童装索赔谈判案例

1. 求谈判的案例或小故事几则

1.商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
2.琼文和苏卡是一对年轻的夫妻。他们这一天的生活象往常一样，很早就开始了。
他们所住房间的热水器制热效果差。他们偶然看到一份宣传广告，看字里行间还算正规，就打电话与公司联系，对方答应上门服务。于是在昨天，苏卡等待对方来修理。由于琼文昨天晚上回来较晚, 所以一大早琼文向苏卡问起昨天修理热水器的事情。 苏卡告知已经修过，换了两个零件，共花去413元，但热水的效果还是不理想。当琼文看过零件后，知道已经上当了，还好是苏卡没有让两个维修人员拿走换下的两个零件，并约定明日来取。于是琼文便拿着零件去鉴定。零件自然是好的。琼文心里明白,要讨回413元钱,可能需要一场艰难的谈判,必要时还可能需要采取一些诸如恐惧唤醒等谈判策略。

在琼文驾车去工作的途中，他仍在考虑修理热水器的谈判。当然他可以寻求法律的保护。但他没有这么多的时间耗费在这上面,也不一定会有结果。这是他不愿意面对的情况。因此琼文倾向于私下里谈判解决。要私下里谈判解决,就要好好地筹划一下。 琼文认为自己处于主动的地位，对方现在是做贼心虚，只要切中要害，也许会逼迫对方妥协。想到这里, 琼文决定先探听虚实,拿起手机,向这公司打了个电话，落实了公司的地址和负责人。这家公司还是比较正规公司的一个下属企业，那么琼文判断，这两个人的行为一定是个人行为，他们的心理防线比较脆弱。

琼文是一个小型电子马达制造厂的机械设计组的负责人。在琼文到达自己的公司,停车步行穿过停车场时，琼文遇到了他们公司的采购部经理艾笛。艾笛提醒琼文, 琼文必须解决一个问题：在琼文主管的部门中,工程师们没有通过采购部而直接与供应商进行了联系。琼文知道,采购部希望所有与卖主的接触都通过他们进行，但他也知道他的工程师们为了进行设计非常需要技术信息，而等着从采购部反馈信息将大大延长设计过程。艾笛清楚琼文在这个问题上的看法。琼文也认为如果他们能真正着手解决这个问题的话，则解决办法是可能被找到的。琼文和艾笛都意识到了上司希望他们部门经理之间不存在分岐。如果这个问题被提交到总经理那里，那么对他们双方来说都不好。看来, 琼文得准备和艾笛进行一次内部谈判,以解决艾笛提出的问题。

到办公室不久，琼文接到了一个汽车销售商打来的电话，琼文正在和这个销售商商谈购买一辆新车的事宜。这位商人向琼文询问他和苏卡对这辆车的感觉,以及苏卡是否想试一试车。琼文想购买一辆好车,但他能够预见到苏卡对他这样大量花钱会很不满。琼文对销售商最新的出价很满意，但他认为他能够让销售商在价格上再优惠一些，因此他把苏卡的忧虑告诉销售商,从而给销售商增加压力，压低车价。

琼文刚挂上电话，电话铃又响了，这次是苏卡。苏卡在一家族企业中担任高层管理人员，她因为一些生意上的挫败而打电话向琼文诉苦。这家企业有着严重的官僚作风,并且对顾客的需求反应缓慢。他们的竞争者只需要3个小时就可以作出服务决定，但这却要花掉苏卡一个星期的时间。虽然这个企业的职员都以客户为中心并且很礼貌地对待客户，但因为一些能提供更高效服务的竞争企业的进入，他们正在失去原有的客户。看起来每星期苏卡都有越来越多的客户被这些竞争者抢走。但每次苏卡试图与企业的高层人员讨论这个问题时，她都遇到很大的敌意,并招致猜疑。苏卡在与上级的谈判方面遇到了困难。

琼文下午的大部分时间被一个年度预算会议所占用。琼文非常厌恶这类会议。在会上，财务部门随意将各部门的预算都削减30%，接着所有的部门经理都不得不进行无休止的争论,以努力恢复他们在一些新项目上的预算。琼文自认为是一个通情达理的人，懂得怎样和自己不喜欢的人相处，但这些从财务部门来的人太傲慢。因为这些人的处事方式,他不想作哪怕一丁点的让步。他已经确定了所能退让的限度(即谈判的底线)，而且决定一旦这个限度被超过，他就要进行抗争。

傍晚时，苏卡和琼文去逛商店。某摊贩的货摊上挂着一件新潮大衣，不少人都被它吸引过来，但一看标价590元，无不咋舌而去。苏卡反复看了这件大衣后，对摊主说：“能不能便宜点？”摊主说：“那你给个价吧。”苏卡想了一下，说：“500元怎么样？”摊主二话没说，取下大衣往顾客手里一送：“衣服归你了，付钱吧。”苏卡犹豫了，她想走。摊主发火了：“你给的价怎能不要，你今天一定得要。”苏卡仗着钱未脱手，执意不要。

在上面的例子里, 苏卡和琼文作为公司的高级员工在进行着谈判,同时他们在个人生活里也遇到了不少谈判问题。因此,除了外交官、高级营销人员、管理者在从事谈判活动，几乎生活中的每个人每天都会遇到和处理各种谈判活动。虽然与签定和平条约或公司之间的合同相比，生活中的谈判涉及的利害关系并不是那么大，但每个人都在谈判：有时是关于工作一类较大的事，有时是关于诸如谁洗餐具之类的小事。无论从个人的角度还是从外交或公司的角度来说，谈判在结构和程序上都是基本相同的。

因为在许多不同的环境中，每个人针对大量的事情都在进行着谈判，所以谈判的知识技巧对非专业人士是非常重要的。有时,我们可能因为没能意识到我们正面临讨价还价,因而在谈判中失败。我们也可能因为选择了除谈判以外的其他方法，而没有把问题处理得更好。还有可能,我们是虽然认识到了讨价还价的必要性，但因于错误地理解了它,并且不了解谈判的方式，而进行了失败的谈判。

在几乎所有的会话中，“讨价还价”和“谈判”两词意味着相同的意思。但在使用起来时，它们有时却好象有着不同的意思。例如，讨价还价更象一种发生在买卖市场或跳蚤市场中的对价格进行竞争性的争论，而谈判则是参与者之间为找到一个相互可接受的、解决复杂冲突的措施时，所采取的一种更正式、更文明的方法
3.兄妹俩为分一张吃剩的馅饼发生了争吵，两人都坚持自己要一块大的，又都害怕被对方欺骗了。正当男孩子持刀准备给自己切一大块时，父亲来了。按照所罗门国王的传统，父亲说道，“等一等，我不管你们由谁来切，但是切的人必须把选择权让给对方。”当然，小男孩为了保护自己的利益，会把馅饼切成同样大小的两块。
这个故事给了我们什么启示呢？在许多情况下，双方的利益不一定都是对立的。如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题，那么最后双方就都能获得好处。
4. 有一天，沙漠与海洋谈判．
“我太干，干得连一条小溪都没有，你却水太多，变成汪洋一片，”沙漠建议，“我们不如来个交换吧．”
“好啊，”海洋欣然同意，“我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以只要土，不要沙．”
“我也欢迎海洋来滋润沙漠，”沙漠说，“可是盐太咸了，所以只要水，不要盐．”
有的谈判，看来非常理想，却永远谈不成．
5.穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。

执事打开记事簿，查了一下对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，于是他转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声问：

“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”

珠宝店老板眼睛一亮，可是这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙要留费尔南多到他家住宿，到明天日落后再谈。

于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子？”费尔南多故做惊讶地说，“我只不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
够了吗？ 不够密我

2. 商务谈判案例

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3. 接手童装店谈判技巧

要点：最好不要货，必须要的话看看啥品牌告诉我，俺做了6年童装了！还有店面位置和费用，周围的具体商业氛围情况，以前销售！你的先判断一下要不要接，依据是啥！然后再谈啥技巧问题，技巧是看到对方的弱点然后压价，但你的首先保证花的白菜钱买的不是烂白菜，那技巧真的没啥用！而且对方的弱点对你来说不是才行！

4. 求几个关于谈判的案例

在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。”
前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。
王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。
两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！”
李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。”
王经理说：“哦，我不知道。”
王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，非常高兴认识你。看来我们将来会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”
李总停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。我现在让她进来，你们两个可以开始了。”
这是讲商务谈判中的礼仪。

美国著名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。某公司准备购买，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。”老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，沉默…..
这是商务谈判中营造紧张对立气氛的一种技巧——沉默法

案例： 如何处理熟人、上司之间的关系

王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？” 王先生循惯例回答：“随便，随便！” 李某心中明白，中国人的“随便”，至少具有三种含义： 第一、我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。 第二、让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。
第三、我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话方式。 既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还有半瓶XO。但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。 而且，象王先生这样的朋友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于是断然决定，泡一壶谱洱茶请他。王先生满心欢喜，主人却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。
承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。 中国人心理高兴，所有普洱茶都是陈年的；如果不高兴，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。 王先生很高兴，觉得主人十分热情，自己也就开怀畅谈了起来。 谈着谈着，每门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总。 如果是你，下一步将怎么办？继续喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？
“欢迎！欢迎！请进！请进！”嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎么办才好？ “张总，这是我的老同学王先生。这是我的老板，张总！”此时，如果你是王先生将怎么办？是继续聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？如果离开，用什么办法？找什么托词？  此时的李某一定在想，老同学最好是识趣，找个冠冕堂皇的理由离开，一切都万事大吉了。如果不走，怎么做？才不会出现僵局！ 张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！
一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的办法。他大声喊叫太太：“我刚才找了半天，你到底把那半瓶XO藏到那儿去了？”
如果太太不配合，也会出现僵局，几方都会难堪。她如果这样回答： “刚才拿，你不让，这会儿又拿，烦不烦？” “又喝酒？闹死人了！” “不是说好，留给我老爸喝吗？” 李总此时怎么想？离开？或者调侃说：“我来喝茶，老板来了就喝酒？不同待遇呀？”
太太毕竟知己，十分默契。马上听懂先生的话意，也大声回答：“我昨天打扫厨房，怕弄脏，特别藏起来。” 声到人也到，太太端着XO。李某准备好酒杯，顺手接过酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。然后又大声告诉太太：“既然酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉干呢？” 于是大盘小盘一起出现，张总很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。
李某大声喊太太，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化险为安的决定性力量。
我们中国人很有意思，都知道“两个人如果大声说话，就是讲给其他热人听的”道理，而且能够把握时机，运用自如。 想想看，张总的提前到来，显然是担心那半瓶XO被喝掉了。如果只顾考虑王先生的面子，请张总一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高兴：“你以为我真的那么闲吗？到你家喝茶玩！” 但是，王先生来的时候，很聪明的说了句：“随便！” 凭良心，当时也想起这半瓶XO，结果没拿出来，张总一到，立即改喝XO，将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精了？
不拿不行，会气煞张总；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到处抱怨，把自己形容的既势力又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声说的话解决了。 王先生听李某说“刚才找了半天”，一颗心顿时放了下来。李某把我当成好朋友看待，我来的时候，已经有意思拿XO出来，只是“找了半天”也没找到，原来是李太太“怕弄脏了，特别藏起来的”。
有人说这是中国人的阿Q精神，管他怎么说，至少没有把事情弄成僵局，总比解决僵局要顺畅得多。 张总更是开心，王先生是主人的“老同学”，再怎么老也喝不到XO，还是我这个老总行，哪怕是“特别藏起来的”，到了紧要关头，也该及时显露出来。 当然。最高兴，最开心的，莫过李某夫妇，真的是夫唱妇随，十分默契。夫妇间的一问一答，搭配的天衣无缝，把原本非常尴尬，即将出现僵局的场面，一下化解开来。所有的人，都觉得圆满，岂非人生一大乐事。

案例：
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”遭到神甫严厉斥责。另一位换了一种问法：“我可以抽烟时祈祷吗？”却得到神甫的允许。
某商场休息室经营咖啡和牛奶，开始服务员问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生。喝牛奶吗？”其销售平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售大增。原因在于，第一种是“封闭式”提问，容易得到否定回答，第二种是“选择式”提问，大多数情况下，顾客会选择一种。

案例：
有一次，一位贵夫人打扮的女人，牵着一条狗登上公共汽车。
她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个坐位吗？”
售票员回答：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”
售票员没有否定答复，而是提出一个复加条件：“像人一样，把双脚放在地上。”却限制了对方，从而制服了对方。

案例：
某公司给日资企业加工“晶片”，日资企业给的加工费特别低。虽然，内心非常不满，但因为没有其他生意，也只好接受这个价格。
几年后，提高价格的机会来了。该公司通过一定渠道知道日商急需一批高质量的“晶片”，日商又无法生产，为此做好充分准备，生产的“晶片”不仅质量好，而且能赶上日商交货期，是日商的最佳选择……

“田中角荣”年轻经历……

案例：
《三国演义》空城计

案例： 收尾款的故事
“尾款不收了，橱窗的戒指能不能给我一个？”
“如果你把橱窗的戒指能给我一个，尾款我可以不收了？”
“如果你买钻戒给我，我也许考了嫁给你。”
“如果我嫁给你，能不能考虑给我买个钻戒？”
“如果订阅我们杂志一年，就送你这款精美的手表。”
“喜欢这款精美的手表吗？只要订阅我们杂志一年，这只手表就是你的。”
前者把要求放在前面叫“换”、后者把要求放在后面叫“钓”。
何时用“换”？何时用“钓”？要看，你给的与你的要求孰重孰轻，一样重就是“换”，否则就“钓”。像钓鱼一样，饵要先放出来。谈判时，你要给的东西要先提出来。

案例：
保险广告：鸡蛋在桌子上滚动，眼看就掉下了，一只大手把它接住——“天有不测风云，人有旦夕祸福”，买个保险吧！
人什么时候最想买保险呢？距离生死门最近的时候，那里距生死门最近——医院。生小孩，就会想到小孩的将来；看你生病的朋友，就会联想到你自己。所以保险推销员都在医院串来串去。出了医院，到卡拉OK哇啦哇啦一唱，又是好汉一条，就不会想买保险了。所以，谈判和买保险一样，抓住恰当的时机。
然而，现在的保险就不是这样买了。保险成了“理财”的手段。例如，老爸给小孩留遗产，但是，要缴纳高昂的遗产税，而买保险就不用缴税。

案例：正式谈判

1、从尼克松总统开始到美国历任总统访华的谈判； 1972年2月21日
2、日本首相田中角荣访华的谈判；1972年9月25日
3、历史上诸葛亮舌战群儒的谈判；34
4、朝鲜核问题的六方谈判；
5、中国加入WTO的谈判；
案例：非正式谈判:

1、《年轻猎人与老人的故事》
2、《渔夫与魔鬼的故事》
3、《我学会了法术》

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5. 求商务谈判案例及分析

掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 ◆制造虚假情报，声东击西

6. 谈判案例分析

至此，若双方仍有均有诚意继续谈合作的话，那就直接报个底线价吧。

7. 求经典的商务谈判案例啊

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。