷過；今若棄此要路，屯兵於山上，倘魏兵驟至，四面圍定，將何策保
之？」謖大笑曰：「汝真女子之見！兵法雲：憑高視下，勢如劈竹。若魏兵到來，吾教他片
甲不回！」平曰：「吾累隨丞相經陣，每到之處，丞相盡意指教。今觀此山，乃絕地也：若
魏兵斷我汲水之道，軍士不戰自亂矣。」謖曰：「汝莫亂道！孫子雲：置之死地而後生。若
魏兵絕我汲水之道，蜀兵豈不死戰？以一可當百也。吾素讀兵書，丞相諸事尚問於我，汝奈
何相阻耶！」平曰：「若參軍欲在山上下寨，可分兵與我，自於山西下一小寨，為掎角之
勢。倘魏兵至，可以相應。」馬謖不從。忽然山中居民，成群結隊，飛奔而來，報說魏兵已
到。王平欲辭去。馬謖曰：「汝既不聽吾令，與汝五千兵自去下寨。待吾破了魏兵，到丞相
面前須分不得功！」王平引兵離山十里下寨，畫成圖本，星夜差人去稟孔明，具說馬謖自於
山上下寨。卻說司馬懿在城中，令次子司馬昭去探前路：若街亭有兵守御，即當按兵不行。
司馬昭奉令探了一遍，回見父曰：「街亭有兵守把。」懿嘆曰：「諸葛亮真乃神人，吾不如
也！」昭笑曰：「父親何故自墮志氣耶？男料街亭易取。」懿問曰：「汝安敢出此大言？」
昭曰：「男親自哨見，當道並無寨柵，軍皆屯於山上，故知可破也。」懿大喜曰：「若兵果
在山上，乃天使吾成功矣！」遂更換衣服，引百餘騎親自來看。是夜天晴月朗，直至山下，
周圍巡哨了一遍，方回。馬謖在山上見之，大笑曰：「彼若有命，不來圍山！」傳令與諸
將：「倘兵來，只見山頂上紅旗招動，即四面皆下。」
卻說司馬懿回到寨中，使人打聽是何將引兵守街亭。回報曰：「乃馬良之弟馬謖也。」
懿笑曰：「徒有虛名，乃庸才耳！孔明用如此人物，如何不誤事！」又問：「街亭左右別有
軍否？」探馬報曰：「離山十里有王平安營。」懿乃命張*引一軍，當住王平來路。又令申
耽、申儀引兩路兵圍山，先斷了汲水道路；待蜀兵自亂，然後乘勢擊之。當夜調度已定。次
日天明，張*引兵先往背後去了。司馬懿大驅軍馬，一擁而進，把山四面圍定。馬謖在山上
看時，只見魏兵漫山遍野，旌旗隊伍，甚是嚴整。蜀兵見之，盡皆喪膽，不敢下山。馬謖將
紅旗招動，軍將你我相推，無一人敢動。謖大怒，自殺二將。眾軍驚懼，只得努力下山來沖
魏兵。魏兵端然不動。蜀兵又退上山去。馬謖見事不諧，教軍緊守寨門，只等外應。
卻說王平見魏兵到，引軍殺來，正遇張*；戰有數十餘合，平力窮勢孤，只得退去。魏
兵自辰時困至戌時，山上無水，軍不得食，寨中大亂。嚷到半夜時分，山南蜀兵大開寨門，
下山降魏。馬謖禁止不住。司馬懿又令人於沿山放火，山上蜀兵愈亂。馬謖料守不住，只得
驅殘兵殺下山西逃奔。司馬懿放條大路，讓過馬謖。背後張*引兵追來。趕到三十餘里，前
面鼓角齊鳴，一彪軍出，放過馬謖，攔住張*；視之，乃魏延也。延揮刀縱馬，直取張*。*
回軍便走。延驅兵趕來，復奪街亭。趕到五十餘里，一聲喊起，兩邊伏兵齊出：左邊司馬
懿，右邊司馬昭，卻抄在魏延背後，把延困在垓心。張*復來，三路兵合在一處。魏延左沖
右突，不得脫身，折兵大半。正危急間，忽一彪軍殺入，乃王平也。延大喜曰：「吾得生
矣！」二將合兵一處，大殺一陣，魏兵方退。二將慌忙奔回寨時，營中皆是魏兵旌旗。申
耽、申儀從營中殺出。王平、魏延徑奔列柳城，來投高翔。此時高翔聞知街亭有失，盡起列
柳城之兵，前來救應，正遇延、平二人，訴說前事。高翔曰：「不如今晚去劫魏寨，再復街
亭。」當時三人在山坡下商議已定。待天色將晚，兵分三路。魏延引兵先進，徑到街亭，不
見一人，心中大疑，未敢輕進，且伏在路口等候，忽見高翔兵到，二人共說魏兵不知在何
處。正沒理會，又不見王平兵到。忽然一聲炮響，火光沖天，鼓起震地：魏兵齊出，把魏
延、高翔圍在垓心。二人往來沖突，不得脫身。忽聽得山坡後喊聲若雷，一彪軍殺入，乃是
王平，救了高、魏二人，徑奔列柳城來。比及奔到城下時，城邊早有一軍殺到，旗上大書
「魏都督郭淮」字樣。原來郭淮與曹真商議，恐司馬懿得了全功，乃分淮來取街亭；聞知司
馬懿、張*成了此功，遂引兵徑襲列柳城。正遇三將，大殺一陣。蜀兵傷者極多。魏延恐陽
平關有失，慌與王平、高翔望陽平關來。
卻說郭淮收了軍馬，乃謂左右曰：「吾雖不得街亭，卻取了列柳城，亦是大功。」引兵
徑到城下叫門，只見城上一聲炮響，旗幟皆豎，當頭一面大旗，上書「平西都督司馬懿」。
懿撐起懸空板，倚定護心木欄干，大笑曰：「郭伯濟來何遲也？」淮大驚曰：「仲達神機，
吾不及也！」遂入城。相見已畢，懿曰：「今街亭已失，諸葛亮必走。公可速與子丹星夜追
之。」郭淮從其言，出城而去。懿喚張*曰：「子丹、伯濟，恐吾全獲大功，故來取此城
池。吾非獨欲成功，乃僥幸而已。吾料魏延、王平、馬謖、高翔等輩，必先去據陽平關。吾
若去取此關，諸葛亮必隨後掩殺，中其計矣。兵法雲：歸師勿掩，窮寇莫追。汝可從小路抄
箕谷退兵。吾自引兵當斜谷之兵。若彼敗走，不可相拒，只宜中途截住：蜀兵輜重，可盡得
也。」張*受計，引兵一半去了。懿下令：「竟取斜谷，由西城而進。西城雖山僻小縣，乃
蜀兵屯糧之所，又南安、天水、安定三郡總路。若得此城，三郡可復矣。」於是司馬懿留申
耽、申儀守列柳城，自領大軍望斜谷進發。
卻說孔明自令馬謖等守街亭去後，猶豫不定。忽報王平使人送圖本至。孔明喚入，左右
呈上圖本。孔明就文幾上拆開視之，拍案大驚曰：「馬謖無知，坑陷吾軍矣！」左右問曰：
「丞相何故失驚？」孔明曰：「吾觀此圖本，失卻要路，佔山為寨。倘魏兵大至，四面圍
合，斷汲水道路，不須二日，軍自亂矣。若街亭有失，吾等安歸？」長史楊儀進曰：「某雖
不才，願替馬幼常回。」孔明將安營之法，一一分付與楊儀。正待要行，忽報馬到來，說：
「街亭、列柳城，盡皆失了！」孔明跌足長嘆曰：「大事去矣！此吾之過也！」急喚關興、
張苞分付曰：「汝二人各引三千精兵，投武功山小路而行。如遇魏兵，不可大擊，只鼓噪吶
喊，為疑兵驚之。彼當自走，亦不可追。待軍退盡，便投陽平關去。」又令張冀先引軍去修
理劍閣，以備歸路。又密傳號令，教大軍暗暗收拾行裝，以備起程。又令馬岱、姜維斷後，
先伏於山谷中，待諸軍退盡，方始收兵。又差心腹人，分路報與天水、南安、安定三郡官吏
軍民，皆入漢中。又遣心腹人到冀縣搬取姜維老母，送入漢中。
孔明分撥已定，先引五千兵退去西城縣搬運糧草。忽然十餘次飛馬報到，說：「司馬懿
引大軍十五萬，望西城蜂擁而來！」時孔明身邊別無大將，只有一班文官，所引五千兵，已
分一半先運糧草去了，只剩二千五百軍在城中。眾官聽得這個消息，盡皆失色。孔明登城望
之，果然塵土沖天，魏兵分兩路望西城縣殺來。孔明傳令，教「將旌旗盡皆隱匿；諸軍各守
城鋪，如有妄行出入，及高言大語者，斬之！大開四門，每一門用二十軍士，扮作百姓，灑
掃街道。如魏兵到時，不可擅動，吾自有計。」孔明乃披鶴氅，戴綸巾，引二小童攜琴一
張，於城上敵樓前，憑欄而坐，焚香操琴。
卻說司馬懿前軍哨到城下，見了如此模樣，皆不敢進，急報與司馬懿。懿笑而不信，遂
止住三軍，自飛馬遠遠望之。果見孔明坐於城樓之上，笑容可掬，焚香操琴。左有一童子，
手捧寶劍；右有一童子，手執麈尾。城門內外，有二十餘百姓，低頭灑掃，傍若無人，懿看
畢大疑，便到中軍，教後軍作前軍，前軍作後軍，望北山路而退。次子司馬昭曰：「莫非諸
葛亮無軍，故作此態？父親何故便退兵？」懿曰：「亮平生謹慎，不曾弄險。今大開城門，
必有埋伏。我兵若進，中其計也。汝輩豈知？宜速退。」於是兩路兵盡皆退去。孔明見魏軍
遠去，撫掌而笑。眾官無不駭然，乃問孔明曰：「司馬懿乃魏之名將，今統十五萬精兵到
此，見了丞相，便速退去，何也？」孔明曰：「此人料吾生平謹慎，必不弄險；見如此模
樣，疑有伏兵，所以退去。吾非行險，蓋因不得已而用之。此人必引軍投山北小路去也。吾
已令興、苞二人在彼等候。」眾皆驚服曰：「丞相之機，神鬼莫測。若某等之見，必棄城而
走矣。」孔明曰：「吾兵止有二千五百，若棄城而走，必不能遠遁。得不為司馬懿所擒
乎？」後人有詩贊曰：「瑤琴三尺勝雄師，諸葛西城退敵時。十五萬人回馬處，土人指點到
今疑。」言訖，拍手大笑，曰：「吾若為司馬懿，必不便退也。」遂下令，教西城百姓，隨
軍入漢中；司馬懿必將復來。於是孔明離西城望漢中而走。天水、安定、南安三郡官吏軍
民，陸續而來。
卻說司馬懿望武功山小路而走。忽然山坡後喊殺連天，鼓聲震地。懿回顧二子曰：「吾
若不走，必中諸葛亮之計矣。」只見大路上一軍殺來，旗上大書「右護衛使虎冀將軍張
苞」。魏兵皆棄甲拋戈而走。行不到一程，山谷中喊聲震地，鼓角喧天，前面一桿大旗，上
書「左護衛使龍驤將軍關興」。山谷應聲，不知蜀兵多少；更兼魏軍心疑，不敢久停，只得
盡棄輜重而去。興、苞二人皆遵將令，不敢追襲，多得軍器糧草而歸。司馬懿見山谷中皆有
蜀兵，不敢出大路，遂回街亭。
此時曹真聽知孔明退兵，急引兵追趕。山背後一聲炮響，蜀兵漫山遍野而來：為首大
將，乃是姜維、馬岱。真大驚，急退軍時，先鋒陳造已被馬岱所斬。真引兵鼠竄而還。蜀兵
連夜皆奔回漢中。卻說趙雲、鄧芝伏兵於箕穀道中。聞孔明傳令回軍，雲謂芝曰：「魏軍知
吾兵退，必然來追。吾先引一軍伏於其後，公卻引兵打吾旗號，徐徐而退。吾一步步自有護
送也。
卻說郭淮提兵再回箕穀道中，喚先鋒蘇*分付曰：「蜀將趙雲，英勇無敵。汝可小心提
防，彼軍若退，必有計也。」蘇*欣然曰：「都督若肯接應，某當生擒趙雲。」遂引前部三
千兵，奔入箕谷。看看趕上蜀兵，只見山坡後閃出紅旗白字，上書「趙雲」。蘇*急收兵退
走。行不到數里，喊聲大震，一彪軍撞出：為首大將，挺槍躍馬，大喝曰：「汝識趙子龍
否！」蘇*大驚曰：「如何這里又有趙雲？」措手不及，被雲一槍刺死於馬下。余軍潰散。
雲迤邐前進，背後又一軍到，乃郭淮部將萬政也。雲見魏兵追急，乃勒馬挺槍，立於路口，
待來將交鋒。蜀兵已去三十餘里。萬政認得是趙雲，不敢前進，雲等得天色黃昏，方才撥回
馬緩緩而進。郭淮兵到，萬政言趙雲英勇如舊，因此不敢近前。淮傳令教軍急趕，政令數百
騎壯士趕來。行至一大林，忽聽得背後大喝一聲曰：「趙子龍在此！」驚得魏兵落馬者百餘
人，余者皆越嶺而去。萬政勉強來敵，被雲一箭射中盔纓，驚跌於澗中。雲以槍指之曰：
「吾饒汝性命回去！快教郭淮趕來！」萬政脫命而回。雲護送車仗人馬，望漢中而去，沿途
並無遺失。曹真、郭淮復奪三郡，以為己功。卻說司馬懿分兵而進。此時蜀兵盡回漢中去
了，懿引一軍復到西城，因問遺下居民及山僻隱者，皆言孔明止有二千五百軍在城中，又無
武將，只有幾個文官，別無埋伏。武功山小民告曰：「關興、張苞，只各有三千軍，轉山吶
喊，鼓噪驚追，又無別軍，並不敢廝殺。」懿悔之不及，仰天嘆曰：「吾不如孔明也！」遂
安撫了諸處官民，引兵徑還長安，朝見魏主。睿曰：「今日復得隴西諸郡，皆卿之功也。」
懿奏曰：「今蜀兵皆在漢中，未盡剿滅。臣乞大兵並力收川，以報陛下。」睿大喜，令懿即
便興兵。忽班內一人出奏曰：「臣有一計，足可定蜀降吳。」正是：蜀中將相方歸國，魏地
君臣又逞謀。未知獻計者是誰，且看下文分解。--
⑧ 實戰：B2B行業網站該如何更好做優化
一、網站的關鍵詞策略問題
我們都知道，一個網站的title至關重要，它影響到整個網站的以後的發展，所以，在選擇關鍵詞的時候，我保持很謹慎的態度，利用網路推廣客戶端，選擇了60幾個關鍵詞，然後一個一個的去分析這些關鍵詞的網路指數，搜索量，以及行業相關性，最終選擇了b2b電子商務平台和免費發布信息網站這兩個主要的關鍵詞，雖然b2b電子商務平台這個詞的網路指數不小，但是大部分的網站都選擇了這個詞，以前聽過一個論壇里的一個版主說過：「做優化的，不能因為關鍵詞的網路指數大，就去選擇一些長尾的詞做tiele」，其實想想也是有些道理的，於是就選了一個網路指數在500的詞，其他的兩個詞，一個是我們網站的品牌詞，另一個我們要打造的河南批發市場這個關鍵詞。
標題就這樣確定了，下面則是導航頁面的關鍵詞和分類頁面的關鍵詞，b2b網站常見的導航頁面的詞語大概就是供應、求購、行情、展會、資訊、公司、品牌、招商、知道等，這幾個常見的詞語，我瀏覽了二十幾個b2b網站，最後選擇了4個搜索量比較高的詞語，後面加上網站名做導航頁面的標題，由於我們主要是做鄭州這塊的，所以在前面加上了鄭州這個詞語。至於網站的分類頁面的關鍵詞，我依舊採用的是網路推廣客戶端這個軟體，根據每個分類，選擇出3個關於這個分類的熱搜關鍵詞，後面則是加上對應的欄目的詞語，組合成分類頁面的標題，比如求購頁面的就是(河南鄭州**求購_**采購_**求購價格_**求購信息)星號的部分就是這個分類熱搜的關鍵詞，其他頁面不一一舉例，詳見網站。
二、整個網站的代碼
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三、b2b網站的優化問題
b2b網站不同於一般的企業網站，因此優化方面不能像企業網站那樣對待，眾所周知的，小站靠外鏈，大站靠內容，因此，內容對於b2b網站至關的重要，曾經在一個論壇的看到網站，外鏈僅僅只有五千多，但是收錄卻有四十幾萬，網路賦予了這個網站很高的權重，所以，對於b2b網站來說，我們的優化就要放在內容的建設上面。針對於網站的內容，我們剛開始的想法就是從一些大型的b2b網站上面採取一些文章進行發布，然後期待搜索引擎能夠收錄，但是經過一段時間的測試，才發現，這些採集過來的文章很難被所搜引擎收錄，因此，我們不得不尋找一些原創的文章。
或許有人會說，這么大的一個b2b網站，從哪裡尋找那麼多的原創文章呢？答案就是從書本上，書本上的內容是很難被搜索引擎收錄的，因此，只需下載一個ocr文字識別器，然後從網路上尋找一些相關行業的書籍，一頁一頁的採集，一篇一篇的整理，雖然過程是枯燥無味的，但是看到採集的文章能夠被搜索引擎快速的收錄，心裡也是充滿了歡喜。
b2b網站的內部鏈接建設是一個需要重視的問題，可以說所有的b2b網站都無法在網站內部鏈接上找到更好的解決辦法，正如上面所說的那樣，b2b網站的頁面太多了，無法將每個頁面有規律的聯系起來，我們盡量在所採集行業文章中出現相關行業的關鍵詞，然後將這個關鍵詞添加錨文本鏈接到相關搜索頁面，如果這個關鍵詞包含分類頁的內容，我們則把它鏈接到分類頁面，雖然這樣依舊不能完全解決b2b網站的內部鏈接建設，但是在增加用戶體驗和蜘蛛爬行上還是很有幫助的。
四、b2b網站的問題
很多人都會覺得b2b網站收錄很容易，其實不然，通過這幾個月的觀察，我發現剛開始的時候收錄很慢，只是簡單的零星的收錄幾個頁面而與，但是隨著堅持不懈的更新，之後的收錄就會逐漸的增加，最好的時候聯系幾天都是收錄100篇，奈何網站的服務一直不穩定，後來無奈換了伺服器，但是網站的快照每天都是不斷地更新，或許這就是b2b網站的優勢吧，雖然剛換過伺服器之後網站的打開速度快了很多，但是收錄也就是每天的3、4篇，既然伺服器穩定了，相信網站的收錄還會恢復以前。
B2b網站收錄好的頁面，就是整個網站的資訊頁面，由於網站的資訊頁面原創度高，收錄就異常的好，但是由於資訊信息頁面的文章收錄後，帶的網站標題太長，幾乎沒有好的排名，采購和供應頁面的收錄情況十分的糟糕，由於注冊會員發布信息很亂，然後再加上網站的排版困難，幾乎這兩個欄目頁面沒有多少收錄的。原來的想法是依靠資訊頁面的收錄好，能夠給網站帶來小部分的流量，但是有時候有些事情並不是你想的那麼簡單，再好的建議，如果沒人去採納，終究還是無用的。
做b2b網站的首先想到的應該是如何服務商家，但是領導考慮更多的則是如何如何的賺錢，試想，一個用戶體驗做得很爛的網站，如何去吸引商家入駐，如何能夠讓更多的人在自己的網站上面發布信息，有時候覺得自己能夠參與到這么大的一個網站中來，也是一種鍛煉，但是有時候也會有太多的想法會被限制，或許是自己太年輕，但是不管怎樣，仍然期待我們的網站能夠真正的成為一個電子商務平台，讓中原地區的商家有更多的網上業務。
⑨ 【求助】論文：商務談判的禁忌及其突破
談判禁忌個人形象不好，比如：衣著不整、神色緊張、口齡不靈。
一、談判調查中的禁忌
□不知己，低估或高估自己的談判實力
要正確評價自己的談判實力。低估自己的談判實力與高估自己的談判實
力一樣，對談判是有害的。我們有些談判人員，由於參加涉外商務談判較少，
常常把雙方國家之間的經濟實力差距，以及企業之間的經濟實力差距與交易
談判的實力差距混為一談。比如說，我國在許多生產技術領域與發達國家相
比有較大的差距，國家的總體經濟實力也落後於發達國家；從企業實力的角
度來講，我們往往也弱於對方。因此，這些同志就認為我們的談判實力也不
如對方。這種看法是不科學的，有害的。我們前面講過，談判實力是由各種
因素構成的，企業實力對談判實力有影響，但並不等同。況且，企業實力與
談判實力也不是絕對的對應關系，即企業實力強，其談判實力並非就一定強。
國家的經濟、科學技術實力對談判實力也是有影響的，但是這種影響基本上
是間接的，其作用也是有限的。
對談判實力的分析評價應該主要根據交易的具體情況。
要確信我方談判弱點的隱秘性，不要假定對方對我們弱點了解得一清二
楚。不錯，對方在談判之前會對我方談判的長處和短處進行認真的分析，但
是，除了顯而易見的東西以外，我們的某些弱點的確是對方所不知道的。因
此，我們在制訂談判的方針、選擇和運用談判的策略與技巧時，不要自我束
縛，縮手縮腳。當然，為了安全保險起見，我們可以假定對方不知道我們的
弱點，然後用適當的方法來試探這種假定的對錯，再作行動。
□不知彼，對對方單位的情況毫無所知或知之甚少
談判的實質是要說服對方，和對方達成一致的協議，所以必須全面調查
和透徹了解談判對手。對此，在戰國時代專門闡述縱橫術的《鬼穀子》一書
稱之為「揣摩」對手。談判需要協調矛盾各方的利益關系，以達到各自的目
標要求，這個任務是通過雙方具體的談判人員來完成的。談判是雙方主動的
雙向溝通過程，當一方確認自己有了談判的必要之後，首要的一條便是尋找
對手，了解對手，揣摩對手。
熟悉談判對手一是要了解與之談判對方單位的經營方式、業務范圍、信
用狀況、供貨能力、產品質量、技術裝備和市場形象等，不僅要從橫向角度
剖析談判對手的全面狀況，還要用歷史的眼光從縱向上分析對方在成長發展
過程中成功的經驗或失敗的原由。談判人員不僅要了解對方本身情況，還要
通過與其打過交道，有過合作的單位，了解以往談判協議的履行情況，有沒
有發生違約糾紛，違約方是誰，如何最終得到解決的。通過這些不同渠道不
同方面的全面了解，以做到「知己知彼」，對談判對手作出正確的評估，使
談判最後達成協議具有可靠的基礎。
二是要熟悉對方參加談判人員。要了解談判對手個人的性格特徵、興趣
愛好和擅長的談判風格與談判模式。有的人性格開朗直爽，說話開門見山，
有的人性格內向，含而不露；有的人果敢潑辣，有的人猶豫不決；有的人沉
著冷靜，有的人容易沖動；有的對手是進攻型的，有的人是合作型的，這些
都會影響談判氣氛和談判過程，以至影響談判時採取的策略和手段。不同性
情的人在談判桌上對接受別人意見的方式和敏感程度是不一樣的。好勝的對
手可用「激將法」，自負的人可用「推崇法」，性格怯懦的要設法增強他的
自信心，膽小怕事拿不定主意的不能直截了當地攤牌，而用循序漸進的方法
使之慢慢接受。一個人的長處是他最熟悉、最了解、最擅長、最易理解的領
域。在談判的時候，要從對手的長處開始和他交談，他才有話可談，也容易
談到一起去，接受你的觀點。談判從他最感興趣的地方入手，打開他的「話
匣子」，也容易達到談判的目的。
□對市場行情和談判內容不了解、不熟悉
對市場行情不了解，對談判內容不熟悉，都會使自己在談判中陷入被動，
遭受損失。
談判者要分析國內外市場發展形勢，通過調查摸清己方產品所處的環
境，掌握市場容量和銷售量，從而有助於確定談判目標。通過競爭情況的調
查，使談判者能夠掌握己方同類競爭者的信息，尋找他們的弱點，有利於在
談判桌上擊敗競爭者，使自己保持清醒的頭腦，掌握談判的主動權。此外，
對一般社會公眾和消費者進行調查也具有重要作用。摸清消費者公眾的需求
心理，得以基本把握消費動態與發展意向，預測己方以及其產品的競爭能力，
也有助於跟談判對手討價還價。
對有關談判內容的客觀情況進行調查研究，掌握大量的情報資料，這是
進行談判的重要基礎工作。對談判內容的調查包括對談判問題的預測及其相
適應的配套措施擬定。在談判之前，談判者要通過調查分析，預測談判中可
能遇到的問題，比如在價格上對方可能提出什麼問題，在解決辦法上對方會
提出什麼方案，在談判目標上對方會提出什麼要求等。針對此類問題，談判
者應當事先作出應付計劃，收集有關解決這些問題的多方資料和信息，尋找
說服對方的理由，提出解決矛盾的方案，做到有備無患。
掌握談判內容和行情，其中報價就是一項重要內容。談判一開始，各方
就要對一些實質性的問題提出意見，進而彼此磋商，交換意見。在談判桌上
如何報價，報價多少，怎樣讓自己在談判訂價中處於優勢，所有這些都不是
談判者個人憑一時感情用事、靈機一動的結果，而是由於談判人員對談判內
容作了大量預測調查，對各類情報資料進行整理、分析、比較、判斷得出來
的結果。
不同談判的目標對象，決定了不同的談判內容，也就有不同的行情資料
需要調查分析。如在許多購銷談判中，要掌握該產品過去和現在的生產銷售
情況，以及現時市場行情、價格波動的幅度、影響價格變動的因素、預期價
格的變動趨勢、產品的包裝裝潢、運輸方式和運價多少。加工協議的定作方
談判代表要熟悉原材料的消耗定額、市場要價水平等；倉儲保管協議中的存
貨方談判代表要了解倉儲保管技術，不同的保管方法、保管質量和保管費用
等。不論是哪一種談判活動，都必須按其不同的具體要求對有關行情信息進
行深入的調查了解，以便對談判的具體內容和議程作出決策。
二、談判計劃中的禁忌
□談判計劃冗長、混亂、復雜、僵硬
一般地說，談判的准備工作就是要制定一個簡明、具體而又靈活的談判
計劃。
計劃應盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內容，使計劃的主要內容
與基本原則能夠清晰地印在他的大腦里，從而使他能夠得心應手地與對方周
旋（周旋本身要花費相當大的精力），而且隨時與計劃進行對比。
這樣簡明的計劃是很難制定的。
計劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體，既不要有所保留也不要過分
細致。
然而，計劃還必須有靈活性。洽談人員必須善於領會對方的講話，判斷
對方的設想以及與自己計劃的出入，從而機靈地對計劃進行調整。
□談判目標中的禁忌
1.期望過高，企求過多
在談判過程中，目標決定著人們談判行為的方向。通常，目標也是一個
多層面的有機整體。目標可以分為大目標與小目標、長期目標與近期目標、
總目標與具體目標、最高目標與最低目標。人們在實現這些不同類型的目標
時，一般是有步驟、分階段地進行的。不可能一下子就實現全部目標。同樣，
在談判過程中，人們一般也應考慮這一因素，不能期望過高，企求過多。有
的學者認為，遵循最低目標原則是談判獲得成功的基本前提，這是有一定道
理的。在談判中，雙方在不違背總體利益和條件下，按照各自的意願作些適
當的讓步和妥協，這應當說是明智之舉。尤其是初次洽談，人們最忌諱的便
是過高的要求和苛刻的條件，如果對人過於苛求，那就難以有良好的合作前
景，只有先確定一個最低目標，並進而加深了解，取得對方的信任，才有可
能逐步地接近最高目標。
2.缺乏彈性
分清談判目標的不同內涵，區別掌握，靈活應付。談判目標一類是限定
目標，如價格方面，談判者根據本廠的成本消耗、利潤水平、供銷情況和市
場信息所確定的價格限度，從買方來說高於這個價格便不會購進，從賣方來
說低於這個價格限度便不願出售；另一類是彈性目標，即規定一個可以機動
浮動的幅度界域，最高爭取達到多少，最低不能少於什麼基數。這種彈性目
標具有機動變化的餘地，可由談判者靈活掌握。當對方的談判條件有所變化
時，如提供原材料規格高低、付款時間的提前或拖後等，談判的彈性目標也
會隨著變動。
談判的彈性目標必須經過細致分析與再三斟酌。在談判桌上，假使我們
把談判目標放在毫無彈性的情況下，成功的機會就可能變得微小；與此相反，
如果談判目標富有彈性，談判者就能隨機應變，獲勝的可能性就較大。因此，
對於談判目標要事先商定好彈性目標的上限、中限和下限。以常見的貿易談
判為例，對於買方來說，理想的目標界限即為彈性目標的下限，強制性目標
界限即為彈性目標的上限。
而對於賣方來說，理想的最優期望目標即為彈性目標的上限，最低限度
的談判目標即為彈性目標的下限，可接受的談判目標即為彈性目標的中限。
□談判目標保密不嚴，事先泄密
談判目標的「底數」與「死線」要嚴格保密。除了參加談判的己方有關
人員之外，絕對不能透露給其他人士。國外在一些重要的談判場合，有的不
惜花費重金聘請「商業間諜」刺探對方的底牌，摸清對手的底細，做到知已
知彼。我們有些談判者卻對此重視不夠，有的事先沒有深入研究，心中無數，
有的隨意將自己的談判「底牌」透露出去，造成不應有的損失。一旦談判目
標有重大的修改，己方要經過全面討論商定，沒有授權的談判者要向有關單
位及領導人請示，即使是具有決定權的談判者也應與參加談判的有關人員協
調溝通，大家取得一致意見後再加以變更。
三、談判小組中的禁忌
□談判小組的規模太大或太小
有句俗話說：「一個委員會的最佳規模是一個人」。從某種意義上講，
貿易洽談小組成員的合作問題、情報交流問題、每個成員在談判中如何充當
合適的角色等問題，都是談判成敗的重要問題。在洽談中，對付談判對方本
來就夠困難的，這樣又會牽扯很多精力。一位經驗豐富的談判人抱怨說：「我
們在墨西哥與當地的商人談判遇到很大麻煩，但這與我們內部之間的矛盾比
較起來，簡直是小巫見大巫。」
但是，每次談判通常需要大量的資料和專業知識，這是任何一個人都力
所不能及的。例如，談判將涉及商業知識、金融知識、運輸知識，甚至需要
有國際問題專家。在某些重要的國際貿易談判中，常常需要十二至二十個人
的融合，才能各自發揮作用。如果我方與對方分別派出十二個人，加起來就
是二十四個人。一個擁有二十四人參加的談判，規模顯然太大了。
那麼，究竟多大規模合適呢
？
專家認為，一個談判小組的規劃最好遵循下列規則
：
（1）談判小組的最佳規模是四個人。
（2）如果談判需要更多的專家和專門人員，那麼，這些人應該以觀察員
或顧問，而不是以正式代表的身份參加談判。他們不應該有直接的發言權。
（3）談判的主談人可以從生產企業的各個部門中選派。同時，不僅讓他
們在談判桌上起到重要作用，而且給他們自主決策權和執行權。
（4）專家、專業人員與談判人員，同樣需要經過一定的有關談判知識的
訓練。
□小組領導人不理想
小組領導人不理想，例如才能低於對方領導人；不能使整個小組有效地
開展工作等，這種情況是貿易談判的一大禁忌。
什麼樣的人是理想的談判小組的領導人呢？
談判小組領導人必須有才能。他（或她）必須與對方的談判小組組長的
才能不相上下。如果我方領導人的才能低於對方，那麼，我方很快會被對方
制服而處於劣勢，處於被動地位，從而不得不採取應付措施。
除了才能之外，每個談判小組都應有自己獨特的工作方式。當然很難說
哪一種工作方式是較好的。重要的是，整個小組必須在一起有效地工作，而
小組的工作效率取決於小組長的工作方式，它是否為組員們所習慣，是否會
被他們接受。如果某個企業的工作方式是：一切由老闆掌握，決策由他一人
大包獨攬，那麼，就應挑選具有這種工作作風的組長。他能負責做出談判中
所有的決策，其他成員只向他提出建議，以及就自己負責的領域提出解決問
題的方案供組長參考和選擇。而如果某個企業的工作方式較為靈活，這時選
擇的組長，應是對談判掌握得不太嚴，能鼓勵小組成員發揮最大的作用。
正是因為談判組長的工作，要反映他所代表的企業的工作方式，所以沒
有哪一種談判作風是「最佳」的，也沒有特別規定擔任組長的非要具備哪種
談判作風的人才最為合適。組長可以是業務部門的專業人員、市場管理者，
也可以是主管財務的人。一般地，組長是由經營管理人員擔任的，專業技術
人員擔任的很少。經驗豐富的談判人都是在變化莫測的商業界久經鍛煉的
人，而不是那些剛從學校出來的大學畢業生。
□談判小組與籌備小組不能有效的合作
談判小組需要有留在公司裡面的人協助工作。這些人包括公司老闆、同
事、秘書和其他職員。
談判小組出發前，需要首先與留在公司的籌備小組進行充分的討論。他
們需要明確知道他們同公司以及他們相互間在談判中的職責范圍，其中有正
式的非正式的。談判小組需要與籌備小組安排好聯絡工作。這樣，雖然他們
遠在公司之外談判，也能得到公司的幫助。
洽談小組與籌備小組之間，可能會產生矛盾。人們對這些矛盾曾做過系
統的研究。對付這些矛盾的方法，是洽談小組與籌備小組經常進行面對面的
接觸。這種接觸，可以是洽談小組返回公司，與籌備小組討論談判已取得的
進展，也可以是各方派代表輪流到對方交流情況。
四、談判開始階段的禁忌
□在建立恰當的洽談氣氛之前就迅速進入實際性洽談
雙方一見面，馬上就進入實際性洽談，這對談判是相當有害的，應當視
為禁忌。
為了使談判成功，一開始需要建立一個融恰的洽談氣氛，為此目的，洽
談氣氛必須有以下特點：
——誠摯
——合作
——輕松
——認真
取得一個相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時間。因此，不能在洽談
剛開始不久就進入實質性洽談。首先要花足夠的時間，使雙方協調一致——
協調思想和行動。
因此，洽談開始時的話題最好是鬆弛，非業務性的。比如，雙方可以隨
便聊聊以下內容。
——會談前各自的經歷——應邀進行的游覽，曾經到過的地方，接觸過
的人，等等。
業務外的話題還有：足球賽，冰球表演，高爾夫球等，甚至（只要不會
給對方帶來不快）早上的新聞摘要。
——私人問題。表現出真正關心他人的情況，不帶任何威脅的語調。例
如，開始可以這樣說「你好！」然後談一些僅限於私人間的話題，如：「我
非常愉快，這個周末我釣魚去了。我很喜歡釣魚，你周末是怎麼渡過的？」
——對於彼此有過交往的，可以先敘述一下以往的共同經歷和取得的成
功。
這樣的開場白可以使雙方找到共同的語言，為心理溝通做好准備。
□個人形象差
個人形象差會影響洽談氣氛。應當避免出現下列現象：
第一，神態：緊張、優柔寡斷、疲憊不堪；
第二，裝束：骯臟、不整齊；
第三，握手：無力、冰涼；
第四，目光：躲閃、猜疑；
第五，身有異昧。
□對雙方的權力分配處置失當
對權力問題，人們常常特別敏感，處理不好，可能導致整個談判的失敗，
至少也會破壞洽談的氣氛，因此必須特別予以注意。
這個階段的關鍵問題是：
誰准備第一個發言？
誰在確定洽談議程中起主導作用？
談話時間如何在雙方之間分配？
對這些問題的處理，我建議參考以下原則：
享受均等發言機會。至少，在雙方尚未就需由某一方主導談判這一議程
達成協議之前，努力做到談話時間與傾聽時間基本相等。
提問與陳述要盡量簡潔。在開談階段，雙方要輪流做簡短的陳述，切忌
某一方滔滔不絕。
要樂意接受對方的意見。在開談階段，只要是合理、可行的，就應盡量
同意對方的建議。通常，贊同對方的觀點比反對對方的觀點，其效果會更好
些。
要有合作精神。給對方足夠的機會發表不同意見，提出不同設想。只要
有可能，盡量多提些使雙方趨向一致的問題；反復重申已取得的一致意見並
不斷予以加強。
在開談時，當雙方剛坐定，有必要採取措施，使會談有一個輕松的開端。
然而，如果大家已坐穩，並等待對方先開口的話，就需要有人出來帶頭講話。
除非客人很快主動站出來，在一般的情況下，都是作為東道主的洽談人
員首先開場，比如說：「我們可否先就會談議程協商一下？」
五、摸底階段的禁忌
陳述各自立場時的禁忌有：
（1）試圖猜測對方的立場；
（2）發言冗長、繁瑣；
（3）傾聽者把精力花在尋找對策上：
（4）對對方的觀點發表異議。
那麼，怎樣做才是正確的呢？下面我們舉例進行分析。
例如，對方作如下陳述：
「這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建築拆掉而蓋
起新的商店。我們已經同規劃局打過交道，相信他們會同意的。現在關鍵的
問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此，我們准
備簡化正常的法律和調查程序。以前咱們從未打交道，不過據朋友講，你們
一向是很合作的。這就是我們的立場——我是否說清楚了？」
這種開場陳述的特點是：
①雙方分別進行開場陳述。在此階段，各方只闡述自己的立場，而不必
闡述雙方的共同利益。
②雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場（這種
猜測只能使對方惱火、引起混亂和敵意）。
③開場陳述是原則性的而不是具體的。一般地，其目的是向著橫向而不
是縱向的洽談發展。
④開場陳述應簡明扼要。要使對方能夠很快提問。這樣既可以使雙方立
刻交談起來，又不至於使對方被冗長、繁瑣的發言攪昏頭腦。這里切記以簡
為貴。
陳述的方式（如何表達）應該是能夠加強已經建立起來的協調的洽談氣
氛。陳述應該是很正式的，商業味十足的，所以，應以誠摯和輕松的方式表
達出來。結束語（如上例中的「我是否說清楚了？」一句）需要特別斟酌，
其目的應表明，我方的開場陳述是為了使對方明白我方的意圖，而不是挑戰
性地向對方提出我們的立場。這里切記以柔為上。
我們對對方開場陳述所做的反應，有兩方面的內容：
傾聽、搞懂和歸納；
提出我方的開場陳述。
「傾聽」，聽的時候不要把精力花在尋找對策上。
「搞懂」，如果有什麼不清楚的地方，可以向對方提問。
「歸納」，思考理解對方所談的關鍵問題。如上例，可歸納為，你們的
意思是打算馬上拆除並重建吧！
當我們確實搞懂了對方的立場後，再證實一下雙方已同意的會談步驟並
做出自己的陳述。這里一定要注意我們的開場陳述是獨立進行的，不要受對
方開場陳述的影響。
例如，我方可做下列的開場陳述：
「那麼，好吧，大家都同意下一步應由我們發表意見。我可以開始了
嗎？」
「我們非常願意出售這塊土地。但是，我們還有些關於在這塊地皮上保
留現存建築物的承約，不過這一點是靈活的。我們關心的是價格是否合適。
反正我們也不急於出售。這是我們的態度，還有什麼不清楚嗎？」
以這種方式介紹各自的立場，表明雙方一直是沿著相互協作的道路前進
的，是按照協商一致的步驟為達成協議而共同倡議的。
這時，應是雙方配合默契的洽談人員求得共同利益的難得機會，到了雙
方共同配合製作最大和最好的「蛋糕」的時候了。反之，如果此時各謀各利，
任何一方也得不到多大利益的。
為了取得建設性的成果，首先需要有想像力，隨後要面對現實。如果我
們不能首先創造性的想像，就拿不出面對現實的對策。
雙方是以精心培養起來的合作態度開始洽談，然後又分別做出陳述。現
在需要的是做出一種能把雙方引向尋求共同利益的現實方面的陳述。
六、報價階段的禁忌
□開盤價過低或者過高
賣方的開盤價絕不能開得過低，而必須是「最高的」，但必須合乎情理。
賣方的開盤價必須是「最高的」，這是因為：
（1）開盤價是最高的要價限度。開盤價一經確定，一般來說，就不能提
出更高的要價了。更不能以為對方會接受更高的價格。
（2）開盤價會影響買方對賣方的商品或勞務的印象和評價。
（3）開盤價高，能為以後的磋商留下充分的餘地。
（4）開盤價對最終成交水平具有實質性的影響。我們的要求和目標越
高，最終能夠得到的好處就越多。
有一個簡單但極其富戲劇性的案例，來表明為什麼應當把開盤價定得高
一些。實事求是地說，這個例子的最終成交價格可能在100000英鎊至850000
英鎊之間。當那些談判人員用這個案例進行練習的時候，確實得到過上述兩
種極端的結果。有一次，A組與B 組的最終成交價格是850000英鎊，而在另
一次練習時，其所有背景材料都保持不變，只更換了洽談人員，結果他們以
100000英鎊成交。
當然，洽談人員的談判結果，大體上會落在一個平均值附近，這個平均
值大約為300000英鎊。但其結果，佔百分之三十比例的成交卻低於200000
英鎊或高於400000英鎊，這是為什麼呢？
原因很多。其中一個基本原因，是洽談人員對價格的期望不同。如果A
組一開始就以300000英鎊作底價，那麼，最終絕不會以比這個平均值低的價
格成交。
不同的談判人員的要價及其成交結果的重大差異，只能以他們對談判結
果的不同期望來解釋。比較樂觀的談判人員，例如那位從1000000英鎊開始
報價的人，事後會驚嘆他人竟會從低到400000英鎊的報價開始談判；較為悲
觀的談判人員，例如那位從300000英鎊開始報價的人，事後同樣會驚奇地聽
說有人竟從高達1000000英鎊的報價開始談判。
開盤價要報得高些，但同時也必須合乎情理，要能夠講得通。如果報價
過高、講不出道理，肯定會有損談判的過程。對方會認為這是一種冒犯；而
且，如果在以後階段的談判中對方提出質問，將無言可答，會使自己丟臉，
喪失信譽，而且很快還得被迫讓步。
報價的內容，通常要包括一系列內容。商務談判的開盤價，不單是價格
問題，還要包括交貨條件、支付手段、質量標准和其它一系列內容。
「最高可行價」不是一個絕對的數字，而是取決於特定的具體場合的相
對數字。特別是，它與對方進行交易的方式和態度直接相關。
□報價時猶豫含糊
開盤價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才會給人留下
我方是誠實而認真的談判夥伴的印象。
報價要非常明確，以便對方准確地了解我方的期望。可以藉助於直觀的
方法進行報價，比如，在宣讀報價表的時候，拿出一張紙把數字寫下來，並
讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。
報價時不必做任何解釋或說明。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解
釋，也沒有必要多做說明，因為對方肯定會對有關問題提出問題的。如果在
對方提問之前，我方主動加以說明，會使對方意識到我們最關心的問題，這
種問題，他們過去可能從未考慮過。
因此，應該按照以下三項原則報價：堅定，清楚，不加解釋和說明。
□回價方要求對方解釋報價的原因，並急於還價
為了對對方的報價做出適當的反應，首先要區別清楚。即：什麼是「澄
清事實」，什麼是「證實合理」。
稱職的洽談人員，首先要使自己確切明白對方報的價格究竟是什麼情
況，而且非常准確。他總是向對方提出一切必要的問題，以便得到一幅正確
無誤的圖景。在提問的過程中，他要使對方認識到，這些問題只不過是為了
弄清他們的報價，而不是在要求對方解釋如此報價的原因。當他感到滿意了，
就應當把自己對對方報價的理解進行歸納總結，並加以復述，以此檢查雙方
之間能否有效地交換意見。
報價的一方對於對方要求解釋報價原因，應予以迴避。因為他已經報過
價了，他完全有求對方做出反應，提出還價。再重復說一遍。還價的一方可
以向對方提問題，要求他解釋清楚他的報價，除此以外，他應當向對方還價，
但不應當向對方提出諸如為什麼這么報價，以及他們是如何計算這個價格的
問題。回價方在未弄清楚對方的報價前，不要急於還價。
□進行報價解釋時主動作答，用文字表達
進行報價解釋時主動作答，用文字表達，既不必要，也不明智，應當極
力避免。
進行報價解釋時必須遵循下列原則，即：不問不答，有問必答，避虛就
實，能言不書。不問不答是指買方不主動問不答，買方未問到不答，以免言
多有失。有問必答是指對對方提出的有關問題要回答，並且要很流暢，很痛
快地予以回答。因為既然要回答，卻又吞吞吐吐，欲言又止，這會引起對方
的懷疑，甚至窮追不舍。避虛就實是指對本方報價中的比較實在的部分多講
一些，比較虛偽，水份較多的部分少講一些或不講。能言不書是指能用口頭
表達和解釋的，就不要用文字來寫，因為當自己表達中有錯誤時，口語與筆
寫對自己的影響是不一樣的。
⑩ 在商務談判中如何應對對方的長處與短處
在企業進行商務活動的過程中，商務談判始終在其中扮演著非常重要的角色。可以這樣說，商務或曰交易與談判是一雙孿生兄弟，有交易就有談判，有談判也必有交易，二者密不可分。但是，一個企業在商務談判中如何把握談判的尺度，怎樣才能避免出現差錯，應當注意哪些問題？記者就此采訪了國際商務談判專業委員會丁建忠教授。 商務談判中的錯位與權力