经济技术开发区中东大市场他她果童装行

1. 大型批发市场(东北三省)都有哪些

第一部分 项目的基本情况
一、项目概况

项目名称：中东装饰精品广场

项目地址：远达大街八号

用地面积：6万余平方米

建筑结构：全框架结构

建筑面积：8.4万平方米(其中产权出售面积：4.2万平方米)

经营面积：4.8万平方米（其中产权出售部分经营面积：2.4万平方米）

建筑层数：三层（其中产权出售部分为三楼及二楼南半部分）

建筑层高：平均6米（其中三楼5米，二楼6米，一楼7米）

本项目是“中东天宝饰家”的二期市场。天宝饰家是中东集团天宝股份有限公司投入2亿元巨资兴建的装饰材料市场园区，处于长春市政府规划的“环城批发市场带”的中心位置，整个市场园区占地22万平方米，经营面积16万平方米。其一期市场——“中东装饰材料交易中心”，占地13万平方米，经营面积7万平方米，全部为轻钢彩板结构，已于2001年10月28日开业，档口出租率达100%。

二、项目配套设施

保险：中东信用担保公司为业户提供贷款担保

金融：商业银行开设驻场办事处

网络：天宝饰家网站开展网上交易

通讯：程控电话电缆已铺装到位

车位：3万平方米停车位

仓储：3万余平方米仓库

电梯：自动扶梯12部、升降梯4部

采光：5个大型采光天井

采暖：中央空调

三、项目外立面效果图（见附图一）

四、项目基地平面图（见附图二）

五、项目区域平面图（见附图三）

六、项目外立在面效果图（见附图一）

第二部分 项目投资主体中东集团简介

一、企业简介

中东集团是吉林省著名的民营企业，1984年起步于一家小五金店，经过十余年的发展，本着“主业做精，局部突破，稳步渐进、关联发展”的经营理念，紧紧围绕着自身的核心竞争能力，逐步形成了以市场建设和商品经营为支柱产业，集服装家电、建材装潢、房地产开发、进出口贸易、金融服务于一体，多业态并存，跨行业经营的大型企业集团。

中东集团现有资产8亿元人民币，年经营规模达20亿元人民币，集团下设12家公司和6家大型批发市场，拥有员工1000余人，安置就业4万余人。

中东集团与多家国际知名企业合作多年，形成了完善的市场群落，在全省乃至东北地区建立了广泛的客户基础和良好的声誉，赢得了广大厂商的信赖与支持。

面对着WTO的挑战和“百年中东”的宏伟蓝图，集团的全体员工知难而进，不断拓展市场开发的空间，力争把中东集团建设成为具有现代管理理念和现代管理人员的国际化企业集团。

“诚信”是中东精神的精髓，是员工的立身之本，企业的立业之本，对内以诚为本，对外以信为先，用科学的思维方式来建立科学的决策机制，科学的管理模式，迎接知识经济，数学经济的挑战

二、企业业绩

中东集团把市场建设作为主业，依据丰富的经验，优秀的团队，全新的理念，独创的模式，先后开发了6家大型的室内批发市场，总规模达到60万余平方米，经营范围涵盖装饰材料，五金建材，家具家电，服装灯饰，针纺百货，生产资料等，建立了强大的营销网络，为东北三省的居民生活带来了很大的便利，也为其工农业建设创造了巨大的财富。

1、中东大市场

长春中东大市场坐落于外部环境宽松、后发优势强劲的长春经济技术开发区，为长春市场建设“十五”计划和2015年规划的重点建设项目，由中东集团斥资2.5亿元人民币兴建，市场占地面积21万平方米，营业面积13万平方米。市场大而有特色，商品全而重细分，具有批发交易、生产加工、仓储运输、电子商务、餐饮休闲等五大功能，填补了吉林省设有超大型、高档次室内批发市场的空白。

2、天宝饰家

天宝饰家包含一期市场——装饰材料交易中心和二期市场——中东装饰精品广场，是中东集团联合长春木材总公司投资兴建的又一超大型批发市场。该市场位于远达大街8号，占地面积22万平方米，是东北地区唯一的国家级建筑装饰材料专业批发市场，也是东北地区最大的建筑装饰材料集散地，在短短80天内完成了建设、招商、开业，创造了市场建设的奇迹。

3、中东生产资料市场

长春中东生产资料市场，位于长春市东部的交通要冲——惠工路3号，是由中东集团和市木材总公司投资2亿元兴建的东北地区最大的生产资料批发市场。一期工程占地18万平方米，建筑面积10万平方米。其市场设施齐全、交通方便，结束了吉林省没有超大型、正规化、交通流畅的生产资料市场的历史，成为“十五”期间全省工农业经济跨越式发展的杠杆。

4、中东家电批发市场

长春中东家电批发市场，是东北地区最大的家用电器批发市场，位于长春传统的商业区、繁华的大马路46号，营业面积1万平方米，主营的六大类商品均为国内外知名品牌，共1万多个品种，是众多知名家电企业的东北总代理。该市场凭着独具特色的营销价格体系、质量保证体系、售后服务体系，一直保持着行业的领先地位。

5、中东光复路装饰材料批发市场

长春中东光复路装饰材料批发市场，位于寸土寸金的光复路商业区，是中东集团于1995年投资兴建的全省第一家装饰材料专业批发市场，市场面积1.5万平方米，拥有5个营业大厅。多年来，光复路市场的商品全、价格廉的优势饮誉长春装饰材料和五金建材界，为中东集团市场建设的发展奠定了基石。

6、中东3504装饰材料批发市场

长春中东3504装饰材料批发市场位于长通路48号，毗临亚泰大街。该市场是中东集团1998年兴建的又一大型建筑材料批发市场，占地面积4万平方米，拥有6个营业大厅。为了充分发挥服务职能，3504市场创立了“家装广场”这一新型经营业态，集购物、咨询、设计、施工、监理于一体，开创了全新的市场经营模式，为家装市场注入了新的活力。

第三部分 市场发展态势

由于本项目本身存在着很多的优势，再加上广阔的市场前景以及积极的政策支持，本项目具有强大的发展潜力，并且必将呈现良好的发展趋势。

一、项目硬件优势

1、规模大

本项目总建筑面积8.4万平方米，经营面积4.8万平方米，是长春市经营中高档家居用品和装饰材料的龙头商场。其投入运营后，整个天宝饰家市场园区总建筑面积达22万平方米，经营面积可达16万平方米，如此大的经营规模，不仅是东北地区最大的建筑材料集散地，也是东北地区唯一的国家级市场。

2、商场品质优越

采用通透式低隔断，内外装饰高雅华贵，完全按照国际现代化商场的模式规划、设计、建设、布局。

3、举架高、空间开阔

本项目除了面积大，举架也高，平均层高高达6米，使空间更加开阔、更具磅礴气势。

4、配套完善设施先进

本项目内设12部自动扶梯，为消费者代步，另设有4部升降梯，供消费者和业户运送货物，提供方便。

采用通透式低隔断，不但能保持空间的开阔效果，还能使商品一览无余。

内设中央空调，确保空气清新流畅，使业户能有一个舒适卫生的良好环境。

3万平方米的大型仓库为业户基本解决了商品储藏的需要。

5个大型采光天井，完全保证了室内自然采光。

二、环境优势

1、交通便利

该广场位于长春市远达大街8号，与东环城路、东荣大路，绕城高速公路相邻，12条省级交通干线在北汇集，来往车辆不受高峰期限制，6条市内公交路线（3路、303路、223路、233路、257路、284路）从此经过，方便消费者流通，同时还拥有专用的铁路线和送货车队，交通条件极为便利。

2、周边环境好

本项目周边环境幽雅、被众多居住小区所包围，有东荣小区、远达小区、河东小区、金昆大镇、东新小区、郁金花园、亚泰花园及吉盛小区等等，具有很大的消费者客户群体。

3、地理位置好

中东装饰精品广场，位于长春火车站东，西邻交通要塞东荣大桥，南接吉林大街商业区，北邻一汽齿轮厂，雄距长春市的南大门，具有广阔的发展空间。

三、有利的市政前景规划

1、河东路拓宽、再造远宁桥

河东路紧邻本项目南侧，按2002年市政府提出的道桥建设计划，其主道加宽后，将由现在的8米扩宽至30米，并排可通过6辆大卡车。按市政计划，河东路向西，建造远宁桥，跨越伊通河，沿永宁路直通亚泰大街、长白路，抵达长春站。如此以来，二道区就可实现荣光桥、东大桥、远宁桥三桥相通，等于给此处的交通锦上添花。

2、政府建站落户远达

2002年，市政府筹资兴建的四大客货运中心之一——远达公路运输枢纽中心，将驾临远达大街与东荣大路交汇处，这是获国家计划委员会批准的长春市重大交通建设项目之一，它将架起远达与周边县市信息商贸沟通的桥梁。此项目的落实，将为本项目注入新的生机，该运中心的建成启用将实现日客货车流量千余台次，日乘载旅客5万余人，大大增加本区域的人流，将为本项目提供更加旺盛的人气，并能在很大程度上，降低客户的运载成本。

3、符合长春经济发展战略

《长春市建设“十五”计划和2010年规划》要求，在2005年之前建成“环城批发市场带”，即在城区外环路以外至绕城高速公路之间，大力发展建设各类以物流为主的商业批发市场和仓储加工场所，实现城区各种批发业务和批量消费向“环城批发市场带”转移。本项目位于 “环城市场批发带”中的黄金地段，这给本项目带来历史性的机遇，使企业充满无限的商机，发展前景极为广阔，有极大的升值空间。并且，根据长春市未来的发展趋势及有关文件精神，市场将享有政府一系列优惠政策。

四、市场优势

2. 中东大市场是哪一年成立的

中东集团有限公司中东大市场分公司成立于2000年10月，是中东集团投资2.5亿元兴建的集百货服饰、家居建材、美食休闲为一体的一站式购物超级航母。中东大市场地理位置十分优越，她地处长春经济技术开发区内，东邻环城路，南接会展中心，西靠开发区行政部门办公府地，北依自由大路。市场总面积21万平方米，使用面积13万平方米。主体结构采用轻钢彩板，是亚洲最大的单层、单体、室内超级购物乐园。

3. 比较好的童装品牌有哪些

国内童装品牌简介及网址收集
中国国内品牌：品
牌
名：今童王
公司名称：上海今童王服饰有限公司
地
址：上海番禺路118号B座103室
公司简介：上海今童王服饰有限公司是一家集设计，生产和销售为一体的实体企业。公司拥有一流的来自日本和西欧等国家的专业童装制造设备，高科技的管理手段和电脑CAD设备的大力推广及引进使产品品质得到充分保障，生产力稳步提高。"今童王"品牌荣获"中国十大名牌童装"称号；"芝麻开门"品牌由法国巴黎注册，公司生产的二个品牌均为"中国童装重点推介产品"，产品覆盖全国各大城市，在国内童装具有很高的知名度。
品
牌
名：叮当猫
公司名称：“叮当猫”儿童服饰
地
址：广东省汕头经济特区大北山路T1工业大厦中梯七楼
公司简介：“叮当猫”儿童服饰是香港金协实业有限公司、汕头粤东海外贸易有限公司开发的时尚儿童服装服饰品牌。1999年，“叮当猫”诞生；2004年9月底，“叮当猫”童装专卖店、专柜已达300多家，是集生产、
加工、
销售、内外贸易为一体的大型（集团）公司。拥有几千名员工，年内外销售额超亿美元的大型服装经济实体，并在武汉、长沙、广州、昆明、成都等许多大中城市设立了办事处。自营专卖店、加盟店、专柜、代理、经销商等营销网点遍布全国各地。在稳固童装的业务根基之后，于2002年开始推出玩具、学生用品的设计、生产和销售。叮当猫”品牌童装专为0-16岁左右，身高为66-170厘米的儿童、少年而设计。“叮当猫”配饰品包括帽子、背包、围巾和小饰品，其设计、选料和用色上与服装系列一脉相承。服装和饰品可自由选择，随意组合。
品
牌
名：优?加步(ujump)
相关品牌：彼克王
公司名称：深圳市龙锦昌(优?加步)实业有限公司
地
址：深圳市福田区八卦三路5街542栋西座6楼
公司简介：深圳市龙锦昌实业有限公司隶属于香港置业集团控股有限
公司，是一家以研发、生产、销售为一体的服装服饰企业，旗
下拥有“优加步”少年休闲装及“彼克王”婴童用品两大品牌。
优加步产品满足3-16岁左右年龄层少年，定位为新一代少
年休闲装，青春活力、积极向上代表品牌的全新风格。产品多
数选用国外进口面料，确保产品柔软舒适、透气快干、防风防雨的特点，更加适合少年运动穿着。
品
牌
名：娃哈哈
公司名称：杭州娃哈哈童装有限公司
地
址：中国浙江杭州市萧山经济技术开发区金一路17号
公司简介：杭州娃哈哈童装有限公司成立于2002年6月25日，是由中国最大的饮料集团－－杭州娃哈哈集团有限公司与香港华盛国际发展有限公司、英国白金网络有限公司共同投资举办的专业童装企业。娃哈哈童装采用特许经营方式开展销售网络建设。目前已在全国发展了700余家童装专卖店（厅）。2002年半年时间生产服装330万件，实现销售收入1.5亿元。2003年继续扩大网络建设，力争达到1200家销售网点，实现销售收入5个亿。
品
牌
名：域图幸运鼠(vitokids)
公司名称：帝法针织制衣有限公司
地
址：深圳市宝安区上合村73区
公司简介：帝法集团系集针织布料、服装生产加工出口及自营销售一体化的完整体系的企业。公司日产针织面料60000磅，服装1.5万件。公司自主研发面料、服装,自行生产、加工、自营出口、销售。自营销售由成人装（男女）、童装服饰二部分构成，多个品牌。拥有沈阳中兴商场专柜、石家庄北国商场专卖店、阳江专卖店、肇庆好世界专卖店、长春卓展专卖店、福州大洋百货专柜、广州广百专柜、广州摩登百货专卖店等专卖店和专柜。
品
牌
名：艾力兰(Ericland)
公司名称：中山市宏骏制衣有限公司
地
址：广东省中山市阜沙镇卫民工业区
公司简介：中山市宏骏制衣有限公司是一家集设计、生产、销售青少年运动休闲装系列产品的现代化服装企业，主要产品有针织、梭织、
牛仔、毛织等多种系列。公司设有外销事业部和内销事业部，外销事业部主要是承接欧美知名品牌来样设计、来样加工和产品开发，生产的品牌有Renee、
Lapagayo、Camel、BadBoys、Fidelia、Jeep，1/2Pollice等，高质的产品远销欧美、日本等国家。公司特组建内销事业部致力发展宣传
"Ericland
艾力兰"品牌，积极拓展国内市场至今已在北京、天津、上海、浙江、四川、湖南、江西、福建、广东、广西等十多个省市建立了100多家专卖店（专柜），形成了比较稳定的销售网络。
品
牌
名：可爱100
公司名称：香港可爱100国际集团有限公司
公司简介：从2004年成立至今，公司本着“欲发展企业，易先做好人”的企业发展文化，已成功地从当初的小小童装批发商转型成为国际品牌代理，自创品牌的综合性的生产贸易型企业。现在除了代理Betty
Boop贝蒂
popeye大力水手等国际性品牌童装，并自发设计生产了品牌童装，可爱100、
彼得潘休闲牛仔系列，还有可爱100儿童饰品、童袜、童帽等相关儿童用品。从2006年开始成功地推出了三种在儿童用品经营领域里首创的经营模式：可爱100（cool100）品牌童装折扣连锁机构和宝贝秀场（babyshow）儿童用品时尚生活馆,
天下一家（WE
ARE
THE
WORD)外贸精品童装平价连锁店。目前公司在全国有上百个品牌童装经销商，几十家可爱100品牌童装折扣连锁加盟店，分布在全国各地。
品
牌
名：红
黄
蓝
相关品牌：金少爷
公司名称：浙江红黄蓝集团有限公司
地
址：浙江温州东瓯工业区红黄蓝工业园
公司简介：红黄蓝集团有限公司组建于1998年9月，其前身是浙江红黄蓝童装有限公司成立于1996年，是国内一流的专业设计、生产、销售中高档童装集团企业，年产童装350万件（套），拥有“红黄蓝”、“金少爷”二大品牌。在全国建立了较为完善的营销体系，在全国各大中城市拥有红黄蓝童装专卖卖场近200余家；产品还远销欧洲、北美、中东等地区，产品深受国内外市场的青睐。
品
牌
名：生
肖
王
公司名称：深圳生肖实业有限公司
地
址：深圳市平湖顺昌街鸿昌三巷2号
公司简介：
公司以十二生肖卡通形象为依托，设计、生产、销售“生肖王”品牌系列童装、玩具以及礼品，大力推广区域独家专卖加盟方式。

4. 我想开家童装店，但没什么经验，要开什么样的好呢

1.根据城市和规模,以及你们的定位,投入也大相径庭,给出的条件不足.以下分析以省会城市,小本经营为前提,大概需要3-4万左右
2.选址问题妈妈们集中的商业街当然最好,否则的话主要就是考虑到妈妈级别的人可以经常出没或路过的地方 小学的旁边 儿童玩乐中心 儿童喜欢的快餐附近 可以借用别人的客户 .货源问题就是你们城市附近的批发市场,一般7天或半月为周期进货
3.有点顺序颠倒了.,应该是根据可使用资本考虑定位再考虑选址.破烂货相信任何一个城市都不缺,所以还是特色入手,选择时尚品质好的价格略高的产品才能区分于地摊式的商品市场,可能不是所有人都来消费,但是那些想消费的人却是商品市场不能提供的,基本原则就是要比商场的牌子便宜一半,但是品质是相当的,如果再批发市场进货可以做到,有些还没行成名气和规模走批发渠道的品牌.
点面布置常用的东西要考虑到儿童自己可以看到并能直接接触到的陈列,现在儿童的自主意识很强烈.其次在房间的中间可以岛状陈列一些服装之外但是对儿童来说非常有吸引力的东西,时间长了形成印象儿童会自己要求来你的店,他们的记性很好.

5. 利比亚最近怎么了，怎么这么多人要打他

自本月16日以来，利比亚爆发的骚乱及流血事件不断升级，其死亡人数之多、暴力程度之严重，已引发阿拉伯国家联盟和联合国安理会相继召开紧急会议，敦促立即结束暴行，并逐步解决民众的合法诉求。对于该国动乱的原因，一般认为主要由於总统卡扎菲的专制统治，以及受到近来席卷中东地区的抗议浪潮的影响。但事实上，这个国家正在陷入的分裂还有著深刻的根源。利比亚曾经是意大利的殖民地。在意大利殖民统治时期，利比亚由三个自治邦组成。东部地区和班加西在很大程度上是自治的。据华尔街日报报道，卡扎菲在1969年的一场军事政变中掌权后，依靠武力实现了国家的统一。他还迁都至的黎波里，将利比亚的政治重心向西转移。其政权对东部基本上是不管不顾，尽管利比亚的很多石油财富都在那裏。报道认为，卡扎菲一定程度上利用部族之争维持了统治，并将自己的部族提拔到关键的安全岗位和决策岗位。他还通过定期改组整个政府，使潜在政治对手失去支持基础或威信，从而成功地抑制了其他政治权力中心的生长。作为其伊斯兰革命意识形态招牌的体现，他还在20世纪80年代对全部民营企业实行国有化。而路透社的评论认为，卡扎菲对于利比亚长达40年的领导并没有使得这个国家成为一个人民的国家。相反的，利比亚是目前全世界贪污腐败问题最为严重的国家之一。作为一个原油产量占全球份额2%的国家，利比亚所创造的石油财富并没有惠及其600万人口。据利比亚知情者说，卡扎菲自己的部落“卡扎法”(Gadhafa)控制著部分武装部队，他们花费数年时间摧毁了对手“瓦尔法拉”(Warfalla)的基地。瓦尔法拉曾被认为是该国最大的部落联盟，但这已成过去。现在，在利比亚的政治忠诚遭受严峻考验之时，很多曾被卡扎菲冷落或压迫的部落都在反对他。瓦尔法拉的几位部落首领日前就曾现身，号召人们推翻卡扎菲。来自利比亚东部的“扎维亚”(Al-Zawiya)部落也在周末加入了示威人群，一位首领曾威胁说，如果卡扎菲继续当权，就要切断至关重要的石油供应。事实上，持续的冲突和内战的可能性已经惊扰了全球石油市场，国际油价跃升到两年多以来的最高水平。外电分析称，利比亚动乱将影响整个地中海经济，而作为其前殖民统治者的意大利将首当其冲受到冲击。目前，利比亚内务部长奥贝迪、司法部长亚利等已宣布辞职退出卡扎菲领导的政府，奥贝迪并号召军队支持反对派以及履行“公民法定义务”。此外，至少有7名利比亚驻外大使以辞职来抗议国内的杀害事件，一些高级外交官则呼吁卡扎菲下台

6. 亲们，中东大市场卖童装的营业员月收入多少啊

我给我家营业员1500底薪+提成每个月她能拿到1千7、8吧我和老婆商量好了到年底包个红包给她大概2000到4000吧看今年的盈利状况了我家的小营业员很聪明很机灵很合拍

7. 全国最大的童装批发市场在哪里

童装批发市场推荐：湖州织里中国童装城、广州童装批发市场、杭州童装批发市场、佛山童装批发市场、东莞童装批发市场。

1、湖州织里中国童装城

织里镇是全国知名的童装基地，从80年代中期开始，全镇有7万多人专门从事童装产业，现有童装生产企业6000多家。织里中国童装城占地面积600亩，总建筑面积70于万方，总投资25亿元。织里童装产业的优势:市场定位准。总体以中低档为主，适量生产高档精品；产品规格齐。各种规格、型号齐全，每季童装款式多达500余种；企业以个体私营为组织形式，生产经营独立自主，市场信息灵通，决策快速灵活，企业可以根据市场需求的变化随时调整产品。

5、东莞童装批发市场

主要经营中、高档儿童服装，手袋皮具，批零兼营。商品从婴儿装、小童、中童、大童、婴幼儿用品到精美手袋皮具应有尽有，品牌众多。童装城沿袭富民商业大厦特有的“前店后厂”经营特色、大大减少物流渠道，保证了价格廉、品质优，商品风格时尚、靓丽、多元等诸多优势。童装款式新，样式多，质量好，价格合理，受到广大客户的支持。

8. 急急急，长春中东大市场在哪

在自由大路与东环路交汇处，南临浦东路。西临乐群街。

9. 简述西欧封建城市兴起的原因

中世纪后期，欧亚世界有了一个不寻常的重大发展。一方面，伊斯兰教帝国和儒家帝国闭关自守，愈来愈僵化；另一方面，欧亚大陆西端正经历着一场空前的、彻底的变革。西欧人生活的各个方面几乎都在发生深远的变化。向海外的大规模扩张就是西欧所具有的新动力的一个表现。

这一扩张给整个世界后来的历史以极其重要的影响。它使西欧人控制了外洋航线，能够抵达、征服南北美洲和澳大利西亚的人迹稀少的广阔地区，并移居那里；从而，改变了世界各种族传统的地区分布。最后，通过扩张，西欧财富迅速增加、力量大大加强的19世纪时，已能渗入并控制位于中东、印度和中国的古老的欧亚文明中心。

所有这一切确是人类历史上前所未有的。世界的一个地区成功地控制其余地区，以前从未有过；因之，其影响必然深远。世界达到了新的、独特的统一。到世界历史上的欧亚阶段结束、全球性阶段开始以前，地区间的联系——经济的、思想的和政治的联系——已经形成；这种形成最初虽颇缓慢，然是平稳的、不可阻挡的。

这些重大发展有一个似乎有悻常理的特点，即它们是由欧亚大陆上一向最不发达、最默默无闻的地区引起并完成的。中世纪末以前，西欧大部分领域都很落后。在文化上，它从外界得到的多于它所能给予的；在经济上，某些方面也很落后，它极想求得南亚的香料和中国的丝绸，自己却没有什么可用以交换；在军事上，可以肯定地说，东方对西方的入侵远远多于西方对东方的入侵。

那么，如何解释这一出乎意料的惊人转变呢？为什么西欧会突然成为世界事务中的一种原动力呢？仅从任何单独的因素或事件——如哥伦布登上美洲大陆——中，是不可能得到解释的。11世纪时，维金人偶然发现北美洲；他们花了约一百年时间，试图保持在那里的拓居地，但失败了。与此相反，哥伦布发现美洲后，欧洲各国的人步其后尘，大批地、势不可挡地侵入南北美洲。两次事件的结局全然不同；这表明：在11世纪至15世纪的500年中，欧洲有了某些使它要求并能够向海外扩张的发展。这些发展的性质及其进行的方式是我们现在要探讨的题目。

一、好战的基督教世界

欧洲的扩张在某种程度上可用欧洲基督教的扩张主义来解释。与欧洲其他大宗教完全不同，基督教浸透了普济主义、改变异端信仰的热情和好战精神。从一开始起，基督教就强调四海一家，宣称自己是世界宗教；从使徒时代到现在，积极传教一直是基督教会的主要特点。而且，为了使异端和不信教的人皈依基督教，基督教会总是毫不犹豫地使用武力。基督教的好战性源自犹太游牧民所崇拜的复仇和惩罚之神。基督教作家常用战争作比喻，将人间世界看作上帝与撒旦交战的战场。因之，丝毫不奇怪：基督教首领在执行"到世界各地去，将福音传播给每一个人"（《马可福音》16：15）的命令时，时常采用种种强有力的方法。

基督教世界的好战也是对东方在较早几个时期里频频入侵欧洲的一种反应。欧洲是欧亚大陆的边远地区，落后、人口稀少，早先常遭到野蛮的、信异教的印欧人、日耳曼人、匈奴人、马扎尔人和阿拉伯人的蹂躏。因此，中世纪时居住在这一大块边远地区的欧洲人东临信异教的斯拉夫和波罗的海诸民族、南迎穆斯林阿拉伯人。欧洲人的反应是发动接二连三的十字军东侵；其中，矛头指向"圣地"的几次十字军东侵最雄心勃勃、最举世闻名，但是，也最不成功。13世纪时，基督教在叙利亚和巴勒斯坦的立足点相继沦于穆斯林手中，不过，其他几次十字军东侵取得了较持久的成果。约1100年前后，诺曼底人将阿拉伯人逐出西西里岛。伊比利亚的基督教徒进行了长达二个世纪的反穆斯林的"再征服"运动；到1250年，已收复了除局促于半岛南部一隅的格拉纳达王国以外的整个半岛。条顿骑士团在12和13世纪时，用利剑将基督教传播到普鲁士和波罗的海诸国家。

因此，欧洲有历时很久的远征传统，海外扩张在某种意义上是这一传统的继续。早期的探险者及其支持者之所以要东征，部分地是出于宗教上的考虑。他们想到达印度和中国；自13世纪马可·波罗东游以来，欧洲人已知道那里有一些大国。欧洲人还知道，这些国家不属于穆斯林，所以希望它们能同基督教徒联合起来。此外，中世纪时有关约翰牧师的传说也在人们中间长期流传；人们传说，在遥远的东方，有一块地方的人民信仰基督教，约翰牧师是他们的强有力的统治者。因此，好几个世纪里，基督教首领一直向往能同约翰牧师建立联系，从东、西两方大举夹攻穆斯林世界。欧洲人没有找到约翰牧师，但是，他们确在非洲和南北美洲仍然碰见了一些奇怪的新民族——这些民族还未开化、不信教，因此，是适于征服、拯救、使他们归依的合格臣民。

促使欧洲人开始海外冒险事业的动机很多，为上帝服务和寻求黄金可能是其中最强烈的动机。达·伽马抵达卡利库达时，曾向当地惊讶不己的印度人解释说，他来这里是为了寻找基督教徒和香料。同样，征服者伯纳尔·迪亚斯在回忆录中写道，他和他的同伴去美洲大陆，"是为了象所有男子汉都欲做到的那样，为上帝和陛下服务、将光明带给那些尚处于黑暗中的人们和发财致富。"北欧的新教徒之所以从事海外冒险活动，也是出于宗教上的考虑，只是程度上比起伊比利亚人稍微差一些。弗朗西斯·德雷克爵士在为美洲的殖民地进行宣传时这样写道：

他们将得到的是有关我们宗教信仰的知识，

而我们将得到的是这一地区所拥有的那种财富。

这种好战性和努力改变异端信仰的精神显然是欧亚其他民族所缺乏的。确实，穆斯林用刀剑征服了辽阔的地区；在这一意义上说，他们也是好战的。但总的来说，他们对自己臣民的宗教信仰漠然置之。通常，他们更感兴趣的不是自己的臣民是否信奉伊斯兰教，而是向自己纳贡了没有。穆斯林缺乏基督教徒那种必须将异教徒的灵魂从地狱中拯救出来的压倒一切的热情。同样，佛教为印度以外地区所接受，与其说是因为僧人尽心竭力地从事传教活动，不如说是由于爱好和平的旅行者和移民使印度文化逐渐传播开来的缘故。佛教的传播不是倚仗武力，而是凭借其教义和仪式的吸引力。

中国人在宗教上可能是最不教条主义的。早期去中国的基督教传教士对他们在那里所遇见的人们互相容忍的态度，都有着极深的印象。他们对中国人允许他们自由地传播福音这一点，又惊又喜。1326年，佩鲁贾的安德鲁主教曾这样写道："实际上，在这幅员广大的帝国，普天之下所有的人，包括每个民族、每个教派的人，都可以按照自己的信念自由自在地生活；因为他们持有这样一种看法，或者更确切地说，持有这样一种错误观点：人人都能够在他自己的宗教中得到灵魂的拯救。不过，尽管如此，我们仍可自由地、毫无阻碍地传经讲道。"杰出的意大利耶稣会会上利玛窦曾在1582至1610年间居住中国，他对中国人的不好战、不尚侵略和宗教信仰自由也同样大为惊异。他写道：

现在，我们对话宗教教派的探讨即将结束。中国人中真正受过教育的那些人最一致公认的见解是，这些…信仰其实可以合并为一，所有这些信仰都是可以而且应该信奉的。当然，在作如此判断时，他们也正在使自己和其他人陷于一个令人魂不守舍的错误，即相信谈论宗教问题的不同方式愈多，对公众利益就愈有好处。

……如果我们停下来细想一下，这一点似乎很出人意外，在一个几乎可以说其疆域广阔无边、人口不计其数、物产多种多样且极其丰富的王国里，尽管他们拥有装备精良、可轻而易举地征服邻近国家的陆军和海军，但不论国王还是他的人民，竟然都从未想到去进行一场侵略战争。他们完全满足于自己所拥有的东西，并不热望着征服。在这方面，他们截然不同于欧洲人；欧洲人常常对自己的政府不满，垂涎其他人所享有的东西。现在，西方诸国家似乎已被称霸世界的念头消磨得精疲力竭，它们甚至不能象中国人在长达数千年的时期里所做的那样，保持其祖先留下的遗产。

世界诸宗教改变异端信仰的热情，有着程度上的不同；这一点至今仍显而易见。1958年，密西西比州首府杰克逊市的卫理公会主教马文·A·富兰克林在论述控制宇宙的问题时也阐明了自己的立场；很难想象，这种立场是除基督教教牧人员以外的其他任何人所能采取的。他说：

假定其他某些星球上也有居住者，那么，我们将不得不先去查明上帝是如何向这些"别的羔羊"彰显自己，然后才能确定基督教会对他们负有什么责任。猜想出他们对上帝的观念如何、是否对上帝赞美得不够、走否需要我们所知道的那种对灵魂的拯救，是件颇有吸引力的事。由此，也许会发现：基督教会必须将我们所知道的神、人相逢的经验告诉他们，并向他们介绍能引导他们赎罪的基督的福音。不管所发现的外界状况需要什么，基督教会将一马当先，非常勇敢地迎上前去。

二、新的智力水平

西欧扩张的智力背景比起其宗教背景要模糊不清得多。所谓"文艺复兴时期的骚动"使个人主义和现世主义增长。神学和基督教会对现实生活的控制受到当时由个人探究得出的新的道德准则和社会准则的挑战，并最终为后者所取代。有关人类本身的一种新概念已逐渐形成——它体现了对人类的尊严和创造力的一种新的信心。人类无须一心想着神对来世会作何判决，而只须发展自己生来俱有的潜力，尤其是思考能力。荷兰的司铎兼学者伊拉斯谟曾得意洋洋地发表了人类既非野兽又非野蛮人这一认识。他说：

现在，人之所以为人，就因为人具有理性。如果树木或者野兽在成长，那么真的，人当然会发展成现在这个模样。从前的人生活在森林之中，他们的所作所为没有法律作指导，仅仅受其自然的需求和欲望的支配，其群体内部绝无秩序可言；因此，与其将他们看成人，不如把他们当做野兽。

对人类及其能力的新的强调，显然比早先中世纪的观点更有助于海外扩张。另一方面，这一点很易被夸大，故需认真纠正。实际上，文艺复兴时期的欧洲并不着重科学。当时一些最主要的人物看待事物，往往是从哲学和美学的角度出发，而不是持怀疑和客观的态度。他们程度不同地保留了某些中世纪的思想方式。他们坚持相信和赞美那些怪诞的和令人难以置信的东西。他们继续寻找哲学家的点金石。他们仍然相信星占学，并将它误作天文学。宗教改革运动也没有改变这种反人文主义者的倾向。16世纪时，路德和加尔文认为人类孤弱无助和腐败堕落的观点，正如人文主义者对人类的颂扬，是一种新的见解，而且其影响较后者要大得多。实际上，宗教改革运动代表一种只是在16世纪变得更强烈的反观世主义和反求实主义的倾向。

从事海外扩张的伊比利亚的先驱者肯定不是人文主义者。例如，航海家亨利王子被他同时代的人描绘成是一个刚直、虔诚、勇武的禁欲主义者而非人文主义者。虽然他总是慷慨地资助海员和测绘人员，但是，对于学问和各种技艺并不感兴趣。人们传说，他曾在萨格里什兴办一所教授天文学和数学的学校，那仅是一则虚构的故事。有位研究欧洲扩张的著名历史学家说："不管对文艺复兴作何解释，……地理大发现的早期的进行是在中世纪的种种动机和设想的伴随下，独自开始的。亨利王子和他手下的船长们基本上都是中世纪的人。甚至哥伦布……从事他那举世闻名的冒险事业时的思想大体上也是中世纪的，传统的。"

因此，用"新的智力水平"所能解释的与其说是1500年以前欧洲扩张的起因，不如说是1600年以后欧洲扩张的动力和具有不可抵挡的力量的缘由。不过。对后者加以解释，其本身也非常重要。事实依然是，在西欧，曾有过一场思想骚动，而在欧亚其他地区则没有。这一根本的不同之处具有十分重大的意义。

在中国，儒教继续在社会中居支配地位。它尊崇老年人，轻视年轻人；尊崇过去，轻视现在；尊崇已确认的权威，轻视变革；从而，使它成为保持各方面现状的极好工具。最终，导致了处处顺从、事事以正统观念为依据的气氛，排除了思想继续发展的可能；这一点有助于说明为什么中国尽管最初在发明造纸、印刷、火药和指南针方面取得了辉煌成就，但后来却在技术上落后于西方。中国人在作出这些早期的发明之后，未能提出一系列科学原理。

欧亚其他国家的情况基本上与中国相同。例如，在奥斯曼帝国，穆斯林的学院为了强调神学、法学和修辞学而不惜舍弃天文学、数学和医学。这些学院的毕业生对西方正在做些什么一无所知，而且也毫无兴趣去弄清楚。没有一个穆斯林土耳其人会相信，一个信基督教的异教徒能教给他任何有价值的东西。虽然有时也会出现某个富有远见的人，警告人们要注意这种将奥斯曼帝国与邻近的基督教世界隔开的思想的铁幕所带来的种种危险，但这样的人极为难得。土耳其著名的历史学家、文献学家和网络全书编纂者卡蒂布·切莱比是其中的一个。他生活在17世纪上半世纪。因出身于贫困家庭，他未能受到正规的高等教育。不过，结果是塞翁失马。他可不必对穆斯林的圣学进行表面的、析理过细的专门研究，而这种研究当时已成为土耳其教育的主要特点。他靠自学成材，这一事实在很大程度上解释了他何以会对西方的学问毫无偏见。

切莱比一生著述颇多。在土耳其舰队于1656年遭到惨败后，他编了一本简明的海军手册。在该书序言中，他强调了掌握地理学和地图测绘学的必要性。他写道：

对于负责国家大事的人来说，地理学是一门必须掌握的学科。他们可以不清楚地球的全貌，但他们至少应当熟悉奥斯曼帝国及其邻国的地图。这样，当他们必须派军队作战时，就可以在掌握知识的基础上进行，入侵敌国和守卫边疆也就会成为一件较容易的事。与那些对地理学一无所知的人商议，是决不会取得令人满意的取代地图的效果的，即使他们是当地富有经验的人。这类富有经验的人大多不能粗略地绘出自己家乡地区的地图。

异教徒们因尊重地理学一类学科并加以应用，故而发现了美洲大陆，并能横行于印度市场；这一事实，足以令人信服地证明学习地理学的必要性。

切莱比抓住了欧洲在思想方面的进步和其海外扩张之间的联系。切莱比死于1657年，在去世前的最后一部著作里，他警告他的同胞们说，如果他们不放弃自己的教条主义，那么，他们很快就会"在观察这一世界时瞪起犹如牛眼一般的大眼睛"。他的预言颇有先见之明。土耳其人仍然沉浸在自己的宗教迷信中，并同其他非西方民族一样，为此付出了昂贵的代价。基督教异教徒凭借自己的新学问，最终不仅成为美洲的主人，而且成为古老的伊斯兰教帝国和德教帝国的主人。

三、扩展中的经济

中世纪时西欧地区经济的显著发展是促使西欧向海外扩张的一个无可争辩、显而易见的因素。西欧地区迅速增长的经济资源和生气勃勃的活力使西欧能对哥伦布发现美洲作出巨大反响。这种反响全然不同于早先对维余人探险所作出的反应，因为后者是微不足道、毫无成效的。这里应该指出，中世纪时期，欧洲经济的发展并不是连续不断的。从900至1300年，经济稳步增长，但14世纪时，出现衰退，这由多种因素结合所致。这些因素包括：连年的粮食歉收和饥荒——1315年和1316年时，粮食歉收和饥荒的程度尤为严重；黑死病——它首次发生于1348至1349年，夺去了城市居民中三分之一至三分之二的人的生命，以后它又周期性地发生，持续了好几个世代；英法两国间的百年战争和德、意国内的其他冲突。不过，1400年后不久。经济开始复苏，从那时起，经济发展的趋势通常是向上。

因此，西欧经济除了在14世纪曾衰退外，在中世纪早期几个世纪以后，一直保持相当稳定的增长。其原因之一是，1000年以后，外来入侵随着马扎尔人和维金人终止进攻而告停止。这一点非常重要，因为它使西欧免遭东欧那种因接二连三的外来猛攻所致的破坏；这种外来猛攻在东欧一直持续到17世纪末土耳其人惨遭失败时为止。在那些世纪里，东欧对西方起着减震器的作用，从而大大帮助了后者的发展，这一点至今未得到充分认识。

这一点也部分地说明了在10至14世纪间中欧和西欧的人口显著增长的原因。当时，那里的人口约增长了50%；这一增长率在今天看来似乎微不足道，但在当时，是世界上其他任何一个面积大体相当的地区所无法与之相比的。人口的激增促使人们努力改进灾业技术以支持人口的增长，而粮食的增长转而又使人口的进一步增长成为可能。

欧洲提高农业产量的途径有两条。一条是发展细耕农业，即改进耕作方法。这方面最突出的例子是，从8世纪起，逐渐采用三轮制的耕作方法。这种方法使休耕的土地由占耕地总面积的二分之一减至三分之一，放大大提高了生产率。更有效地使用马力也帮助了农业的发展。在古代，马在农田里派不上什么用以因为那时所使用的轭在马使劲拉东西时，会将马脖子扼得透不过气来。此外，由于没有钉固蹄铁，马常常折断蹄子，成为废物。不过，到10世纪时，欧洲发明了架在马肩上、不会扼住马脖子的马颈圈。另外，还发明了马蹄铁和串联式马具；后者可用来使一对以上的马共同拉一车货物。最后结果是，速度较牛快、能力较牛强的马从此以后成为农业经营中必不可少的动力之源。

欧洲提高农业产量的另一条途径是发展大面积耕种，即开发以前未耕种过的地区。12世纪时，法、德、英三国得到耕种的土地仅分别占各自全部土地的二分之一、三分之一和五分之一左右；这一事实颇令人吃惊，然而，是千真万确的。当时，其余的地方都是森林、沼泽和荒地。在小片已得到耕种的地区的周围是大片尚未开垦、有待拓居的区域。欧洲的农民络绎不绝地进入这些空无人迹的区域，清除森林、烧掉灌丛、排干沼泽，为犁和锄头开路。农民们不仅耕作他们所在地区中的处女地，而且还向东迁移，进入东欧和南欧的人口稀少的广大地区。正如美国曾有过西抵太平洋的西进运动那样，欧洲也有过东达俄国边界的东进运动。例如，到1350年，在西里西亚已有1500块新拓居地，由15至20万名殖民者耕种。

新开辟地的召唤力松弛了农奴制的束缚。过去的种种勒索和限制已不能无限期地强加于人们，因为他们已知道，往东去，可得到个人自由和廉价土地。农奴主必须减少自己的要求，否则，就要冒农奴们纷纷逃跑的危险。确实，后来在15和16世纪时，农奴制曾被强加给易北河以东一向自由启在的移民们。那时，粮食和林产品价格上涨、市场扩大，农奴主要趁此机会牟利，就必须确保劳动力的供应，为此，他们强制推行农奴制。但是，在此期间，西方的农民们大体上已自由起来，并保持了自由，只是种种约束的最终解除须待到 18世纪末即法国大革命开始后。农奴制的削弱是欧洲扩张的先决条件。它造成了一种更易变动的社会，这种社会能积聚起资本，为探险、征服和殖民提供所需的组织和自由的劳动力。因此，欧洲诸国从事海外冒险事业的成功的程度与其摆脱封建束缚的程度成正比，并非偶然。

人口的增长和农业的发展相应地促进了商业和城市的发展。剩余粮食由船从新农田运回人口更稠密的西部地区，而西部地区则向新开辟地区提供其所需的各种工具和制成品作为回报。于是，商业繁荣，城镇兴起，尤其是在波罗的海沿海一带。经济的这种发展极其重要。它表示西北欧开始崛起；这一趋向后来帮助英国人和荷兰人在全世界使西班牙人和葡萄牙人黯然失色。

不仅欧洲内部的贸易在发展，而且欧洲和外部世界之间的贸易也在发展。这时的国际贸易的发展也是随着维金人终止劫掠活动而开始；维余人多次侵袭欧洲的恐怖曾在9和10世纪笼罩从北极区到西西里岛的欧洲沿海地带。国际贸易发展的另一动力来自从11世纪起的十字军东侵。成千上万的欧洲人参加了这一次次的远征；他们回国后仍垂涎于自己在东方所见到和享受到的种种奇妙的奢侈品。此外，十字军东侵还使欧洲人从穆斯林手中夺得地中海，使地中海如在古代那样，再一次成为东、西方之间的商船的大通道。国际贸易发展的第三个原因是，13世纪时，蒙古帝国建立，它把前所未有的统一强加给辽阔的欧亚大陆的大部分地区。欧洲的商人，尤其是意大利人，利用当时的和平、安全和妥善护养的道路，几乎直接与东方进行贸易。

贸易关系的扩大和加强产生了重大影响。欧洲经济适应国际贸易的程度开始远远超过东方诸较为自给自足的帝国的经济。欧洲的消费者和生产者变得习惯于并依赖于外国的商品和市场。随着人口的增长，交易的规模也增大。人口压力加之诸国家和城市国家之间的竞争的促进力，驱使商人们去寻找新的产地、新的路线和新的市场。他们的竞争态度截然不同于同时代的中国人；中国人虽曾航海数千哩，但完全是出于非经济方面的原因（见本章第七节）。他们对贸易毫无兴趣，只是将诸如长颈鹿一类的奇珍异兽带回自给自足的祖国，以取悦他们的皇上。由于明显的地理方面的原因，欧洲完全做不到自给自足，它迫切需要香料和其他外国产品。这一需要与迅速发展的经济活动及蓬勃的经济活力一起，最终使欧洲人航行于各大洋，使欧洲商人遍布每一个港口。

四、技术的发展

与经济的扩展有密切联系的是技术的发展，它是欧洲扩张的先决条件，因为欧洲人如果没有适当的海船和航海设备，原本是不可能抵达印度和南北美洲的。欧洲人在发展航海装备方面之所以能成功地取得技术上的重大进展，原因在于，中世纪时期，他们在改进各种工具和技术方面稳步地取得了虽并不惊人但极其重要的进步。

美国著名历史学家林恩.怀特教授评论说："中世纪后期最可夸耀的不是那时的大教堂、史诗或经院哲学，而是有史以来首次建立的一种复杂文明。这种文明并非建立在挥污苦干的奴隶或苦力的背脊上，而主要以非人力的动力为基础。"为碾谷、伐木、排干沼泽和矿井而发明并使用的水车和风车，可代表这种"非人力"的动力之源。其他有用的发明包括木匠用的创、曲柄、独轮小车、纺车和运河闸门等。确实，希腊人和罗马人尽管在哲学和艺术上成就极高，但在以机器力量减轻人类的辛苦劳作方面，在长达千年的时间里所取得的成绩却还不及中世纪的欧洲人在短短数世纪里所取得的。这大概是因为欧洲较缺乏人力，而那种不发达的新开辟地的社会也颇需劳力，从而促进了发明的缘故。由于中世纪的欧洲人从奴隶或农奴经济开始转入由机器力量推动的经济，西方的文化发展获得了一种新的动力。

希腊语学者兼天主教枢机主教贝萨里翁曾在1444年写过一封信，对中世纪时西欧人在技术上所取得的进步作了有趣的说明。这位学者原先在罗马住过多年，意大利手工业的先进水平给他留下了深刻印象。所以，他给拜占庭摩里亚自治省当时的统治者君主坦丁·帕莱奥洛古斯去信，建议悄悄地派"四或八名男青年"前往意大利学习手工业技术，并学习意大利语"以熟悉他信上所说的东西"。贝萨里翁对排除手工劳动的水力锯机的印象尤为深刻。他提到了"锯木头用的自动锯机和运转得极快、极整齐的水车"。他对水力风箱也念念不忘，他写道，"在冶炼和分离金属时，他们用的是皮风箱，这种风箱无须用手操作，便能膨胀和松弛，将金属从原先泥土似的无用物质中分离出来"。贝萨里翁还谈到，在意大利，"任何人都可以轻而易举地学到炼铁知识，这种知识对于人类极为有用且必不可少"。这封信作为一个证据，其意义十分明显：中世纪时，西欧在技术上所取得的进步是如此巨大，以致一个东方人首次建议应派学生去西方学习"各种实用的技艺"。

就欧洲扩张来说，最重大的技术进步表现在造船、航海设备、航海术和海军装备方面。在1200至1500年间，欧洲普通船舶的吨位增加了一倍或二倍。载重量为150至200吨的狭长桨帆船让位于600至800吨的圆体帆船。13世纪时采用的艉舵迅速取代了旧时效率较低的侧向操舵装置。另外，同样重要的是，14世纪时，葡萄牙人改制了阿拉伯人的三角帆索具，使船能够更直接地逆风航行。船的构造和索具方面的这些进步表示原先在北欧、地中海和中东发展起来的船的一些优点已结合成一体。最后结果是，船的规模更大、速度更快、操纵更灵便。此外，经济效益也更高，因为这时的船排除了100至200名划手及其口粮和装备，从而大大增加了载货容积。

与造船方面的进步紧相连的是航海术的进步。在航海水方面，最重要的贡献来自地中海地区。那时，中国人似乎已拥有磁罗盘，但是，至今不能确定，欧洲人是从中国人还是从作为中间人的阿拉伯人那里获得磁罗盘。也许欧洲人的磁罗盘是12世纪时由他们自己独力研制成的，地点可能在意大利的阿马尔菲城。无论如何，虽然罗盘对航海者来说，是一种最有用的仪器，但使用时，须得到其他几种仪器的配合。星盘，即一种用以观测天体高度的铜制刻度盘，早在800年以前便已为世人所知，但直到1485年前后，才首先由葡萄牙人在西方的航海中予以使用。这种仪器颇为昂贵，故很快被结构较简单、造价较低廉的象限仪所取代。经度测定引起的问题不只一个。虽然用砂漏可大致地估计时间，但要精确地计算时间，只有待到17世纪伽利略发现摆动原理时。

航海者也得到了航海情报汇编和地图的帮助。中世纪地中海水手的一些航海因是最早额准确的地图，图上清楚地标明了精确的罗盘方位及关于海岸线和港口的详细情况。到14世纪时，绘制地图的技术已有了相当的发展，发展的主要中心地在热那亚和马霍卡。中世纪时，一些博学的教条主义者老是争论着人能否在赤道经受住致命的日光和翻腾的海水；与这些教条主义者的著作相比，中世纪的航海图注重事实、客观，使人耳目一新。以下这两段话引自15世纪的航海图，可作为图上那些如实、精确的文字说明的例证：

驶入港口时，请当心暗礁浅滩。船的航行须贴近

10. 安防行业2011年的外贸行情如何，市场在哪里

行情一年比一年内好的，市场是要自己去找在，自己去发现的~

中国中小安防企业如何展开海外市场攻略
2006年12月22日，在A＆S 举办的外销研讨会上，很多中小规模的安防企业表示已经或正在准备突围海外市场。然而，想在异国他乡找到客户并非易事。对于很多希望经营外销市场的安防企业来说，经营外销市场到底需要做哪些准备工作；目标市场/客户在哪里；如何发现客户或者让客户注意到自己；在耕耘海外市场的起步阶段，需要借助哪些方式进行市场推广......就这些大家关注的问题，本期话题邀请部分...
关键词：
当国内安防市场渐成如火如荼之势时，部分国内安防企业的眼光已经穿越了遥远的西伯利亚大草原、浩淼的太平洋，甚至是阿拉伯人的大油田、古老的地中海。在中国以外更辽阔的地方，他们惊喜地发现了更加丰富、广大的安防市场商机。
例如，自美国911事件之后，政府每年大规模追加预算完善安防产品的基础设施建设，大公司、娱乐场所、商务写字楼、酒店商铺、家用市场的需要量也在增大；著名的石油生产基地中东，人均生活品质及购买力极强，该地区对高端（高画质D1）监控设备的需求量较大；东南亚、大洋州的澳大利亚和新西兰、南美地区对安防产品的需求也同样迅速增长......
浙江大立科技股份有限公司国际贸易部区域主管丁飞说道，“由于伦敦地铁连环爆炸事件以及2012年奥运会的举行，英国伦敦将逐渐成为欧洲最大的安防产品中心，尤其是对监控产品的需求量将随着奥运会的筹备而逐渐扩大。”面对可观的海外安防市场容量，中小企业似乎看到了一扇天窗，他们渴望透过做外销来缓解国内市场竞争的沉重压力，以寻找更有利的生存栖息地。

市场考察：外销第一步
的确，海外市场商机广阔无边，但是，如何在无边的海外市场中选择适合产品销售的目标市场呢？对于国内中小规模企业来说，如果想绕开贸易商直接外销的话，势必要对目标市场的实际情况有深入理解，如了解当地市场的客观因素及需求特点，当地的行规和资质认证体系、贸易潜规则等等。

市场客观因素
摸熟市场客观因素的方法很多，而最好、最直接的方法就是亲眼看、亲耳听，诸如当地市场的消费喜好、消费成本、市场行情、消费观念、住宅特点等市场客观因素都属于此范围。
北京艾迪沃德科技发展有限公司的总经理佟维特别强调，了解当地的市场需求和消费者特征（如人种）是设计产品、卖产品之前关键的一环，“我们曾把在亚洲销售的指纹产品卖到巴西，但客户反映指纹识别率很低。这让我们觉得很奇怪，同样的产品为何在两地的性能差距如此大。为了解释这种异常现象，我们请当地代理商发一些指纹图像过来，结果发现我们的采集头背光用的黄光和南美人的肤色接近，使得感应图像的灰度值降低。后来，我们改用绿色光源就把这个问题解决了。”
因此，根据这些海外市场的特点，不同的企业应结合自身产品的特色，选择在哪些地区或哪个应用领域做推广就显得非常重要。深圳市宏天智电子有限公司外销部经理张小平还透露，“各个地方对产品的需求重点也不一样。就摄像机而言，南美喜欢小型摄像机，东欧喜欢低照度的，而北美喜欢日夜型等。这些都是值得安防企业所注意的。”而很多在外销市场做得比较成功的中国安防企业都注重市场调研工作，例如，厦门市振威安全技术发展有限公司外销部经理许仙妹就谈到了他们曾经针对澳大利亚市场做过的一次调查。其调查包括，这个国度宏观的政治、经济状况，国家对安防领域的投入占GDP总量的百分比，楼宇对讲产品在整个安防领域的投入比例，当地住宅区大体结构，房地产发展趋势以及澳大利亚楼宇对讲业及竞争对手的优势等。

海外市场行规
古话曰：“国有国法，家有家规”。安防行业亦然，尤其是不同的海外市场可能会有不同的行规。有业内人士指出，例如在东南亚、欧美市场，产品一般需要具备TCP/IP协议；国内半球销售一般不带电源，但在其他国家可能就需要。而如果安防企业不去了解各地的行规，在外销过程中就会碰壁。
像天津市正通电子有限公司总经理王庭斌就表示，“安防企业做外销不仅需要了解各地的不同政策，甚至还需要了解国外的电压、插头、视频制式等细节处，因为这些状况与国内状况根本不同，如果照搬国内做法的话，开发出来的产品就不能符合当地市场的需求，从而遭受损失。”
然而，对海外市场行规的了解并非一蹴而就，它需要经验的日积月累。很多富有外销经验的人士表示，与客户直接接触，深入当地安防市场去了解，甚至借鉴竞争对手的做法都是可以尝试的方法。

贸易规则
外贸规则其实并非强制，但如果了解到目标国度的一些外贸规矩的话，通常还有助于企业节省成本、产品研发等。
例如，南美国家对本国产品过分保护，对亚洲尤其是中国产品实行高额关税政策，使得进入该市场并非易事。珠海石头电子有限公司的外销部经理何笃行就曾提到， “进入巴西市场，某些成品进口关税比半成品进口关税高约30%；再有，20寸LCD监视器在欧盟的进口税要比19寸的高约14%；进入欧美市场应该考虑购买产品责任险等。”因此，他建议，安防企业在进行产品开发时就要注意这些规则，并采取适当措施。例如，针对境外高额关税，企业可以考虑同合作伙伴以 SDK（半散装件）或CDK（全散装件）的方式进行合作。

资质认证
对于国内安防企业，尤其是中小规模的安防企业进军海外市场来说，通过海外市场的资质认证也是突破贸易壁垒极具挑战性的一步。
一般，目前在欧洲市场必须通过RoHS和CE认证；而在美国必须有CE、FCC、UL（据悉，后两项认证于2007年1月1日始，在美国成为必须）认证；目前横亘欧亚大陆之间的热门市场土耳其，也必须有CE认证。
在上述认证体系中，CE是一种安全认证标志，被视为制造商打开并进入欧洲市场的护照。另外，它作为欧盟法律对产品提出的一种强制性要求，也是消除贸易壁垒之努力的一部分。目前，它已经逐渐成为全球通行的强制性标准。而UL是美国最大的一家民间产品安全测试和认证机构，也是全球最大的安全检测机构。UL的安全检定得到了美国联邦、州、市、县政府共4万多个行政区的承认，许多政策、法规以及检验权利机构都以UL标志为依据。例如，美国海关有权拒绝没有UL标志的商品入境。除了UL之外，FCC也已经成为一种强制性认证。FCC（美国联邦通信委员会）是美国政府的一个独立机构，直接对国会负责。许多无线电应用产品、通讯产品和数字产品要进入美国市场，都要求FCC的认可。
眼下，对于安防企业乃至整个中国电子行业来说，RoHS指令已经成为进入欧洲市场的一道门槛。随着欧洲市场成为一个烫手的山芋，国内很多中小型安防企业对其成张望之势。但鉴于目前全欧洲强制要求的RoHS认证，部分安防厂商无法顺利进入该地区进行销售。
珠海石头的外销部经理何笃行还针对中小型安防企业作出了更深一步的分析，“对我们中小型企业而言，市场调研是必要的，但不能因循守旧或盲目照搬大公司的市场开拓模式。我们关注的是企业发展的最核心问题，即怎样利用有限资源获取支持公司生存和发展必需的定单，目前，我们已将目标市场锁定为欧美的专业和家用安防，并结合公司供应能力和市场需求去运做。”
而有志于长期经营海外市场的中小规模安防企业，除了要对海外市场的消费喜好、消费成本、市场行情等客观因素有所了解之外，更应该熟悉当地市场的一些行业行规、标准资质、外贸规则。通常，它们就是进入海外市场的第一张门票。

市场推广：寻找海外客户的关键
对于国内大部分安防企业，特别是中小企业来说，目前还没有发展到针对某地区用一套成熟的方案展开立体营销境界，但依然有很多企业外销做得不错，这是为何呢？也许，市场推广手段的正确与否是其中的关键因素。

常用方式：网络/平面媒体
在外销的试探、铺路期，很多中小型企业通常的做法是通过网络、平面媒介、参展、看展、邀请客户来访、拜访客户等等方式，或几种兼而有之。而网络/平面媒体宣传方式几乎成为大多数企业外销的必经之路，这些媒体平台帮助企业发现客户或被客户所发现，同时，也成为产品推广的直接载体。
不过，宏天智的外销部经理张小平指出，“使用网络的好处是具有通范性、快捷性；使用专业媒体有专业性。”而深圳维多利亚视频科技有限公司海外销售部经理刘解嫌认为，“中小企业可以选用一些收费平台，但这些需要花费很多的广告宣传成本，广告开销对于中小企业来说也是一笔巨款。”
因此，选择媒体平台，关键在于结合企业自身的条件。例如，天津正通电子总经理王庭斌介绍道，“结合正通电子自身条件，我们经过了两步走的运作模式。首先，选择不同的网络媒体，并经常互换进行长期推广，以获得更好的效果；其次，就国内展会做中、短期推广，待时机成熟再进行海外展会推广。”

可行方式：参展及看展
究竟是去“看展”好，还是参展好，不同的安防企业可能会根据自身实力和资源优势，各有侧重点。北京艾迪沃德的总经理佟维深有体会地说道，“中小企业最快、最直接、最省钱的方式是看展。与参展相比，看展不需要承担高额的展位费用和设计、广告费用（广告在展会现场举足轻重），不失为一种中小型安防企业主动出击寻找海外客户的好方式。”
业内人士推荐了一些值得参加的展会，在此供大家参考。每年春秋各一届，分别在美国西部拉斯维加斯和东部纽约（或华盛顿）举办、辐射到整个美洲大陆地区的ISC展，南美的很多代理分销商都会聚集在那个展会上。与ISC遥相呼应的是每年5月在英国伯明翰主办IFSEC展览，它辐射整个EMEA地区，针对的主要是EMEA地区市场的参观者。而中东地区的迪拜号称“小香港”，也是一个物流集散地。其腹地广延至整个中东、东北非及印度，辐射全非洲、部分欧洲边沿国际（如土耳其、葡萄牙等）。在那里有大批类似于早先的台商、港商之类的代理分销/贸易，是很多对中东、非洲市场感兴趣的中小企业不可错过的。此外，在南非、菲律宾、巴西等一些专业性展览以及中国台湾和香港的展览也值得一看。而不同类型的企业也可以针对自己的产品和技术来选择展会。
随着亚洲市场在全球的地位突显出来，中国在亚洲独具光辉，每年众多的海外买家直奔中国采购安防设备，于是中国10月底举办的展会也会吸引大量的海外客户前来参观。
北京艾迪沃德的总经理佟维建议，“不同产品类型的安防企业应该有目的地去参加一些展会。例如，生物识别企业可以选择参加一些五金、锁具展（德国科隆的五金展），参展的厂商可能需要某项技术来完善产品线，比如一些指纹保险箱、指纹锁、指纹U盘。在展会上，你可以按照你的预算支出，带上你的样品资料挨家挨户地去问去看。为了避免初次见面的尴尬，还可以准备一些小礼品。去非洲可以带点风油精给客户，去美国则带点丝绸，这样也便于交流沟通。但无论如何换花样，别忘记你此行的目的。”
对于国内中小企业来说，可能更希望在广交会展出自己的产品，而不仅仅是看展。为此，北京艾迪沃德的总经理佟维提醒，“产品一定要摆对位置。目前展位费用比较昂贵，因此采用“联营/合租”的方式很常见。所以，选择一个合适的合租伙伴很重要。”

其他辅助推广方式
还有业内人士建议，中小企业还可以选择一些辅助手段来推广自己，让买家知道你的存在并对你感兴趣。例如，最简单的就是把自己的英文网站做好，以便海外买主通过网站了解自己的产品和公司实力。
另外，还有一种值得商榷的方式，即排名。通过排名，企业自己的网站可被更多的人点击到，这种方式中小企业要小心陷阱。因为，受利润驱使，某些操作不正当的排名公司可能会雇佣专人点击，导致企业不得不承担高额的点击费。有鉴于此，中小企业也必须选择正当的搜索引擎，英文搜索时很多人会选择Google和 Yahoo，而中文搜索就是网络、新浪等。
此外，维多利亚视频科技的海外销售部刘解嫌还建议，“通过各国常用搜索引擎、国家的黄页、当地贸易促进会或行业协会、期刊等，都可以找到想要的客户。甚至，当你的产品在那个国家很有优势时，你可以在那个国家租一个服务器，做一个自己的网站，这种做法每年的费用也很少，像美国只要100美金左右，这样有效地避免了本地服务器只能搜索到本地资料的情况。”
而北京艾迪沃德的总经理佟维还建议，“东南市场（如泰国、印尼等）由于华人分布广泛，所以，中小企业可以尝试通过中间人的方式来寻找销售渠道买产品，最好是长居当地的华裔人士。而在中东、非洲市场，我们一般会选择一些退休的政府顾问或常住贸易代表来打开市场，不过，择人相当重要，他必须是与当地政府交往较密切的人。”
“整合多种营销传播手段，并制定出立体的全球推广策略。比如，在媒体上建立私人展示厅，让买家及时看到新品；在客户集中区域树立户外广告牌；支持当地经销商发布电视广告、召开新闻发布会、邀请媒体及时报道等。通过这些全方位的传播渠道和方法，确保USP（产品卖点）在外销中高效的渗透力和覆盖面，把产品从‘深巷僻地’推向‘繁华街市’，”厦门振威的外销部经理许仙妹认为，安防企业选择综合的推广手段也很重要。

注意流通、付款环节
对于外销企业来说，开发出适销对路的产品，赢得了定单，切莫“万事大吉”。因为，这只是外销路途上的第一步，还有很多细节问题需要逐一处理，层层落实。流通、付款，以及客服环节也是安防企业值得注意的环节。
天津正通电子总经理王庭斌认为，“当企业接到定单后，要检查定单中每一个小细节，包括交货地点的确认、产品运输方式等，同时要考虑长线交易的不确定性，要采取相应措施将风险降到最低；在货物交付方面，确保每单货物具备有效的物权凭证（尤其是订单一旦遗失需要及时公开申明）。目前，对于货物流通和资金流通能力受限的中小规模安防企业来说，采用FOB的交付方式比较便利，而且各方面的风险较低。”
在付款方式上，厦门振威的外销部经理许仙妹建议，“企业购买国家扶持的‘中国出口信用保险’后，再进一步了解买家的综合实力及信用资质，基于此，可适当采用多渠道的付款方式，以争取企业团购，并为公司融资提供便利。”目前，采用T/T电汇的方式较多，此方式重要的是把握好付款和交付时间。国际市场虽然客户信誉佳、回款速度快，省去了催欠款的麻烦和风险。她还补充，“有些地区的客户也需要特别小心，一定要在保证货款的基础上组织备货。”在此，初尝外销的中小企业平时还需要注意诚信的积累，这样也方便在关键时候找到可靠的第三方（BANK或税务部门）作担保。

做好客服服务
此外，不论是国内市场还是国外市场，客服都是永远的主题，尤其对于较成熟的欧美市场来说，售前、售中、售后，一个都不能少。
厦门振威的外销部经理许仙妹指出，“售前需要了解客户需要什么，并从自身战略、营销策略和产品形象等方面与客户进行充分沟通，获取客户的认可和信赖；售中要明确客户的每个细节要求，协助客户了解当地市场、竞争者的进入渠道和销售价格，以及公司具体产品及服务的推广方案等；售后则必须及时跟进，诸如产品配送到达与否；让客户知晓安装过程中可能出现的问题及对策；客户在产品使用过程中有无故障，是否需要支持等。”
而看样也是售前需要注意的一环。天津正通电子的总经理王庭斌强调，“每一笔业务都是由小做大，从最初的询价看样订货开始，所以样品尤为重要。一般认为样品的品质要略优于批量出货，如果连样品都做不好，客户怎么放心将潜在的订单交给你呢？如果因为各方面的原因提供了有瑕疵的样品，潜在的订单必然流失。”对于中小企业来说，真要跑到海外去解决产品的售后问题是相当吃力的，而因应售后问题，企业各有做法。珠海石头的外销部经理何笃行就认为，“企业在合作前期的业务洽谈阶段就明确好可承担的售后服务条件。”北京艾迪沃德的总经理佟维则提供了一些这方面的经验和做法，“安防产品体积大，运输不便、运费贵，但为了防止客户手上出现不合格、坏损的产品，我们的做法是，签合同时就注明‘第一批产品的坏损率，我们将在第二批产品中提供同等价值的东西’，包括在配件和维修方面都有些特殊的规定。”
可以说整个下单、生产、出货的过程就是一个业务员与客户、厂方不断沟通、协商的过程。在这个过程中，业务员作为企业的代表，一方面推销产品推销服务，另一方面也代表着客户，站在客户的角度看问题，了解客户的需求，为客户争取最好的品质、交期。当在交期方面不能满足客户需要时，业务员代表客户应极力争取最好的交期，不可避免地会与企业生产部门发生冲突，但如果业务员一味妥协其实是在忽视客户的利益。天津正通电子的总经理王庭斌就此表示，“企业内一个优秀的业务员要善于协调处理自己的双重身份，兼顾双方利益最大化，才能维护厂家与客户之间的良好合作关系。”

管理客户资源
据了解，现在安防企业在经营海外市场过程中存在一种普遍现象：企业缺少对海外客户跟进、管理动作，而造成原有客户消失。那么，该如何有效地对客户进行跟踪、管理呢？
北京艾迪沃德总经理佟维说道，“外贸一定要有专人管理。对于中小企业来说，要雇佣很全面的海外团队是很吃紧的，但是又必须有专人来管理，因此我们的做法是，一般会雇佣一些兼职人员，这种方法可以称为‘借力打力’。比如，在非洲，我们聘请一位对当地非常熟悉的人来专门负责该市场，包括和我们一起去参加展会、会见非洲客户等。”
随着海外客户与日俱增，企业需要对客户资源进行系统的归类和整理。“若条件许可，建议购买专业客户管理软件，以保证管理的有序性和时效性。对已达成合作意向的客户，企业必须每月或每季汇总、整理一次销售数据，生成表单，给予分发，并经常与他们进行深层次沟通、交流，共同研究下一步的行动对策，”厦门振威的外销部经理许仙妹提到。
她还补充，“对暂时没有合作机会的客户，我们也有必要经常给予其朋友般的问候，探讨日后合作的可能。在实际工作中，有些客户经常询价，也问一些技术问题，但似乎并无订货意向。这类客户或许已有稳定货源且合作不错，然而，一旦客户的某些需求不能得到及时满足，或是稳定的供货商出了质量问题时，这类客户很容易就会转移目标，这时就产生了合作机会。”

厂商共鸣
大部分厂商表示，与国际大品牌相比较，中国企业的安防产品在价格方面占有极大的优势，技术方面也日趋成熟，这对于海外市场有着很大的吸引力。但是，很多国外客户对中国企业仍有不信任感，主要是先前的某些不良销售商缺乏诚信、不负责任的销售行为影响了整个销售大环境。
除了很多中国安防企业在售后服务质量、信息反馈速度、解决实际问题能力等方面的不足，在很大程度上影响了企业的国际接单能力之外，企业诚信度也已经成为国际贸易的潜规则。由于国际贸易大多通过网络成交，双方素未谋面，因此信誉显得尤为重要。“对于国内中小安防企业来说，答应的事情一定要做到，做不到的也应提前给出合理解释求得客户的谅解，这点务必要笃行之，”珠海石头的外销部经理何笃行认为。
另外，海外市场不同于国内市场，东南亚市场首重价格，其次才看质量、品牌，而欧美客户更看重企业信誉和产品质量。因此，中国的中小企业想进入较规范、成熟的欧美市场，势必也要将市场竞争行为规范化，尤其要注重产品含金量的提升，而不是光靠价格优势去赢得市场。
总的来看，目前国内中小型企业对海外市场的了解还没有走到细分市场这一步，海外市场还处在前期开发阶段，投入多回报少、甚至无利可图的现象不可避免；而对于一些已经走出国门的企业来说，如果安逸于一时的订单数量，不在市场推广、客户跟进方面进行投入的话，企业辛苦打开的海外市场可能会成为海外竞争对手的囊中之物。