① 12582是什么业务啊
它是农信通业务,具体如下：
面向客户：
适用于涉农政府部门、涉农企业、农业大户、普通农民等
功能介绍：
“农信通”业务是指基于手机等终端，通过短信、语音、网站等多种接入方式，满足农产品的产供销、农村政务管理和农民关注的民生问题等信息化需求。是政府部门与中国移动联合推出的，以服务“三农”为目标的信息化服务。
农村信息机是在中国移动农村信息化业务基础上定制开发的终端设备，主要提供面向农村信息化的信息及语音通信服务移动教务：教职工和学生通过手机，随时随地进行移动教务处理或学校内网信息查询。
优势：
“农信通”将丰富的涉农信息整合为10种专业套餐和1种综合套餐，可根据需要进行点播、定制。
10种专业套餐：
政策法规: 农业生产、农民生活相关的政策法规信息。
新闻快讯: 农业要闻、时事热点新闻。
农业科技: 种养植信息、农资农机科技信息。
价格行情: 农产品平均价格、定点农贸市场农产品价格信息。
市场动态: 提供农产品或农资总体市场趋势或动态。
供求信息: 农产品及农资供应求购信息。
农业气象: 农业每日气象信息。
劳务信息: 提供求职供职、劳务培训等相关信息。
预警信息: 病虫害紧急预警、自然灾害紧急预警。
农家网络: 包括农村医疗卫生、营养饮食、食疗信息、农产品安全等内容。
1种综合套餐：根据用户特定需求设计的各类信息组合产品，如猪套餐（包括养猪相关政策，疾病防治，养殖技术，交易价格等）。
资费标准：
拨打12582收取市话费＋信息费（信息费0.05元/分）
接听12582语音呼叫免费。
点播农网相关业务短信信息费：0.1元/次；语音短信信息费：0.2元/次。
通信费按用户具体品牌资费标准收取
短信及语音包月套餐中“政策法规”和“预警信息”免费，其余套餐每项均为2元/月。 (推广期限间信息费两元封顶)
申请渠道：
1、语音短信：拨打12582进行定制，且成功定制后系统定期通过12582主动呼叫用户播放语音内容；
2、短信方式点播或定制。
用EXCEl作，第一行为姓名、性别、单位、衣服类型、衣服大小
③ 求购“阎魔爱的和服”或《驱魔少年》的制服
去淘宝和网络的COSPOLY吧看看吧``
④ 公安部交通管理局制服釆购标准
公安部交通管理局支付采购标准在网站上是有的，如果你一直做这方面的厂家，可以跟他们联系
⑤ 70年代饭店服务员的工作服哪有
阿里巴巴为您找到12709条酒店制服服务员工作服产品的详细参数,实时报价,价格行情,优质批发/供应等信息。您还可以找酒店男服务员工作服,酒店前台工作服,酒店夏季工作服..
⑥ 酒店制服制作要注意哪些
颜色。款式上要跟酒店风格配套
根据酒店的标准提供最少三个款式供其挑选
让客户提出修改意见，很重要
获知每个岗位上工作人员的体型，不仅仅是普通的身高数据
⑦ 《空城计》全文
第九十五回 马谡拒谏失街亭 武侯弹琴退仲达
却说魏主曹睿令张*为先锋，与司马懿一同征进；一面令辛毗、孙礼二人领兵五万，往
助曹真。二人奉诏而去。且说司马懿引二十万军，出关下寨，请先锋张*至帐下曰：“诸葛
亮平生谨慎，未敢造次行事。若是吾用兵，先从子午谷径取长安，早得多时矣。他非无谋，
但怕有失，不肯弄险。今必出军斜谷，来取*城。若取*城，必分兵两路，一军取箕谷矣。吾
已发檄文，令子丹拒守*城，若兵来不可出战；令孙礼、辛毗截住箕谷道口，若兵来则出奇
兵击之。”*曰：“今将军当于何处进兵？”懿曰：“吾素知秦岭之西，有一条路，地名街
亭；傍有一城，名列柳城：此二处皆是汉中咽喉。诸葛亮欺子丹无备，定从此进。吾与汝径
取街亭，望阳平关不远矣。亮若知吾断其街亭要路，绝其粮道，则陇西一境，不能安守，必
然连夜奔回汉中去也。彼若回动，吾提兵于小路击之，可得全胜；若不归时，吾却将诸处小
路，尽皆垒断，俱以兵守之。一月无粮，蜀兵皆饿死，亮必被吾擒矣。”张*大悟，拜伏于
地曰：“都督神算也！”懿曰：“虽然如此，诸葛亮不比孟达。将军为先锋，不可轻进。当
传与诸将：循山西路，远远哨探。如无伏兵，方可前进。若是怠忽，必中诸葛亮之计。”张
*受计引军而行。
却说孔明在祁山寨中，忽报新城探细人来到。孔明急唤入问之，细作告曰：“司马懿倍
道而行，八日已到新城，孟达措手不及；又被申耽、申仪、李辅、邓贤为内应：孟达被乱军
所杀。今司马懿撤兵到长安，见了魏主，同张*引兵出关，来拒我师也。”孔明大惊曰：
“孟达做事不密，死固当然。今司马懿出关，必取街亭，断吾咽喉之路。”便问：“谁敢引
兵去守街亭？”言未毕，参军马谡曰：“某愿往。”孔明曰：“街亭虽小，干系甚重：倘街
亭有失，吾大军皆休矣。汝虽深通谋略，此地奈无城郭，又无险阻，守之极难。”谡曰：
“某自幼熟读兵书，颇知兵法。岂一街亭不能守耶？”孔明曰：“司马懿非等闲之辈；更有
先锋张*，乃魏之名将：恐汝不能敌之。”谡曰：“休道司马懿、张*，便是曹睿亲来，有何
惧哉！若有差失，乞斩全家。”孔明曰：“军中无戏言。”谡曰：“愿立军令状。”孔明从
之，谡遂写了军令状呈上。孔明曰：“吾与汝二万五千精兵，再拨一员上将，相助你去。”
即唤王平分付曰：“吾素知汝平生谨慎，故特以此重任相托。汝可小心谨守此地：下寨必当
要道之处，使贼兵急切不能偷过。安营既毕，便画四至八道地理形状图本来我看。凡事商议
停当而行，不可轻易。如所守无危，则是取长安第一功也。戒之！戒之！”二人拜辞引兵而
去。孔明寻思，恐二人有失，又唤高翔曰：“街亭东北上有一城，名列柳城，乃山僻小路，
此可以屯兵扎寨。与汝一万兵，去此城屯扎。但街亭危，可引兵救之。”高翔引兵而去。孔
明又思：高翔非张*对手，必得一员大将，屯兵于街亭之右，方可防之，遂唤魏延引本部兵
去街亭之后屯扎。延曰：“某为前部，理合当先破敌，何故置某于安闲之地？’孔明曰：
“前锋破敌，乃偏裨之事耳。今令汝接应街亭，当阳平关冲要道路，总守汉中咽喉：此乃大
任也，何为安闲乎？汝勿以等闲视之，失吾大事。切宜小心在意！”魏延大喜，引兵而去。
孔明恰才心安，乃唤赵云、邓芝分付曰：“今司马懿出兵，与旧日不同。汝二人各引一军出
箕谷，以为疑兵。如逢魏兵，或战、或不战，以惊其心。吾自统大军，由斜谷径取*城；若
得*城，长安可破矣。”二人受命而去。孔明令姜维作先锋，兵出斜谷。
却说马谡、王平二人兵到街亭，看了地势。马谡笑曰：“丞相何故多心也？量此山僻之
处，魏兵如何敢来！”王平曰：“虽然魏兵不敢来，可就此五路总口下寨；却令军士伐木为
栅，以图久计。”谡曰：“当道岂是下寨之地？此处侧边一山，四面皆不相连，且树木极
广，此乃天赐之险也：可就山上屯军。”平曰：“参军差矣。若屯兵当道，筑起城垣，贼兵
总有十万，不能偷过；今若弃此要路，屯兵于山上，倘魏兵骤至，四面围定，将何策保
之？”谡大笑曰：“汝真女子之见！兵法云：凭高视下，势如劈竹。若魏兵到来，吾教他片
甲不回！”平曰：“吾累随丞相经阵，每到之处，丞相尽意指教。今观此山，乃绝地也：若
魏兵断我汲水之道，军士不战自乱矣。”谡曰：“汝莫乱道！孙子云：置之死地而后生。若
魏兵绝我汲水之道，蜀兵岂不死战？以一可当百也。吾素读兵书，丞相诸事尚问于我，汝奈
何相阻耶！”平曰：“若参军欲在山上下寨，可分兵与我，自于山西下一小寨，为掎角之
势。倘魏兵至，可以相应。”马谡不从。忽然山中居民，成群结队，飞奔而来，报说魏兵已
到。王平欲辞去。马谡曰：“汝既不听吾令，与汝五千兵自去下寨。待吾破了魏兵，到丞相
面前须分不得功！”王平引兵离山十里下寨，画成图本，星夜差人去禀孔明，具说马谡自于
山上下寨。却说司马懿在城中，令次子司马昭去探前路：若街亭有兵守御，即当按兵不行。
司马昭奉令探了一遍，回见父曰：“街亭有兵守把。”懿叹曰：“诸葛亮真乃神人，吾不如
也！”昭笑曰：“父亲何故自堕志气耶？男料街亭易取。”懿问曰：“汝安敢出此大言？”
昭曰：“男亲自哨见，当道并无寨栅，军皆屯于山上，故知可破也。”懿大喜曰：“若兵果
在山上，乃天使吾成功矣！”遂更换衣服，引百余骑亲自来看。是夜天晴月朗，直至山下，
周围巡哨了一遍，方回。马谡在山上见之，大笑曰：“彼若有命，不来围山！”传令与诸
将：“倘兵来，只见山顶上红旗招动，即四面皆下。”
却说司马懿回到寨中，使人打听是何将引兵守街亭。回报曰：“乃马良之弟马谡也。”
懿笑曰：“徒有虚名，乃庸才耳！孔明用如此人物，如何不误事！”又问：“街亭左右别有
军否？”探马报曰：“离山十里有王平安营。”懿乃命张*引一军，当住王平来路。又令申
耽、申仪引两路兵围山，先断了汲水道路；待蜀兵自乱，然后乘势击之。当夜调度已定。次
日天明，张*引兵先往背后去了。司马懿大驱军马，一拥而进，把山四面围定。马谡在山上
看时，只见魏兵漫山遍野，旌旗队伍，甚是严整。蜀兵见之，尽皆丧胆，不敢下山。马谡将
红旗招动，军将你我相推，无一人敢动。谡大怒，自杀二将。众军惊惧，只得努力下山来冲
魏兵。魏兵端然不动。蜀兵又退上山去。马谡见事不谐，教军紧守寨门，只等外应。
却说王平见魏兵到，引军杀来，正遇张*；战有数十余合，平力穷势孤，只得退去。魏
兵自辰时困至戌时，山上无水，军不得食，寨中大乱。嚷到半夜时分，山南蜀兵大开寨门，
下山降魏。马谡禁止不住。司马懿又令人于沿山放火，山上蜀兵愈乱。马谡料守不住，只得
驱残兵杀下山西逃奔。司马懿放条大路，让过马谡。背后张*引兵追来。赶到三十余里，前
面鼓角齐鸣，一彪军出，放过马谡，拦住张*；视之，乃魏延也。延挥刀纵马，直取张*。*
回军便走。延驱兵赶来，复夺街亭。赶到五十余里，一声喊起，两边伏兵齐出：左边司马
懿，右边司马昭，却抄在魏延背后，把延困在垓心。张*复来，三路兵合在一处。魏延左冲
右突，不得脱身，折兵大半。正危急间，忽一彪军杀入，乃王平也。延大喜曰：“吾得生
矣！”二将合兵一处，大杀一阵，魏兵方退。二将慌忙奔回寨时，营中皆是魏兵旌旗。申
耽、申仪从营中杀出。王平、魏延径奔列柳城，来投高翔。此时高翔闻知街亭有失，尽起列
柳城之兵，前来救应，正遇延、平二人，诉说前事。高翔曰：“不如今晚去劫魏寨，再复街
亭。”当时三人在山坡下商议已定。待天色将晚，兵分三路。魏延引兵先进，径到街亭，不
见一人，心中大疑，未敢轻进，且伏在路口等候，忽见高翔兵到，二人共说魏兵不知在何
处。正没理会，又不见王平兵到。忽然一声炮响，火光冲天，鼓起震地：魏兵齐出，把魏
延、高翔围在垓心。二人往来冲突，不得脱身。忽听得山坡后喊声若雷，一彪军杀入，乃是
王平，救了高、魏二人，径奔列柳城来。比及奔到城下时，城边早有一军杀到，旗上大书
“魏都督郭淮”字样。原来郭淮与曹真商议，恐司马懿得了全功，乃分淮来取街亭；闻知司
马懿、张*成了此功，遂引兵径袭列柳城。正遇三将，大杀一阵。蜀兵伤者极多。魏延恐阳
平关有失，慌与王平、高翔望阳平关来。
却说郭淮收了军马，乃谓左右曰：“吾虽不得街亭，却取了列柳城，亦是大功。”引兵
径到城下叫门，只见城上一声炮响，旗帜皆竖，当头一面大旗，上书“平西都督司马懿”。
懿撑起悬空板，倚定护心木栏干，大笑曰：“郭伯济来何迟也？”淮大惊曰：“仲达神机，
吾不及也！”遂入城。相见已毕，懿曰：“今街亭已失，诸葛亮必走。公可速与子丹星夜追
之。”郭淮从其言，出城而去。懿唤张*曰：“子丹、伯济，恐吾全获大功，故来取此城
池。吾非独欲成功，乃侥幸而已。吾料魏延、王平、马谡、高翔等辈，必先去据阳平关。吾
若去取此关，诸葛亮必随后掩杀，中其计矣。兵法云：归师勿掩，穷寇莫追。汝可从小路抄
箕谷退兵。吾自引兵当斜谷之兵。若彼败走，不可相拒，只宜中途截住：蜀兵辎重，可尽得
也。”张*受计，引兵一半去了。懿下令：“竟取斜谷，由西城而进。西城虽山僻小县，乃
蜀兵屯粮之所，又南安、天水、安定三郡总路。若得此城，三郡可复矣。”于是司马懿留申
耽、申仪守列柳城，自领大军望斜谷进发。
却说孔明自令马谡等守街亭去后，犹豫不定。忽报王平使人送图本至。孔明唤入，左右
呈上图本。孔明就文几上拆开视之，拍案大惊曰：“马谡无知，坑陷吾军矣！”左右问曰：
“丞相何故失惊？”孔明曰：“吾观此图本，失却要路，占山为寨。倘魏兵大至，四面围
合，断汲水道路，不须二日，军自乱矣。若街亭有失，吾等安归？”长史杨仪进曰：“某虽
不才，愿替马幼常回。”孔明将安营之法，一一分付与杨仪。正待要行，忽报马到来，说：
“街亭、列柳城，尽皆失了！”孔明跌足长叹曰：“大事去矣！此吾之过也！”急唤关兴、
张苞分付曰：“汝二人各引三千精兵，投武功山小路而行。如遇魏兵，不可大击，只鼓噪呐
喊，为疑兵惊之。彼当自走，亦不可追。待军退尽，便投阳平关去。”又令张冀先引军去修
理剑阁，以备归路。又密传号令，教大军暗暗收拾行装，以备起程。又令马岱、姜维断后，
先伏于山谷中，待诸军退尽，方始收兵。又差心腹人，分路报与天水、南安、安定三郡官吏
军民，皆入汉中。又遣心腹人到冀县搬取姜维老母，送入汉中。
孔明分拨已定，先引五千兵退去西城县搬运粮草。忽然十余次飞马报到，说：“司马懿
引大军十五万，望西城蜂拥而来！”时孔明身边别无大将，只有一班文官，所引五千兵，已
分一半先运粮草去了，只剩二千五百军在城中。众官听得这个消息，尽皆失色。孔明登城望
之，果然尘土冲天，魏兵分两路望西城县杀来。孔明传令，教“将旌旗尽皆隐匿；诸军各守
城铺，如有妄行出入，及高言大语者，斩之！大开四门，每一门用二十军士，扮作百姓，洒
扫街道。如魏兵到时，不可擅动，吾自有计。”孔明乃披鹤氅，戴纶巾，引二小童携琴一
张，于城上敌楼前，凭栏而坐，焚香操琴。
却说司马懿前军哨到城下，见了如此模样，皆不敢进，急报与司马懿。懿笑而不信，遂
止住三军，自飞马远远望之。果见孔明坐于城楼之上，笑容可掬，焚香操琴。左有一童子，
手捧宝剑；右有一童子，手执麈尾。城门内外，有二十余百姓，低头洒扫，傍若无人，懿看
毕大疑，便到中军，教后军作前军，前军作后军，望北山路而退。次子司马昭曰：“莫非诸
葛亮无军，故作此态？父亲何故便退兵？”懿曰：“亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，
必有埋伏。我兵若进，中其计也。汝辈岂知？宜速退。”于是两路兵尽皆退去。孔明见魏军
远去，抚掌而笑。众官无不骇然，乃问孔明曰：“司马懿乃魏之名将，今统十五万精兵到
此，见了丞相，便速退去，何也？”孔明曰：“此人料吾生平谨慎，必不弄险；见如此模
样，疑有伏兵，所以退去。吾非行险，盖因不得已而用之。此人必引军投山北小路去也。吾
已令兴、苞二人在彼等候。”众皆惊服曰：“丞相之机，神鬼莫测。若某等之见，必弃城而
走矣。”孔明曰：“吾兵止有二千五百，若弃城而走，必不能远遁。得不为司马懿所擒
乎？”后人有诗赞曰：“瑶琴三尺胜雄师，诸葛西城退敌时。十五万人回马处，土人指点到
今疑。”言讫，拍手大笑，曰：“吾若为司马懿，必不便退也。”遂下令，教西城百姓，随
军入汉中；司马懿必将复来。于是孔明离西城望汉中而走。天水、安定、南安三郡官吏军
民，陆续而来。
却说司马懿望武功山小路而走。忽然山坡后喊杀连天，鼓声震地。懿回顾二子曰：“吾
若不走，必中诸葛亮之计矣。”只见大路上一军杀来，旗上大书“右护卫使虎冀将军张
苞”。魏兵皆弃甲抛戈而走。行不到一程，山谷中喊声震地，鼓角喧天，前面一杆大旗，上
书“左护卫使龙骧将军关兴”。山谷应声，不知蜀兵多少；更兼魏军心疑，不敢久停，只得
尽弃辎重而去。兴、苞二人皆遵将令，不敢追袭，多得军器粮草而归。司马懿见山谷中皆有
蜀兵，不敢出大路，遂回街亭。
此时曹真听知孔明退兵，急引兵追赶。山背后一声炮响，蜀兵漫山遍野而来：为首大
将，乃是姜维、马岱。真大惊，急退军时，先锋陈造已被马岱所斩。真引兵鼠窜而还。蜀兵
连夜皆奔回汉中。却说赵云、邓芝伏兵于箕谷道中。闻孔明传令回军，云谓芝曰：“魏军知
吾兵退，必然来追。吾先引一军伏于其后，公却引兵打吾旗号，徐徐而退。吾一步步自有护
送也。
却说郭淮提兵再回箕谷道中，唤先锋苏*分付曰：“蜀将赵云，英勇无敌。汝可小心提
防，彼军若退，必有计也。”苏*欣然曰：“都督若肯接应，某当生擒赵云。”遂引前部三
千兵，奔入箕谷。看看赶上蜀兵，只见山坡后闪出红旗白字，上书“赵云”。苏*急收兵退
走。行不到数里，喊声大震，一彪军撞出：为首大将，挺枪跃马，大喝曰：“汝识赵子龙
否！”苏*大惊曰：“如何这里又有赵云？”措手不及，被云一枪刺死于马下。余军溃散。
云迤逦前进，背后又一军到，乃郭淮部将万政也。云见魏兵追急，乃勒马挺枪，立于路口，
待来将交锋。蜀兵已去三十余里。万政认得是赵云，不敢前进，云等得天色黄昏，方才拨回
马缓缓而进。郭淮兵到，万政言赵云英勇如旧，因此不敢近前。淮传令教军急赶，政令数百
骑壮士赶来。行至一大林，忽听得背后大喝一声曰：“赵子龙在此！”惊得魏兵落马者百余
人，余者皆越岭而去。万政勉强来敌，被云一箭射中盔缨，惊跌于涧中。云以枪指之曰：
“吾饶汝性命回去！快教郭淮赶来！”万政脱命而回。云护送车仗人马，望汉中而去，沿途
并无遗失。曹真、郭淮复夺三郡，以为己功。却说司马懿分兵而进。此时蜀兵尽回汉中去
了，懿引一军复到西城，因问遗下居民及山僻隐者，皆言孔明止有二千五百军在城中，又无
武将，只有几个文官，别无埋伏。武功山小民告曰：“关兴、张苞，只各有三千军，转山呐
喊，鼓噪惊追，又无别军，并不敢厮杀。”懿悔之不及，仰天叹曰：“吾不如孔明也！”遂
安抚了诸处官民，引兵径还长安，朝见魏主。睿曰：“今日复得陇西诸郡，皆卿之功也。”
懿奏曰：“今蜀兵皆在汉中，未尽剿灭。臣乞大兵并力收川，以报陛下。”睿大喜，令懿即
便兴兵。忽班内一人出奏曰：“臣有一计，足可定蜀降吴。”正是：蜀中将相方归国，魏地
君臣又逞谋。未知献计者是谁，且看下文分解。--
⑧ 实战：B2B行业网站该如何更好做优化
一、网站的关键词策略问题
我们都知道，一个网站的title至关重要，它影响到整个网站的以后的发展，所以，在选择关键词的时候，我保持很谨慎的态度，利用网络推广客户端，选择了60几个关键词，然后一个一个的去分析这些关键词的网络指数，搜索量，以及行业相关性，最终选择了b2b电子商务平台和免费发布信息网站这两个主要的关键词，虽然b2b电子商务平台这个词的网络指数不小，但是大部分的网站都选择了这个词，以前听过一个论坛里的一个版主说过：“做优化的，不能因为关键词的网络指数大，就去选择一些长尾的词做tiele”，其实想想也是有些道理的，于是就选了一个网络指数在500的词，其他的两个词，一个是我们网站的品牌词，另一个我们要打造的河南批发市场这个关键词。
标题就这样确定了，下面则是导航页面的关键词和分类页面的关键词，b2b网站常见的导航页面的词语大概就是供应、求购、行情、展会、资讯、公司、品牌、招商、知道等，这几个常见的词语，我浏览了二十几个b2b网站，最后选择了4个搜索量比较高的词语，后面加上网站名做导航页面的标题，由于我们主要是做郑州这块的，所以在前面加上了郑州这个词语。至于网站的分类页面的关键词，我依旧采用的是网络推广客户端这个软件，根据每个分类，选择出3个关于这个分类的热搜关键词，后面则是加上对应的栏目的词语，组合成分类页面的标题，比如求购页面的就是(河南郑州**求购_**采购_**求购价格_**求购信息)星号的部分就是这个分类热搜的关键词，其他页面不一一举例，详见网站。
二、整个网站的代码
做seo的都知道，网站的导航要清新，代码要精简，同样的，b2b网站也是如此，代码精简，导航清晰的网站，不但能够增加用户体验，而且还能够让蜘蛛快速的遍历您的网站，快速收录您网站的页面。b2b网站的不同于一般的企业网站，它分类齐全，页面众多，因此就更需要保证代码的精简性，尽量减少页面的flash和js代码，让网站给人一种清新的感觉，简约但不简单。
三、b2b网站的优化问题
b2b网站不同于一般的企业网站，因此优化方面不能像企业网站那样对待，众所周知的，小站靠外链，大站靠内容，因此，内容对于b2b网站至关的重要，曾经在一个论坛的看到网站，外链仅仅只有五千多，但是收录却有四十几万，网络赋予了这个网站很高的权重，所以，对于b2b网站来说，我们的优化就要放在内容的建设上面。针对于网站的内容，我们刚开始的想法就是从一些大型的b2b网站上面采取一些文章进行发布，然后期待搜索引擎能够收录，但是经过一段时间的测试，才发现，这些采集过来的文章很难被所搜引擎收录，因此，我们不得不寻找一些原创的文章。
或许有人会说，这么大的一个b2b网站，从哪里寻找那么多的原创文章呢？答案就是从书本上，书本上的内容是很难被搜索引擎收录的，因此，只需下载一个ocr文字识别器，然后从网络上寻找一些相关行业的书籍，一页一页的采集，一篇一篇的整理，虽然过程是枯燥无味的，但是看到采集的文章能够被搜索引擎快速的收录，心里也是充满了欢喜。
b2b网站的内部链接建设是一个需要重视的问题，可以说所有的b2b网站都无法在网站内部链接上找到更好的解决办法，正如上面所说的那样，b2b网站的页面太多了，无法将每个页面有规律的联系起来，我们尽量在所采集行业文章中出现相关行业的关键词，然后将这个关键词添加锚文本链接到相关搜索页面，如果这个关键词包含分类页的内容，我们则把它链接到分类页面，虽然这样依旧不能完全解决b2b网站的内部链接建设，但是在增加用户体验和蜘蛛爬行上还是很有帮助的。
四、b2b网站的问题
很多人都会觉得b2b网站收录很容易，其实不然，通过这几个月的观察，我发现刚开始的时候收录很慢，只是简单的零星的收录几个页面而与，但是随着坚持不懈的更新，之后的收录就会逐渐的增加，最好的时候联系几天都是收录100篇，奈何网站的服务一直不稳定，后来无奈换了服务器，但是网站的快照每天都是不断地更新，或许这就是b2b网站的优势吧，虽然刚换过服务器之后网站的打开速度快了很多，但是收录也就是每天的3、4篇，既然服务器稳定了，相信网站的收录还会恢复以前。
B2b网站收录好的页面，就是整个网站的资讯页面，由于网站的资讯页面原创度高，收录就异常的好，但是由于资讯信息页面的文章收录后，带的网站标题太长，几乎没有好的排名，采购和供应页面的收录情况十分的糟糕，由于注册会员发布信息很乱，然后再加上网站的排版困难，几乎这两个栏目页面没有多少收录的。原来的想法是依靠资讯页面的收录好，能够给网站带来小部分的流量，但是有时候有些事情并不是你想的那么简单，再好的建议，如果没人去采纳，终究还是无用的。
做b2b网站的首先想到的应该是如何服务商家，但是领导考虑更多的则是如何如何的赚钱，试想，一个用户体验做得很烂的网站，如何去吸引商家入驻，如何能够让更多的人在自己的网站上面发布信息，有时候觉得自己能够参与到这么大的一个网站中来，也是一种锻炼，但是有时候也会有太多的想法会被限制，或许是自己太年轻，但是不管怎样，仍然期待我们的网站能够真正的成为一个电子商务平台，让中原地区的商家有更多的网上业务。
⑨ 【求助】论文：商务谈判的禁忌及其突破
谈判禁忌个人形象不好，比如：衣着不整、神色紧张、口龄不灵。
一、谈判调查中的禁忌
□不知己，低估或高估自己的谈判实力
要正确评价自己的谈判实力。低估自己的谈判实力与高估自己的谈判实
力一样，对谈判是有害的。我们有些谈判人员，由于参加涉外商务谈判较少，
常常把双方国家之间的经济实力差距，以及企业之间的经济实力差距与交易
谈判的实力差距混为一谈。比如说，我国在许多生产技术领域与发达国家相
比有较大的差距，国家的总体经济实力也落后于发达国家；从企业实力的角
度来讲，我们往往也弱于对方。因此，这些同志就认为我们的谈判实力也不
如对方。这种看法是不科学的，有害的。我们前面讲过，谈判实力是由各种
因素构成的，企业实力对谈判实力有影响，但并不等同。况且，企业实力与
谈判实力也不是绝对的对应关系，即企业实力强，其谈判实力并非就一定强。
国家的经济、科学技术实力对谈判实力也是有影响的，但是这种影响基本上
是间接的，其作用也是有限的。
对谈判实力的分析评价应该主要根据交易的具体情况。
要确信我方谈判弱点的隐秘性，不要假定对方对我们弱点了解得一清二
楚。不错，对方在谈判之前会对我方谈判的长处和短处进行认真的分析，但
是，除了显而易见的东西以外，我们的某些弱点的确是对方所不知道的。因
此，我们在制订谈判的方针、选择和运用谈判的策略与技巧时，不要自我束
缚，缩手缩脚。当然，为了安全保险起见，我们可以假定对方不知道我们的
弱点，然后用适当的方法来试探这种假定的对错，再作行动。
□不知彼，对对方单位的情况毫无所知或知之甚少
谈判的实质是要说服对方，和对方达成一致的协议，所以必须全面调查
和透彻了解谈判对手。对此，在战国时代专门阐述纵横术的《鬼谷子》一书
称之为“揣摩”对手。谈判需要协调矛盾各方的利益关系，以达到各自的目
标要求，这个任务是通过双方具体的谈判人员来完成的。谈判是双方主动的
双向沟通过程，当一方确认自己有了谈判的必要之后，首要的一条便是寻找
对手，了解对手，揣摩对手。
熟悉谈判对手一是要了解与之谈判对方单位的经营方式、业务范围、信
用状况、供货能力、产品质量、技术装备和市场形象等，不仅要从横向角度
剖析谈判对手的全面状况，还要用历史的眼光从纵向上分析对方在成长发展
过程中成功的经验或失败的原由。谈判人员不仅要了解对方本身情况，还要
通过与其打过交道，有过合作的单位，了解以往谈判协议的履行情况，有没
有发生违约纠纷，违约方是谁，如何最终得到解决的。通过这些不同渠道不
同方面的全面了解，以做到“知己知彼”，对谈判对手作出正确的评估，使
谈判最后达成协议具有可靠的基础。
二是要熟悉对方参加谈判人员。要了解谈判对手个人的性格特征、兴趣
爱好和擅长的谈判风格与谈判模式。有的人性格开朗直爽，说话开门见山，
有的人性格内向，含而不露；有的人果敢泼辣，有的人犹豫不决；有的人沉
着冷静，有的人容易冲动；有的对手是进攻型的，有的人是合作型的，这些
都会影响谈判气氛和谈判过程，以至影响谈判时采取的策略和手段。不同性
情的人在谈判桌上对接受别人意见的方式和敏感程度是不一样的。好胜的对
手可用“激将法”，自负的人可用“推崇法”，性格怯懦的要设法增强他的
自信心，胆小怕事拿不定主意的不能直截了当地摊牌，而用循序渐进的方法
使之慢慢接受。一个人的长处是他最熟悉、最了解、最擅长、最易理解的领
域。在谈判的时候，要从对手的长处开始和他交谈，他才有话可谈，也容易
谈到一起去，接受你的观点。谈判从他最感兴趣的地方入手，打开他的“话
匣子”，也容易达到谈判的目的。
□对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉
对市场行情不了解，对谈判内容不熟悉，都会使自己在谈判中陷入被动，
遭受损失。
谈判者要分析国内外市场发展形势，通过调查摸清己方产品所处的环
境，掌握市场容量和销售量，从而有助于确定谈判目标。通过竞争情况的调
查，使谈判者能够掌握己方同类竞争者的信息，寻找他们的弱点，有利于在
谈判桌上击败竞争者，使自己保持清醒的头脑，掌握谈判的主动权。此外，
对一般社会公众和消费者进行调查也具有重要作用。摸清消费者公众的需求
心理，得以基本把握消费动态与发展意向，预测己方以及其产品的竞争能力，
也有助于跟谈判对手讨价还价。
对有关谈判内容的客观情况进行调查研究，掌握大量的情报资料，这是
进行谈判的重要基础工作。对谈判内容的调查包括对谈判问题的预测及其相
适应的配套措施拟定。在谈判之前，谈判者要通过调查分析，预测谈判中可
能遇到的问题，比如在价格上对方可能提出什么问题，在解决办法上对方会
提出什么方案，在谈判目标上对方会提出什么要求等。针对此类问题，谈判
者应当事先作出应付计划，收集有关解决这些问题的多方资料和信息，寻找
说服对方的理由，提出解决矛盾的方案，做到有备无患。
掌握谈判内容和行情，其中报价就是一项重要内容。谈判一开始，各方
就要对一些实质性的问题提出意见，进而彼此磋商，交换意见。在谈判桌上
如何报价，报价多少，怎样让自己在谈判订价中处于优势，所有这些都不是
谈判者个人凭一时感情用事、灵机一动的结果，而是由于谈判人员对谈判内
容作了大量预测调查，对各类情报资料进行整理、分析、比较、判断得出来
的结果。
不同谈判的目标对象，决定了不同的谈判内容，也就有不同的行情资料
需要调查分析。如在许多购销谈判中，要掌握该产品过去和现在的生产销售
情况，以及现时市场行情、价格波动的幅度、影响价格变动的因素、预期价
格的变动趋势、产品的包装装潢、运输方式和运价多少。加工协议的定作方
谈判代表要熟悉原材料的消耗定额、市场要价水平等；仓储保管协议中的存
货方谈判代表要了解仓储保管技术，不同的保管方法、保管质量和保管费用
等。不论是哪一种谈判活动，都必须按其不同的具体要求对有关行情信息进
行深入的调查了解，以便对谈判的具体内容和议程作出决策。
二、谈判计划中的禁忌
□谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬
一般地说，谈判的准备工作就是要制定一个简明、具体而又灵活的谈判
计划。
计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容
与基本原则能够清晰地印在他的大脑里，从而使他能够得心应手地与对方周
旋（周旋本身要花费相当大的精力），而且随时与计划进行对比。
这样简明的计划是很难制定的。
计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体，既不要有所保留也不要过分
细致。
然而，计划还必须有灵活性。洽谈人员必须善于领会对方的讲话，判断
对方的设想以及与自己计划的出入，从而机灵地对计划进行调整。
□谈判目标中的禁忌
1.期望过高，企求过多
在谈判过程中，目标决定着人们谈判行为的方向。通常，目标也是一个
多层面的有机整体。目标可以分为大目标与小目标、长期目标与近期目标、
总目标与具体目标、最高目标与最低目标。人们在实现这些不同类型的目标
时，一般是有步骤、分阶段地进行的。不可能一下子就实现全部目标。同样，
在谈判过程中，人们一般也应考虑这一因素，不能期望过高，企求过多。有
的学者认为，遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提，这是有一定道
理的。在谈判中，双方在不违背总体利益和条件下，按照各自的意愿作些适
当的让步和妥协，这应当说是明智之举。尤其是初次洽谈，人们最忌讳的便
是过高的要求和苛刻的条件，如果对人过于苛求，那就难以有良好的合作前
景，只有先确定一个最低目标，并进而加深了解，取得对方的信任，才有可
能逐步地接近最高目标。
2.缺乏弹性
分清谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应付。谈判目标一类是限定
目标，如价格方面，谈判者根据本厂的成本消耗、利润水平、供销情况和市
场信息所确定的价格限度，从买方来说高于这个价格便不会购进，从卖方来
说低于这个价格限度便不愿出售；另一类是弹性目标，即规定一个可以机动
浮动的幅度界域，最高争取达到多少，最低不能少于什么基数。这种弹性目
标具有机动变化的余地，可由谈判者灵活掌握。当对方的谈判条件有所变化
时，如提供原材料规格高低、付款时间的提前或拖后等，谈判的弹性目标也
会随着变动。
谈判的弹性目标必须经过细致分析与再三斟酌。在谈判桌上，假使我们
把谈判目标放在毫无弹性的情况下，成功的机会就可能变得微小；与此相反，
如果谈判目标富有弹性，谈判者就能随机应变，获胜的可能性就较大。因此，
对于谈判目标要事先商定好弹性目标的上限、中限和下限。以常见的贸易谈
判为例，对于买方来说，理想的目标界限即为弹性目标的下限，强制性目标
界限即为弹性目标的上限。
而对于卖方来说，理想的最优期望目标即为弹性目标的上限，最低限度
的谈判目标即为弹性目标的下限，可接受的谈判目标即为弹性目标的中限。
□谈判目标保密不严，事先泄密
谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。除了参加谈判的己方有关
人员之外，绝对不能透露给其他人士。国外在一些重要的谈判场合，有的不
惜花费重金聘请“商业间谍”刺探对方的底牌，摸清对手的底细，做到知已
知彼。我们有些谈判者却对此重视不够，有的事先没有深入研究，心中无数，
有的随意将自己的谈判“底牌”透露出去，造成不应有的损失。一旦谈判目
标有重大的修改，己方要经过全面讨论商定，没有授权的谈判者要向有关单
位及领导人请示，即使是具有决定权的谈判者也应与参加谈判的有关人员协
调沟通，大家取得一致意见后再加以变更。
三、谈判小组中的禁忌
□谈判小组的规模太大或太小
有句俗话说：“一个委员会的最佳规模是一个人”。从某种意义上讲，
贸易洽谈小组成员的合作问题、情报交流问题、每个成员在谈判中如何充当
合适的角色等问题，都是谈判成败的重要问题。在洽谈中，对付谈判对方本
来就够困难的，这样又会牵扯很多精力。一位经验丰富的谈判人抱怨说：“我
们在墨西哥与当地的商人谈判遇到很大麻烦，但这与我们内部之间的矛盾比
较起来，简直是小巫见大巫。”
但是，每次谈判通常需要大量的资料和专业知识，这是任何一个人都力
所不能及的。例如，谈判将涉及商业知识、金融知识、运输知识，甚至需要
有国际问题专家。在某些重要的国际贸易谈判中，常常需要十二至二十个人
的融合，才能各自发挥作用。如果我方与对方分别派出十二个人，加起来就
是二十四个人。一个拥有二十四人参加的谈判，规模显然太大了。
那么，究竟多大规模合适呢
？
专家认为，一个谈判小组的规划最好遵循下列规则
：
（1）谈判小组的最佳规模是四个人。
（2）如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员
或顾问，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们不应该有直接的发言权。
（3）谈判的主谈人可以从生产企业的各个部门中选派。同时，不仅让他
们在谈判桌上起到重要作用，而且给他们自主决策权和执行权。
（4）专家、专业人员与谈判人员，同样需要经过一定的有关谈判知识的
训练。
□小组领导人不理想
小组领导人不理想，例如才能低于对方领导人；不能使整个小组有效地
开展工作等，这种情况是贸易谈判的一大禁忌。
什么样的人是理想的谈判小组的领导人呢？
谈判小组领导人必须有才能。他（或她）必须与对方的谈判小组组长的
才能不相上下。如果我方领导人的才能低于对方，那么，我方很快会被对方
制服而处于劣势，处于被动地位，从而不得不采取应付措施。
除了才能之外，每个谈判小组都应有自己独特的工作方式。当然很难说
哪一种工作方式是较好的。重要的是，整个小组必须在一起有效地工作，而
小组的工作效率取决于小组长的工作方式，它是否为组员们所习惯，是否会
被他们接受。如果某个企业的工作方式是：一切由老板掌握，决策由他一人
大包独揽，那么，就应挑选具有这种工作作风的组长。他能负责做出谈判中
所有的决策，其他成员只向他提出建议，以及就自己负责的领域提出解决问
题的方案供组长参考和选择。而如果某个企业的工作方式较为灵活，这时选
择的组长，应是对谈判掌握得不太严，能鼓励小组成员发挥最大的作用。
正是因为谈判组长的工作，要反映他所代表的企业的工作方式，所以没
有哪一种谈判作风是“最佳”的，也没有特别规定担任组长的非要具备哪种
谈判作风的人才最为合适。组长可以是业务部门的专业人员、市场管理者，
也可以是主管财务的人。一般地，组长是由经营管理人员担任的，专业技术
人员担任的很少。经验丰富的谈判人都是在变化莫测的商业界久经锻炼的
人，而不是那些刚从学校出来的大学毕业生。
□谈判小组与筹备小组不能有效的合作
谈判小组需要有留在公司里面的人协助工作。这些人包括公司老板、同
事、秘书和其他职员。
谈判小组出发前，需要首先与留在公司的筹备小组进行充分的讨论。他
们需要明确知道他们同公司以及他们相互间在谈判中的职责范围，其中有正
式的非正式的。谈判小组需要与筹备小组安排好联络工作。这样，虽然他们
远在公司之外谈判，也能得到公司的帮助。
洽谈小组与筹备小组之间，可能会产生矛盾。人们对这些矛盾曾做过系
统的研究。对付这些矛盾的方法，是洽谈小组与筹备小组经常进行面对面的
接触。这种接触，可以是洽谈小组返回公司，与筹备小组讨论谈判已取得的
进展，也可以是各方派代表轮流到对方交流情况。
四、谈判开始阶段的禁忌
□在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈
双方一见面，马上就进入实际性洽谈，这对谈判是相当有害的，应当视
为禁忌。
为了使谈判成功，一开始需要建立一个融恰的洽谈气氛，为此目的，洽
谈气氛必须有以下特点：
——诚挚
——合作
——轻松
——认真
取得一个相互合作的洽谈气氛，需要有一定的时间。因此，不能在洽谈
刚开始不久就进入实质性洽谈。首先要花足够的时间，使双方协调一致——
协调思想和行动。
因此，洽谈开始时的话题最好是松弛，非业务性的。比如，双方可以随
便聊聊以下内容。
——会谈前各自的经历——应邀进行的游览，曾经到过的地方，接触过
的人，等等。
业务外的话题还有：足球赛，冰球表演，高尔夫球等，甚至（只要不会
给对方带来不快）早上的新闻摘要。
——私人问题。表现出真正关心他人的情况，不带任何威胁的语调。例
如，开始可以这样说“你好！”然后谈一些仅限于私人间的话题，如：“我
非常愉快，这个周末我钓鱼去了。我很喜欢钓鱼，你周末是怎么渡过的？”
——对于彼此有过交往的，可以先叙述一下以往的共同经历和取得的成
功。
这样的开场白可以使双方找到共同的语言，为心理沟通做好准备。
□个人形象差
个人形象差会影响洽谈气氛。应当避免出现下列现象：
第一，神态：紧张、优柔寡断、疲惫不堪；
第二，装束：肮脏、不整齐；
第三，握手：无力、冰凉；
第四，目光：躲闪、猜疑；
第五，身有异昧。
□对双方的权力分配处置失当
对权力问题，人们常常特别敏感，处理不好，可能导致整个谈判的失败，
至少也会破坏洽谈的气氛，因此必须特别予以注意。
这个阶段的关键问题是：
谁准备第一个发言？
谁在确定洽谈议程中起主导作用？
谈话时间如何在双方之间分配？
对这些问题的处理，我建议参考以下原则：
享受均等发言机会。至少，在双方尚未就需由某一方主导谈判这一议程
达成协议之前，努力做到谈话时间与倾听时间基本相等。
提问与陈述要尽量简洁。在开谈阶段，双方要轮流做简短的陈述，切忌
某一方滔滔不绝。
要乐意接受对方的意见。在开谈阶段，只要是合理、可行的，就应尽量
同意对方的建议。通常，赞同对方的观点比反对对方的观点，其效果会更好
些。
要有合作精神。给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。只要
有可能，尽量多提些使双方趋向一致的问题；反复重申已取得的一致意见并
不断予以加强。
在开谈时，当双方刚坐定，有必要采取措施，使会谈有一个轻松的开端。
然而，如果大家已坐稳，并等待对方先开口的话，就需要有人出来带头讲话。
除非客人很快主动站出来，在一般的情况下，都是作为东道主的洽谈人
员首先开场，比如说：“我们可否先就会谈议程协商一下？”
五、摸底阶段的禁忌
陈述各自立场时的禁忌有：
（1）试图猜测对方的立场；
（2）发言冗长、繁琐；
（3）倾听者把精力花在寻找对策上：
（4）对对方的观点发表异议。
那么，怎样做才是正确的呢？下面我们举例进行分析。
例如，对方作如下陈述：
“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖
起新的商店。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的
问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准
备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打交道，不过据朋友讲，你们
一向是很合作的。这就是我们的立场——我是否说清楚了？”
这种开场陈述的特点是：
①双方分别进行开场陈述。在此阶段，各方只阐述自己的立场，而不必
阐述双方的共同利益。
②双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场（这种
猜测只能使对方恼火、引起混乱和敌意）。
③开场陈述是原则性的而不是具体的。一般地，其目的是向着横向而不
是纵向的洽谈发展。
④开场陈述应简明扼要。要使对方能够很快提问。这样既可以使双方立
刻交谈起来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言搅昏头脑。这里切记以简
为贵。
陈述的方式（如何表达）应该是能够加强已经建立起来的协调的洽谈气
氛。陈述应该是很正式的，商业味十足的，所以，应以诚挚和轻松的方式表
达出来。结束语（如上例中的“我是否说清楚了？”一句）需要特别斟酌，
其目的应表明，我方的开场陈述是为了使对方明白我方的意图，而不是挑战
性地向对方提出我们的立场。这里切记以柔为上。
我们对对方开场陈述所做的反应，有两方面的内容：
倾听、搞懂和归纳；
提出我方的开场陈述。
“倾听”，听的时候不要把精力花在寻找对策上。
“搞懂”，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。
“归纳”，思考理解对方所谈的关键问题。如上例，可归纳为，你们的
意思是打算马上拆除并重建吧！
当我们确实搞懂了对方的立场后，再证实一下双方已同意的会谈步骤并
做出自己的陈述。这里一定要注意我们的开场陈述是独立进行的，不要受对
方开场陈述的影响。
例如，我方可做下列的开场陈述：
“那么，好吧，大家都同意下一步应由我们发表意见。我可以开始了
吗？”
“我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还有些关于在这块地皮上保
留现存建筑物的承约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否合适。
反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？”
以这种方式介绍各自的立场，表明双方一直是沿着相互协作的道路前进
的，是按照协商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。
这时，应是双方配合默契的洽谈人员求得共同利益的难得机会，到了双
方共同配合制作最大和最好的“蛋糕”的时候了。反之，如果此时各谋各利，
任何一方也得不到多大利益的。
为了取得建设性的成果，首先需要有想象力，随后要面对现实。如果我
们不能首先创造性的想象，就拿不出面对现实的对策。
双方是以精心培养起来的合作态度开始洽谈，然后又分别做出陈述。现
在需要的是做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方面的陈述。
六、报价阶段的禁忌
□开盘价过低或者过高
卖方的开盘价绝不能开得过低，而必须是“最高的”，但必须合乎情理。
卖方的开盘价必须是“最高的”，这是因为：
（1）开盘价是最高的要价限度。开盘价一经确定，一般来说，就不能提
出更高的要价了。更不能以为对方会接受更高的价格。
（2）开盘价会影响买方对卖方的商品或劳务的印象和评价。
（3）开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。
（4）开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。我们的要求和目标越
高，最终能够得到的好处就越多。
有一个简单但极其富戏剧性的案例，来表明为什么应当把开盘价定得高
一些。实事求是地说，这个例子的最终成交价格可能在100000英镑至850000
英镑之间。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实得到过上述两
种极端的结果。有一次，A组与B 组的最终成交价格是850000英镑，而在另
一次练习时，其所有背景材料都保持不变，只更换了洽谈人员，结果他们以
100000英镑成交。
当然，洽谈人员的谈判结果，大体上会落在一个平均值附近，这个平均
值大约为300000英镑。但其结果，占百分之三十比例的成交却低于200000
英镑或高于400000英镑，这是为什么呢？
原因很多。其中一个基本原因，是洽谈人员对价格的期望不同。如果A
组一开始就以300000英镑作底价，那么，最终绝不会以比这个平均值低的价
格成交。
不同的谈判人员的要价及其成交结果的重大差异，只能以他们对谈判结
果的不同期望来解释。比较乐观的谈判人员，例如那位从1000000英镑开始
报价的人，事后会惊叹他人竟会从低到400000英镑的报价开始谈判；较为悲
观的谈判人员，例如那位从300000英镑开始报价的人，事后同样会惊奇地听
说有人竟从高达1000000英镑的报价开始谈判。
开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价
过高、讲不出道理，肯定会有损谈判的过程。对方会认为这是一种冒犯；而
且，如果在以后阶段的谈判中对方提出质问，将无言可答，会使自己丢脸，
丧失信誉，而且很快还得被迫让步。
报价的内容，通常要包括一系列内容。商务谈判的开盘价，不单是价格
问题，还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其它一系列内容。
“最高可行价”不是一个绝对的数字，而是取决于特定的具体场合的相
对数字。特别是，它与对方进行交易的方式和态度直接相关。
□报价时犹豫含糊
开盘价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。这样才会给人留下
我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。
报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。可以借助于直观的
方法进行报价，比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数字写下来，并
让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。
报价时不必做任何解释或说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解
释，也没有必要多做说明，因为对方肯定会对有关问题提出问题的。如果在
对方提问之前，我方主动加以说明，会使对方意识到我们最关心的问题，这
种问题，他们过去可能从未考虑过。
因此，应该按照以下三项原则报价：坚定，清楚，不加解释和说明。
□回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价
为了对对方的报价做出适当的反应，首先要区别清楚。即：什么是“澄
清事实”，什么是“证实合理”。
称职的洽谈人员，首先要使自己确切明白对方报的价格究竟是什么情
况，而且非常准确。他总是向对方提出一切必要的问题，以便得到一幅正确
无误的图景。在提问的过程中，他要使对方认识到，这些问题只不过是为了
弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。当他感到满意了，
就应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以此检查双方
之间能否有效地交换意见。
报价的一方对于对方要求解释报价原因，应予以回避。因为他已经报过
价了，他完全有求对方做出反应，提出还价。再重复说一遍。还价的一方可
以向对方提问题，要求他解释清楚他的报价，除此以外，他应当向对方还价，
但不应当向对方提出诸如为什么这么报价，以及他们是如何计算这个价格的
问题。回价方在未弄清楚对方的报价前，不要急于还价。
□进行报价解释时主动作答，用文字表达
进行报价解释时主动作答，用文字表达，既不必要，也不明智，应当极
力避免。
进行报价解释时必须遵循下列原则，即：不问不答，有问必答，避虚就
实，能言不书。不问不答是指买方不主动问不答，买方未问到不答，以免言
多有失。有问必答是指对对方提出的有关问题要回答，并且要很流畅，很痛
快地予以回答。因为既然要回答，却又吞吞吐吐，欲言又止，这会引起对方
的怀疑，甚至穷追不舍。避虚就实是指对本方报价中的比较实在的部分多讲
一些，比较虚伪，水份较多的部分少讲一些或不讲。能言不书是指能用口头
表达和解释的，就不要用文字来写，因为当自己表达中有错误时，口语与笔
写对自己的影响是不一样的。
⑩ 在商务谈判中如何应对对方的长处与短处
在企业进行商务活动的过程中，商务谈判始终在其中扮演着非常重要的角色。可以这样说，商务或曰交易与谈判是一双孪生兄弟，有交易就有谈判，有谈判也必有交易，二者密不可分。但是，一个企业在商务谈判中如何把握谈判的尺度，怎样才能避免出现差错，应当注意哪些问题？记者就此采访了国际商务谈判专业委员会丁建忠教授。 商务谈判中的错位与权力