童裝售前檢查的案例

『壹』 誰能提供幾個比較經典的關於服務態度的案例

短的：
晚飯，

飯店的牛肉燉的太咸了

可是那個服務員小姑娘的服務態度又特別好

我什麼都不好意思再說；

以前，

對飯菜要求極度苛刻的我，

曾經要求服務員把一盤

切的不一樣粗細的土豆絲

拿回去換掉，

可是今天

我一點兒都不好意思發作

由此，

服務質量對一家飯店有多重要啊！

長的：
案例1：關於「晨光酸牛奶中有蒼蠅」的顧客投訴處理案例（處理顧客投訴的成功案例）
2001年某日，在某購物廣場，顧客服務中心接到一起顧客投訴，顧客說從我商場購買的「晨光」酸牛奶中喝出了蒼蠅。投訴的內容大致是：顧客李小姐從我商場購買了晨光酸牛奶後，馬上去一家餐館吃飯，吃完飯李小姐隨手拿出酸牛奶讓自己的孩子喝，自己則在一邊跟朋友聊天，突然聽見孩子大叫：「媽媽，這里有蒼蠅。」，李小姐尋聲望去，看見小孩喝的酸牛奶盒裡（當時酸奶盒已被孩子用手撕開）有隻蒼蠅。李小姐當時火冒三丈，帶著小孩來商場投訴。正在這時，有位值班經理看見便走過來說：「你既然說有問題，那就帶小孩去醫院，有問題我們負責！」顧客聽到後，更是火上加油，大聲喊：「你負責？好，現在我讓你去吃10隻蒼蠅，我帶你去醫院檢查，我來負責好不好？」邊說邊在商場里大喊大叫，並口口聲聲說要去「消協」投訴，引起了許多顧客圍觀。
該購物廣場顧客服務中心負責人聽到後馬上前來處理，趕快讓那位值班經理離開，又把顧客請到辦公室交談，一邊道歉一邊耐心地詢問了事情的經過。詢問重點：1、發現蒼蠅的地點（確定餐廳衛生情況）；2、確認當時酸牛奶的盒子是撕開狀態而不是只插了吸管的封閉狀態；3、確認當時發現蒼蠅是小孩先發現的，大人不在場；4、詢問在以前購買「晨光」牛奶有無相似情況？在了解了情況後，商場方提出了處理建議，但由於顧客對值班經理「有問題去醫院檢查，我們負責」的話一直耿耿與懷，不願接受我們的道歉與建議，使交談僵持了兩個多小時之久，依然沒有結果，最後商場負責人只好讓顧客留下聯系電話，提出換個時間與其再進行協商。
第二天，商場負責人給顧客打了電話，告訴顧客：我商場已與「晨光」牛奶公司取得聯系，希望能邀請顧客去「晨光」牛奶廠家參觀了解（晨光牛奶的流水生產線：生產——包裝——檢驗全過程全是在無菌封閉的操作間進行的），並提出，本著商場對顧客負責的態度，如果顧客要求，我們可以聯系相關檢驗部門對蒼蠅的死亡時間進行鑒定與確認。由於顧客接到電話時已經過了氣頭，冷靜下來了，而且也感覺商場負責人對此事的處理方法很認真嚴謹，顧客的態度一下緩和了許多。這時商場又對值班經理的講話做了道歉，並對當時顧客發現蒼蠅的地點——（並非是環境很乾凈的小飯店），時間——大人不在現場、酸奶盒沒封閉，已被孩子撕開等情況做了分析，讓顧客知道這一系列情況都不排除是蒼蠅落入（而非牛奶本身帶有）酸奶的因素。
通過商場負責人的不斷溝通，顧客終於不再生氣了，最後告訴商場負責人：他們其實最生氣的是那位值班經理說的話，既然商場對這件事這么重視並認真負責處理，所以他們也不會再追究了，他們相信蒼蠅有可能是小孩喝牛奶時從空中掉進去的。顧客說：「既然你們真的這么認真的處理這件事，我們也不會再計較，現在就可以把購物小票撕掉，你們放心，我們會說到做到的，不會對這件小事再糾纏了！」
在這起顧客投訴處理事件中值得反思與借鑒的有：
《反思篇》處理顧客投訴是非常認真的工作，處理人當時的態度、行為、說話方式等都會對事件的處理有著至關重要的作用，有時不經意的一句話都會對事情的發展起到導火索的作用。我們對待顧客投訴的原則是：軟化矛盾而不是激化矛盾，所以這需要我們投訴處理的負責人要不斷提高自身的綜合素質，強化自己對於顧客投訴的認識與理解，盡量避免因自己的失誤而造成的不良後果。
《借鑒篇》負責該投訴事件的負責人在此處理過程中有許多值得我們借鑒與學習之處：
1、沉著：在矛盾進一步激化時，先撤換當事人，改換處理場地，再更換談判時間。
2、老練：先傾聽顧客敘述事情經過，從中尋找了解有利於商場的有利證據，待顧客平靜後對此向其進行客觀的分析。
3、耐心：在談判僵持後，不急不燥，站在顧客角度為顧客著想去解決問題，且非常有誠意，處理方式嚴謹認真。

『貳』 汽車維護的售前檢查簡稱

汽車pdi檢測：PDI即車輛的售前檢驗記錄。PDI檢測是一項售前檢測證明，是新車在交車前必須通過的檢查。按照正規的程序，車輛交接的時候是要填寫一張至少四十多項《PDI檢測表》（售前檢測證明）的，如果購買的是高檔車，這個程序一般是很正規的。

PDI檢測

PDI檢查是一項售前檢測證明，是新車在交車前必須通過的檢查。因為新車從生產廠到達經銷商處經歷了上千公里的運輸路途和長時間的停放，為了向顧客保證新車的安全性和原廠性能，PDI檢查必不可少。越是高檔車輛，其電子自動化程度越高，PDI項目的檢查也就越多。

PDI檢查項目范圍很廣，其中一些細微的檢查也許車主連想都沒有想過，如電池是否充放電正常、鑰匙記憶功能是否匹配、舒適系統是否激活、儀表燈光功能是否設置到原廠要求等等。技術人員所做的一切，為的是向顧客確保車輛的安全性和駕駛的舒適性。

『叄』 #售前工程師#請問各位同行，售前工程師這個崗位，後面有沒有發展前景，我們以後可以向什麼職位發展呢

做副業

售前工程師通常時間不夠用，因此靠利用空餘時間做副業，很難。如果有積攢的資本，可以考慮投資、理財、入股等不需要花費太多時間的項目。

創業

售前很難像有些行業一樣，炒了老東家自己在本行業創業。如果還是躍躍欲試，這里有兩個建議：

『肆』 童裝開店主要看什麼，貝永豪童裝如何

作為衣服，童裝，消費者關注不僅質量而且服務（售前售中、售後，消費者感覺是一種享受）。作為一個童裝投資項目，也同樣要如下考慮：首先，加盟品牌的實力。是代理操作，還是廠家公司直接操作；代理的等級是咋樣的，廠家公司是生產銷售一體的，還是貿易服務公司，直接注冊一品牌讓別人貼牌生產的；公司的實力如何，決定加盟商利益投資保證的安全性：公司管理發展潛力如何，決定加盟商一次投資有個長久合作受益。

拿著名的潮流童裝貝永豪來說，永豪域集團有近三十年的基業和業界的信譽，有工廠支撐自己的生產能力，生產自主加盟店公司直接操作，開店有裝修、銷售扶持，手把手教開店銷售，從選址建議-----加盟政策解讀-----免費裝修報價----開業支持----開業後強有力跟進服務等，比較完善。

『伍』 售前工程師主要是干什麼的

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術顧問、售前技術支持工程師等等。

實際上，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什麼階段呢？

一個IT項目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售後3個階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術方案、應標、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單後的階段。大致包括需求評審、設計、開發、實施等流程。

售後，是指項目交付後的階段。大致包括維護、使用培訓、技術支撐等內容。

售前人員，主要是做售前階段的技術支撐，但一個IT項目，通常都要考慮延續性，所以售前人員，也會參與到售中、售後工作中。

售前與其他IT人員的關系

售前vs銷售

銷售（客戶經理）為公司承攬業務，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護客情等商務活動。

但在一個項目的簽單過程中，需要很多技術性和文檔工作。比如與客戶進行技術交流，編寫技術文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經理是商務型銷售，售前工程師是技術型銷售。

售前vs研發

為什麼不讓研發來支撐銷售呢？因為，研發雖然懂技術，但是不懂業務。

拿軟體開發人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle資料庫、Hadoop架構，但不一定了解客戶的業務，比如金融業務、醫療業務，甚至貨幣理論、醫療技術。這些就是業務，技術是要建立在業務基礎上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業務的那群人。售前把客戶的業務需求轉化為技術人員能理解的語言。

售前vs產品經理

聽上去，售前和互聯網公司中的產品經理概念很相似。實際上，在IT公司中，也有產品經理的角色。那售前與產品經理有什麼區別呢？

共同點是：二者都要與客戶交流、調研需求、寫需求文檔。

區別是：售前的使命是簽單，產品經理的使命是打造產品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項目。產品經理想的更多的是如何打造更好的、更有市場的產品。

售前的類型

在回答售前具體做些什麼之前，有必要先了解下售前類型。根據有無產品、歸屬總部還是區域，可將售前分為4個種類。

產品型售前&方案型售前

產品型售前是最容易理解的，即公司有了產品以後，協助銷售將產品推銷給客戶的售前。硬體公司，如伺服器、交換機廠商中，主要是產品型售前。

很多企事業客戶想要的產品，市面上並沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產品線售前&區域售前

很多大型IT廠商有多條研發產品線，同時，在全國各地有很多區域中心。於是出現了產品線售前和區域售前的分類。

產品線售前通常專注於某一行業甚至某一類業務，對產品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。

區域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區域售前需面對本區域的多個客戶甚至多個行業，對業務了解的深度不如產品線售前，但廣度要超過後者。

在這類公司中，產品型售前與區域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。

售前的崗位職責

售前的基本職責是協助銷售完成項目簽單，售前的工作主要圍繞項目生命周期開展。

售前階段

• 解決方案規劃：售前需發掘行業訴求、問題和痛點，整理行業解決方案和最佳實踐，進行解決方案規劃、設計；

• 技術交流：協助銷售同目標客戶進行技術交流，講解公司現有的解決方案和案例，並在交流中了解客戶的需求；

• 編制解決方案：基於客戶需求編寫解決方案。

• 方案講解：負責為客戶講解、演示方案，並引導用戶認同技術方案；

• 編寫技術文檔：如方案被用戶接納，在投標之前，還有很多環節需要提供技術文檔，如：技術規范書、可研材料、工作量評估材料等等；

• 投標支撐：負責協助銷售完成投標工作，主要負責技術分冊、商務分冊的編制，並到投標現場進行述標、答辯等工作。

售中階段

• 需求調研：項目簽單後（經常在簽單前），首先要進行需求調研、分析，並編制頂層設計、需求規格說明書，並對需求進行管理；

• 需求交底：負責項目從售前到售中的需求交底，協助交付團隊做好需求確認工作，提供項目實施相關的文檔資料和知識轉移；

• 配合交付：配合交付經理完成整體項目的交付；由於在公司中，售前擅長編寫材料，所以經常要幫助交付人經理或客戶編寫工作匯報、工作總結、技術創新等材料；

售後階段

• 售後服務：如產品技術培訓、材料支撐工作；

• 需求收集：在售後階段（經常在售中），售前需要收集用戶新的需求，當需求較多時，要爭取促成客戶再立一期項目；

  對於大型IT公司來說，這些職責通常會分散到不同類別的售前身上，如解決方案專家、售前負責人、產品線售前、區域售前。

售前的能力體系

（本節不展開細講，有興趣的讀者可以關注「IT售前圈」的其他文章。）

售前的技能

• 懂產品：售前必須對自家公司的產品、方案非常熟悉，尤其是自己所負責的產品、項目；並對友商的產品、方案有所了解；

• 懂商務：售前要熟悉簽單、招投標流程；要了解客戶單位的組織架構、決策流程、關鍵人等情況；

• 懂業務：售前要對自己負責的行業有所了解，對具體服務的客戶業務要非常熟悉；

• 懂技術：售前要掌握基本的硬體、網路、軟體開發、資料庫等知識；並且經常對可能涉及的新技術進行學習，如雲計算、區塊鏈、AI、AR、5G等；

• 懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求調研、需求分析 、需求方案編制、需求評審、需求交底、需求挖掘等技能。

• 知趨勢：售前要了解業界最新進展和發展方向，了解行業痛點和訴求；對行業有較強的洞察力和敏感度。

• 能寫：售前的主要工作內容就是寫材料。所以要具備文字表達能力，能夠撰寫各種類型的文檔；

• 會說：售前要會講方案，並且具備良好的溝通能力，能與客戶、團隊有效溝通；

  售前的能力

除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：

• 學習能力：單是上面提到的售前技能，就需要售前花很長時間去學習，並且不斷提高自己和更新知識；

• 抗壓能力：售前有時一周要跑很多城市，要見多個客戶，還要同時准備多個標書；必須具備良好的抗壓能力。

• 協調能力：面對艱巨任務，售前需要協調領導、同事、後方、合作夥伴等來共同完成；

• 應變能力：售前在與客戶交流過程中、在其他工作中，要具備應變能力。

  售前常用軟體工具

售前沒有、也不需要專業性很強的軟體工具，但掌握一些常用軟體，對售前工作很有幫助：

• Word：大概只有售前這類文案人員才能體會到Word的博大精深；

• Excel：主要是管理線索、管理需求時用到；在售前這里，這個軟體大材小用；

• PPT：段位越高的售前，PPT做（講）的越好。

• Visio：常用於畫流程圖、網路架構圖；

• PS：冷不丁就會用到，此處不細說；

• 思維導圖軟體，如MindMaster：幫助梳理工作、材料思路；

• Axure：主要是軟體售前使用，用於界面設計；

• 筆記：如有道雲筆記、OneNote等，用於記事、記學習筆記、收藏資料。

  關於售前的其他問題

以下是一些網友關心的售前問題，此處也作簡單答復：

• 工資高不高：請參見「IT售前圈」《售前工程師的工資是什麼水平》

• 辛苦不辛苦：很多公司的售前工作是相當飽和的，特別是入行前兩年，要學的東西很多；如果滿足於現狀，會幹活，也能輕松點；但是一分耕耘一分收獲，在IT公司尤其如此；

• 是否出差：要看公司的市場范圍，一般是要出差的，區域售前基本不出差；

• 是不是得會喝酒：售前不是客戶經理、也不是交付經理，沒有「搞定」客戶的責任，和客戶基本是在工作場所打交道多，會不會喝酒不重要；

• 售前是不是「忽悠」：售前辛苦學了那麼多東西，最後卻是「忽悠」？除非公司什麼產品都沒有，但給你開很多錢。

『陸』 全面質量管理的作用 舉個實際案例闡述下

全面質量管理的作用:* 提高產品質量
* 改善產品設計
* 加速生產流程
* 鼓舞員工的士氣和增強質量意識
* 改進產品售後服務
* 提高市場的接受程度
* 降低經營質量成本
* 減少經營虧損
* 降低現場維修成本
* 減少責任事故
范圍：
全面質量管理的基本原理與其他概念的基本差別在於，它強調為了取得真正的經濟效益，管理必須始於識別顧客的質量要求，終於顧客對他手中的產品感到滿意。全面質量管理就是為了實現這一目標而指導人、機器、信息的協調活動。
其主要活動范圍可以使用如下示意圖描述：
TQM的基礎：
* 系統工程與管理（系統工程）
* 完善的技術方法（控制工程）
* 有效的人際關系（行為工程）
TQM的演變：
TQM的演變過程
TQM的工作內容：
* 新設計的控制
* 進廠材料的控制
* 產品的控制
* 專題研究
全面質量管理原理概述：
1. 在「質量控制」（Quality Control）這一短語中，「質量」一詞並不具有絕對意義上的「最好」的一般含義。質量是指「最適合於一定顧客的要求」。這些要求是：a.產品的實際用途；b.產品的售價。
2. 在「質量控制」這一短語中，「控制」一詞表示一種管理手段，包括四個步驟：a.制訂質量標准；b.評價標準的執行情況；c.偏離標准時采了糾正措施；d.安排改善標準的計劃。
3. 影響產品質量的因素可以劃分為兩大類：a.技術方面的，即機器、材料和工藝；b.人方面的，即操作者、班組長和公司的其他人員。在這兩類因素中，人的因素重要得多。
4. 全面質量管理是提供優質產品所永遠需要的優良的產品設計，加工方法以及認真的產品維修服務等活動的一種重要手段。
5. 質量管理的基本原理適用於任何製造過程，由於企業行業、規模的不同，方法的使用上略有不同，但基本原理仍然是相同的。方法上的差別可概括為：在大量生產中，質量管理的重點在產品，在單件小批生產中，重點在控制工序。
6. 質量管理貫穿在工業生產過程的所有階段。首先是向用戶發送產品，並且進行安裝和現場維修服務。
7. 要有效地控制影響產品質量的因素，就必須在生產或服務過程的所有主要階段加以控制。這些控制就叫質量管理工作（Job of quality control），按其性質可分為四類：a.新設計控制；b.進廠材料控制；c.產品控制；d.專題研究。
8. 建立質量體系是開展質量管理工作的一種最有效的方法與手段。
9. 質量成本是衡量和優化全面質量管理活動的一種手段。
10. 在組織方面，全面質量管理是上層管理部門的工具，用來委派產品質量方面的職權和職責，以達到既可免除上層管理部門的瑣事，又可保留上層管理部門確保質量成果令人滿意的手段的目的。
11. 原則上，總經理應當成為公司質量管理工作的「總設計師」，同時，他和公司其他主要職能部門還應促進公司在效率、現代化、質量控制等方面的發揮。
12. 從人際關系的觀點來看，質量管理組織包括兩個方面：a.為有關的全體人員和部門提供產品的質量信息和溝通渠道；b.為有關的雇員和部門參與整個質量管理工作提供手段。
13. 質量管理工作必須有上層管理部門的全力支持。如果上層管理部門的支持不夠熱情，那麼，向公司內其他人宣傳得再多也不可能取得真正的效果。
14. 在全面質量管理工作中，無論何時、何處都會用到數理統計方法，但是，數理統計方法只是全面質量管理中的一個內容，它不等於全面質量管理。
15. 應該認真地在公司的范圍內逐步開展全面質量管理活動。明智的做法是，選擇一兩個質量課題加以解決並取得成功，然後按這種方式一步一步地實施質量管理計劃。
16. 全面質量管理工作的一個重要特徵是，從根源處控制質量。例如，通過由操作者自己衡量成績來促進和樹立他對產品質量的責任感和關心，就是全面質量管理工作的積極成果。
來源：網路轉載
全面質量管理——TQM
全面質量管理這個名稱，最先是20世紀60年代初由美國的著名專家菲根堡姆提出。它是在傳統的質量管理基礎上，隨著科學技術的發展和經營管理上的需要發展起來的現代化質量管理，現已成為一門系統性很強的科學。
在中國，黨的十五屆四中全會《決定》提出，要「搞好全員全過程的質量管理」。「全員全過程的質量管理」，就是全面質量管理（TQM—Total Quality Management）。自1978年以來，我國推行TQM（當時稱為TQC—Total Quality Control）已有20多年。從20多年的深入、持久、健康地推行全面質量管理的效果來看，它有利於提高企業素質，增強國有企業的市場競爭力。
近年來，TQM正日益受到各國領導人和廣大企業家所重視的一門科學管理體系。從中央到地方，從政府到企業，各行各業都針對經濟全球化迅速發展和「入世」所帶來的機遇與挑戰，對質量工作給予高度重視，為加強質量工作採取了企業、政府、社會齊抓共管，企業自律、市場競爭、政府監督「三管齊下」，明確地方政府在產品質量工作中的責任、「以法治國」等一系列措施來實現提高產品質量的總體水平。根據最近對「各類企業通過ISO9000認證的比例」的統計（如圖1），我們很容易看出企業對質量管理的重視程度。
圖1：各類企業通過ISO9000認證的比例
一、全面質量管理相關概念簡述
在介紹全面質量管理之前，我們首先明確一下有關質量的定義。國家標准對質量下的定義為： 質量是產品或服務滿足明確或隱含需要能力的特徵和特性的總和。目前更流行、更通俗的定義是從用戶的角度去定義質量：質量是用戶對一個產品（包括相關的服務）滿足程度的度量。質量是產品或服務的生命。質量受企業生產經營管理活動中多種因素的影響，是企業各項工作的綜合反映。要保證和提高產品質量，必須對影響質量各種因素進行全面而系統的管理。全面質量管理，就是企業組織全體職工和有關部門參加，綜合運用現代科學和管理技術成果，控制影響產品質量的全過程和各因素，經濟地研製生產和提供用戶滿意的產品的系統管理活動。
1.質量控制與管理的發展階段
首先我們需要確定質量的主體，主要包括：（1）產品和/或服務的質量；（2）工作的質量；（3）設計質量和製造質量。而後兩者往往容易被人們所遺忘，但這是「大質量」管理思想和管理方法所必不可少的。
質量控制理論的發展可以概括為五個階段。（1）本世紀30年代以前為質量檢驗階段，僅能對產品的質量實行事後把關。但質量並不是檢驗出來的，所以，質量檢驗並不能提高產品質量，只能剔除次品和廢品。（2）1924年提出休哈特理論，質量控制從檢驗階段發展到統計過程式控制制階段，利用休哈特工序質量控制圖進行質量控制。休哈特認為，產品質量不是檢驗出來的，而是生產製造出來的，質量控制的重點應放在製造階段，從而將質量控制從事後把關提前到製造階段。（3）1961年菲根堡姆提出全面質量管理理論（TQM），將質量控制擴展到產品壽命循環的全過程，強調全體員工都參與質量控制。（4）70年代，田口玄一博士提出田口質量理論，它包括離線質量工程學（主要利用三次設計技術）和在線質量工程學（在線工況檢測和反饋控制）。田口博士認為，產品質量首先是設計出來的，其次才是製造出來的。因此，質量控制的重點應放在設計階段，從而將質量控制從製造階段進一步提前到設計階段。（5）80年代，利用計算機進行質量管理（CAQ），出現了在CIMS環境下的質量信息系統（QIS）。藉助於先進的信息技術，質量控制與管理又上了一個新台階，因為信息技術可以實現以往所無法實現的很多質量控制與管理功能。
2.全面質量管理的發展與興起
全面質量管理是企業管理現代化、科學化的一項重要內容。它於20世紀60年代產生於美國，後來在西歐與日本逐漸得到推廣與發展。它應用數理統計方法進行質量控制，使質量管理實現定量化，變產品質量的事後檢驗為生產過程中的質量控制。全面質量管理類似於日本式的全面質量控制（TQC）。首先，質量的涵義是全面的，不僅包括產品服務質量，而且包括工作質量，用工作質量保證產品或服務質量；其次，TQC是全過程的質量管理，不僅要管理生產製造過程，而且要管理采購、設計直至儲存、銷售、售後服務的全過程。
我們要形成一種這樣的意識，好的質量是設計、製造出來的，不是檢驗出來的；質量管理的實施要求全員參與，並且要以數據為客觀依據，要視顧客為上帝，以顧客需求為核心；在實現方法上，要一切按PDCA循環辦事。
（1）為什麼要進行TQM？
TQM為什麼能夠在全球獲得廣泛的應用與發展，與其自身所實現的功能是密不可分的。總的來說，TQM可以為企業帶來如下益處：
縮短總運轉周期
降低質量所需的成本
縮短庫存周轉時間
提高生產率
追求企業利益和成功
使顧客完全滿意
最大限度獲取利潤
（2）TQM含義
全面質量管理，即Total Quality Management，是一種由顧客的需要和期望驅動的管理哲學。TQM以質量為中心，建立在全員參與基礎上的一種管理方法，其目的在於長期獲得顧客滿意、組織成員和社會的利益。ISO8402對TQM的定義是：一個組織以質量為中心，以全員參與為基礎，目的在於通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達到長期成功的管理途徑。菲根堡姆對TQM的定義：「為了能夠在最經濟的水平上，並考慮到充分滿足顧客要求的條件下進行市場研究、設計、製造和售後服務，把企業內各部門的研製質量，維持質量和提高質量的活動構成為一體的一種有效的體系」。具體來說，TQM蘊涵著如下含義：
強烈地關注顧客。從現在和未來的角度來看，顧客已成為企業的衣食父母。「以顧客為中心」的管理模式正逐漸受到企業的高度重視。全面質量管理注重顧客價值，其主導思想就是「顧客的滿意和認同是長期贏得市場，創造價值的關鍵」。為此，全面質量管理要求必須把以顧客為中心的思想貫穿到企業業務流程的管理中，即從市場調查、產品設計、試制、生產、檢驗、倉儲、銷售、到售後服務的各個環節都應該牢固樹立「顧客第一」的思想，不但要生產物美價廉的產品，而且要為顧客做好服務工作，最終讓顧客放心滿意。
堅持不斷地改進。TQM是一種永遠不能滿足的承諾，「非常好」還是不夠，質量總能得到改進，「沒有最好，只有更好」。在這種觀念的指導下，企業持續不斷地改進產品或服務的質量和可靠性，確保企業獲取對手難以模仿的競爭優勢。
改進組織中每項工作的質量。TQM採用廣義的質量定義。它不僅與最終產品有關，並且還與組織如何交貨，如何迅速地響應顧客的投訴、如何為客戶提供更好的售後服務等都有關系。
精確地度量。TQM採用統計度量組織作業中人的每一個關鍵變數，然後與標准和基準進行比較以發現問題，追蹤問題的根源，從而達到消除問題、提高品質的目的。
向員工授權。TQM吸收生產線上的工人加入改進過程，廣泛地採用團隊形式作為授權的載體，依靠團隊發現和解決問題。
（3）TQM與競爭優勢
TQM能夠為企業帶來那些競爭優勢呢？下圖我們將簡要分析TQM能夠給企業結構、技術、人員和管理者所帶來的變革；企業通過這些相關的變革來獲得競爭優勢。（如圖2）
圖2：TQM推動企業變革
3.全面質量管理的相關問題探討
（1）PDCA
PDCA循環亦稱戴明循環（如圖3），是一種科學的工作程序。通過PDCA循環提高產品、服務或工作質量。P (plan)——計劃；D (do)—— 實施；C (check)——檢查；A (action)——處理。
圖3：PDCA循環圖
第一個階段稱為計劃階段，又叫P階段。這個階段的主要內容是通過市場調查、用戶訪問、國家計劃指示等，搞清楚用戶對產品質量的要求，確定質量政策、質量目標和質量計劃等。第二個階段為執行階段，又稱D階段。這個階段是實施P階段所規定的內容，如根據質量標准進行產品設計、試制、試驗、其中包括計劃執行前的人員培訓。第三個階段為檢查階段，又稱C階段。這個階段主要是在計劃執行過程中或執行之後，檢查執行情況，是否符合計劃的預期結果。第四階段為處理階段，又稱A階段。主要是根據檢查結果，採取相應的措施。四個階段循環往復，沒有終點，只有起點。在全面質量管理中，通常還可以把PDCA循環四階段進一步細化為8個步驟。
（2）美國式全面質量管理概念
圖4：美國式全面質量管理
上圖4是美國式全面質量管理的思路，其思想與日本的TQC有許多類似之處，但最大的區別在於，美國的TQM活動都是建立在社會大網路的基礎之上。也就是說，美國的質量管理目標正在發生轉移，正逐步從「追求企業利益最大化」向「體現企業的社會責任」轉移。
（3）全面質量管理的系統思考
下圖5描述了全面質量管理與顧客完全滿意（Total Customer Satisfaction）之間的系統關聯性。有關顧客完全滿意的內容，我們下面將詳細敘述。
圖5全面質量管理與顧客完全滿意
4.全面質量管理的特點
TQM具有很多特點，以下我們將主要分析TQM的顯著特點：
拓寬管理跨度，增進組織縱向交流；
減少勞動分工，促進跨職能團隊合作；
實行防檢結合，以預防為主的方針，強調企業活動的可測度和可審核性；
最大限度地向下委派權利和職責，確保對顧客需求的變化做出迅速而持續的反應；
優化資源利用，降低各個環節的生產成本；
追求質量效益，實施名牌戰略，獲取長期競爭優勢；
焦點從技術手段轉向組織管理，強調職責的重要性；
不斷對員工實施培訓，營造持續質改進的文化，塑造不斷學習、改進與提高的文化氛圍。
5.全面質量管理與ISO9000的對比
（1）ISO9000與TQM的相同點。首先兩者的管理理論和統計理論基礎一致。兩者均認為產品質量形成於產品全過程，都要求質量體系貫穿於質量形成的全過程；在實現方法上，兩者都使用了PDCA質量環運行模式。其次，兩者都要求對質量實施系統化的管理，都強調「一把手」對質量的管理。再次，兩者的最終目的一致，都是為了提高產品質量，滿足顧客的需要，都強調任何一個過程都是可以不斷改進，不斷完善的。
（2）ISO9000與TQM的不同點。首先，期間目標不一致。TQM質量計劃管理活動的目標是改變現狀。其作業只限於一次，目標實現後，管理活動也就結束了，下一次計劃管理活動，雖然是在上一次計劃管理活動的結果的基礎上進行的，但絕不是重復與上次相同的作業。而ISO9000質量管理活動的目標是維持標准現狀。其目標值為定值。其管理活動是重復相同的方法和作業，使實際工作結果與標准值的偏差量盡量減少。其次，工作中心不同。TQM是以人為中心，ISO9000是以標准為中心。再次，兩者執行標准及檢查方式不同。實施TQM企業所制定的標準是企業結合其自身特點制定的自我約束的管理體制；其檢查方主要是企業內部人員，檢查方法是考核和評價（方針目標講評，QC小組成果發布等）。ISO9000系列標準是國際公認的質量管理體系標准，它是供世界各國共同遵守的准則。貫徹該標准強調的是由公正的第三方對質量體系進行認證，並接受認證機構的監督和檢查。
TQM是一個企業「達到長期成功的管理途徑」，但成功地推行TQM必須達到一定的條件。對大多數企業來說，直接引入TQM有一定的難度。而ISO9000則是質量管理的基本要求，它只要求企業穩定組織結構，確定質量體系的要素和模式就可以貫徹實施。貫徹ISO9000系列標准和推行TQM之間不存在截然不同的界限，我們把兩者結合起來，才是現代企業質量管理深化發展的方向。
企業開展TQM，必須從基礎工作抓起，認真結合企業的實際情況和需要，貫徹實施ISO9000族標准。應該說，「認證」是企業實施標準的自然結果。而先行請人「捉刀」，認證後再逐步實施，是本末倒置的表現。並且，企業在貫徹ISO9000標准、取得質量認證證書後，一定不要忽視甚至丟棄TQM。
6.全面質量管理與統計技術
統計技術是ISO9000中的 4.20要素，包含了五大統計技術：顯著性檢驗（假設檢驗）、實驗設計（試驗設計）、方差分析與回歸分析、控制圖、統計抽樣。這僅是統計技術中的中等統計技術方法，它在質量管理中的應用只有60多年歷史，經歷了二個階段：統計質量控制和全面質量管理。統計質量控制起源於美國：1924年，美國貝爾電話公司的休哈特博士運用數理統計方法提出了世界上第一張質量控制圖，其主要的思想是在生產過程中預防不合格品的產生，變事後檢驗為事前預防，從而保證了產品質量，降低了生產成本，大大提高了生產率；1929年，該公司的道奇與羅米格又提出了改變傳統的全數檢驗的做法，目的在於解決當產品不能或不需要全數檢查時，如何採用抽樣檢查的方法來保證產品的質量，並使檢驗費減少。全面質量管理的主要理論認為，企業要能夠生產滿足用戶要求的產品，單純依靠數理統計方法對生產工序進行控制是很不夠的，提出質量控制應該從產品設計開始，直到產品到達用戶手中，使用戶滿意為止，它包括市場調查、設計、研製、製造、檢驗、包裝、銷售、服務等各個環節，都要加強質量管理。因此，統計技術是全面質量管理的核心，是實現全面質量管理與控制的有效工具。
二、全面質量管理在企業中的實現
質量對於現代社會經濟發展有著重要作用。當今世界科學技術發展日新月異，市場競爭日益激烈。歸根到底，競爭的核心是科學技術和質量。毋庸置疑，科學技術是第一生產力，而質量則是社會物質財富的重要內容，是社會進步和生產力發展的一個標志，所以質量不僅是經濟、技術問題，同時它還關繫到一個國家在國際社會的聲譽。目前，我國企業的成本管理、資金管理和質量管理是薄弱環節。企業應如何提高自身素質，在市場經濟的大潮中生存、發展呢？這離不開有效質量體系的建設。
有效質量體系的建立
建立質量體系是全面質量管理的核心任務，離開質量體系，全面質量管理就成了「空中樓閣」。質量體系是指為實施質量管理所需的組織結構程序、過程和資源。企業為實現其所規定的質量方針和質量目標，就需要分解其產品質量形成過程，設置必要的組織機構，明確責任制度，配備必要的設備和人員，並採取適當的控制辦法，是影響產品質量的技術、管理和人員的各項因素都得到控制，以減少、清除、特別是預防質量缺陷的產生，所有這些項目的總和就是質量體系。
一個好的質量體系的建設，企業首先必須保證質量體系建立過程的完善；其步驟通常包括：分析質量環、研究具體組織結構、形成文件、全員培訓、質量體系審核、質量體系復審等幾個步驟。其次，企業要抓住質量體系的特徵，保證質量體系設立的合理性，使全面質量管理有效的發揮作用。最後，要保證質量體系在實際生產中得到有效的實施。
全面質量管理的戰略計劃
我們在推行TQM時，首先應當制定相應的戰略計劃，當然不同的企業規模和類型會有不同的計劃。我們舉其中一種戰略計劃的例子，如下：
培養全組織的質量觀念
建立與供應商的夥伴關系
建立以顧客需求為依據的產品設計質量標准
實施質量管理培訓和教育
建立規范化的測量指標
確立質量達標的成本
在部署和實施質量管理戰略計劃時，需要各層管理者擔任起不同的責任。首先作為最高管理者，應當具有責任感和使命感，闡明企業存在的價值，確立企業的發展目標，建立組織內外的溝通渠道，以及在質量控制與顧客對質量的要求和顧客期望值之間建立密切的聯系和起橋梁作用。其次，作為中層管理人員，應當推動企業在各方面的改進和發展，應當肩負重任，成為企業獲得成功的柱石，並承擔具體項目的管理責任，負責跨職能部門的交流，以及確保企業內部的工作質量符合或超過標准。
全面質量管理的內容
全面質量管理過程的全面性，決定了全面質量管理的內容應當包括設計過程、製造過程、輔助過程、使用過程等四個過程的質量管理。
（1）設計過程質量管理的內容。產品設計過程的質量管理是全面質量管理的首要環節。這里所指設計過程，包括著市場調查、產品設計、工藝准備、試制和鑒定等過程（即產品正式投產前的全部技術准備過程）。主要工作內容包括通過市場調查研究，根據用戶要求、科技情報與企業的經營目標，制定產品質量目標；組織有銷售、使用、科研、設計、工藝、制度和質管等多部門參加的審查和驗證，確定適合的設計方案；保證技術文件的質量；做好標准化的審查工作；督促遵守設計試制的工作程序，等等。
（2）製造過程的質量管理的內容。製造過程，是指對產品直接進行加工的過程。它是產品質量形成的基礎，是企業質量管理的基本環節。它的基本任務是保證產品的製造質量，建立一個能夠穩定生產合格品和優質品的生產系統。主要工作內容包括組織質量檢驗工作；組織和促進文明生產；組織質量分析，掌握質量動態；組織工序的質量控制，建立管理點，等等。
（3）輔助過程質量管理的內容。輔助過程，是指為保證製造過程正常進行而提供各種物資技術條件的過程。它包括物資采購供應，動力生產，設備維修，工具製造，倉庫保管，運輸服務等。它主要內容有：做好物資采購供應（包括外協准備）的質量管理，保證采購質量，嚴格入庫物資的檢查驗收，按質，按量，按期地提供生產所需要的各種物資（包括原材料，輔助材料，燃料等）；組織好設備維修工作，保持設備良好的技術狀態；做好工具製造和供應的質量管理工作等。另一方面，企業物資采購的質量管理也將日益顯得重要。
（4）使用過程質量管理的內容。使用過程是考驗產品實際質量的過程，它是企業內部質量管理的繼續，也是全面質量管理的出發點和落腳點。這一過程質量管理的基本任務是提高服務質量（包括售前服務和售後服務），保證產品的實際使用效果，不斷促使企業研究和改進產品質量。它主要的工作內容有：開展技術服務工作，處理出廠產品質量問題；調查產品使用效果和用戶要求。
全面質量管理的推行步驟
進行全面質量管理必須要做到「三全」，即：（1）內容與方法的全面性。不僅要著眼於產品的質量，而且要注重形成產品的工作質量。注重採用多種方法和技術，包括科學的組織管理工作、各種專業技術、數理統計方法、成本分析、售後服務等。（2）全過程式控制制。即對市場調查、研究開發、設計、生產准備、采購、生產製造、包裝、檢驗、貯存、運輸、銷售、為用戶服務等全過程都進行質量管理。（3）全員性。即企業全體人員包括領導人員、工程技術人員、管理人員和工人等都參加質量管理，並對產品質量各負其責。
在具體推行過程中，我們可以從以下幾個步驟來實施：
通過培訓教育使企業員工牢固樹立「質量第一」和「顧客第一」的思想，製造良好的企業文化氛圍，採取切實行動，改變企業文化和管理形態。
制訂企業人、事、物及環境的各種標准，這樣才能在企業運作過程中衡量資源的有效性和高效性。
推動全員參與，對全過程進行質量控制與管理。以人為本，充分調動各級人員的積極性，推動全員參與。只有全體員工的充分參與，才能使他們的才幹為企業帶來收益，才能夠真正實現對企業全過程進行質量控制與管理。並且確保企業在推行TQM過程中，採用了系統化的方法進行管理。
做好計量工作。計量工作包括測試、化驗、分析、檢測等，是保證計量的量值准確和統一，確保技術標準的貫徹執行的重要方法和手段。
做好質量信息工作。企業根據自身的需要，應當建立相應的信息系統，並建立相應的資料庫。
建立質量責任制，設立專門質量管理機構。全面質量管理的推行要求企業員工自上而下地嚴格執行。從一把手開始，逐步向下實施；TQM的推行必須要獲得企業一把手的支持與領導，否則難以長期推行。
三、質量管理領域新思想——顧客完全滿意
在介紹顧客完全滿意之前，我們先來界定一下顧客。顧客有兩種界定標准，一種是「具有消費能力或消費潛力的人」，另一種是「任何接受我們的產品或服務的人」。顧客可以分為內部顧客和外部顧客。內部顧客是指企業內部從業人員：基層員工、主管、經理乃至股東；外部顧客分為顯著型和隱蔽型兩種。顯著型：具有消費能力對某商品有購買需求，了解商品信息和購買渠道，能立即為企業帶來收入。隱蔽型（潛在）：預算不足或沒有購買該商品的需求，缺乏信息和購買渠道，可能隨環境、條件、需要變化，成為顯著顧客。
國際質量科學院院士劉源張指出：世界上最好的東西莫過於全面質量管理了。他對全面質量管理有十分精闢的見解是：（1）全面質量管理是改善職工素質和企業素質，以達到提高質量、降低消耗和增加效益的目的；（2）全面質量管理關鍵是質量管理工作的協調和督促，而這件事最後只有一把手有權去做。TQC是「大QC」；（3）管理的歷史就是從管人到尊重人。

『柒』 有關推銷模式中愛達模式的案例及分析

如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識\+人脈
公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要

◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆採用什麼樣的推銷方式，電話推銷？網路營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？採用批發？零售？批零兼營？代理？採用什麼樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快，關鍵在於善於創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展，主要是公司能集合別人的力量
如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀�謝盍ΑM�保��嘈毆�荊�嘈毆�咎峁└��顏叩氖親鈑判愕牟�罰��嘈拋約核��鄣牟�肥峭�嘀械淖鈑判愕模�嘈毆�疚�閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕�帷?

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前准備工作

每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鍾到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之後

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的准備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。

4）准備好交談的話題，要做好心理准備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之後

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。

2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：

① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題

⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品

②進一步接近客戶，激發對產品的興趣

③告訴客戶產品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班後，檢查每天的工作，總結得失

1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間

4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為准則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麼辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裡，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，願意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個迴旋的餘地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麼辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點

第二步：徵求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，並為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即徵得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麼事情呢？對於我們已經建立的准客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裡又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。

1、「教育」你的客戶

之所以說是「教育」，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麼樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產品

◆有經常做廣告的產品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產品有很深的了解

◆能夠幫助和引導消費者購買

◆服務態度友善、親切，容易接近

3）消費者更願意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易於選擇

◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什麼？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麼方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過「教育」和「管理」你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售後服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

1、及時補貨，保證客戶不能斷貨

在每次拜訪客戶時，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時貨有多少，賣了多少，余多少，根據每周的平均銷售量，提醒客?/div>

『捌』 雷薩的售前服務有100多項嗎全檢查完要多長時間

為了給客戶交付零瑕疵的產品，雷薩在交付新車前，對車輛進行百餘項全面檢查。包括杜絕螺栓松動、漏氣、漏水、漏油等問題。花費的時間不長，不會耽誤你太多時間的，一般3、4個小時就可以了。