使用fabe賣裙子

① 「FABE銷售法則」是什麼意思

N：顧問式銷售技巧體例

S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)

P難點問題問題詢問（ProblemQuestion）

I內含問題暗示詢問(ImplicationQueation)

N需要回報的問題需求確認詢問(Need-payoffQuestion）意義

大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。以在大宗交易過程中顧客意識和行為不斷變化的過程為貫穿始終的線索，美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾?雷克汗姆與其研究小組分析了35000多個銷售實例，與10000多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了116個可以對銷售行為產生影響的因素和27個銷售效率很高的國家，耗資100萬美元，歷時12年，於1988年正式對外公布了SPIN模式——這項銷售技能領域中最大的研究項目成果。這期間他測量了經SPIN培訓過的第一批銷售人員生產率的變化，結果表明，被培訓過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了17%。在大宗生意中，大多數購買行為的發生都是買主的不滿達到真正嚴重迫切的地步，並且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發生。這就要求你發現並理解買方的隱含需求——難題和不滿，並進一步放大澄清，並轉為明確需求——一種清晰的、強烈的對對策的慾望或願望，而你的產品或服務正可以滿足它。這一過程的不同階段會對買主購買過程的心理變化產生潛在的影響。SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發客戶的需求指明方向，步步接近目標，直到目的地——明確需求。因此，SPIN模式的根本意義在於：通過一系列提問啟發准客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠為他帶來多少價值。SPIN的具體運用

賣方：你們工廠安裝了節電設備沒有？（背景問題）買方：沒有。賣方：據我所知你們在控製成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題）買方：在保證產品質量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力於追求生產效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。賣方：那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費？（難點問題）買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什麼可以省電的辦法啦。事實上那幾個月我們的負荷也並不比平時增加多少。賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩？（難點問題）買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過並不多。賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費用的支付意味著什麼？（暗示問題）買方：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費。賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩對你們的設備比如電機有什麼影響？（暗示問題）買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。嚴重的可能直接損壞設備，使生產不能正常進行，甚至全線停產。賣方：有沒有因電壓不穩損壞設備的情況發生？最大的損失有多少？（暗示問題）買方：有，去年發生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一台大型烘乾機，直接損失就達50萬元。賣方：如此說來，節約電費對你們工廠控製成本非常重要？（需求－效益問題）買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。賣方：穩定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題）買方：是的，這不僅可以維持生產的正常運行，還可以延長我們設備的使用壽命。賣方：從你所說的我可以看出，你們對既能節約電費又能穩定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題）買方：是的，這對我們來說至關重要，我們非常需要解決電費驚人和電壓不穩的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發生頻率，延長設備的使用壽命，使我們的生產正常運行。（明確需求）fabe法則FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……B：（Benefits）能給消費者帶來什麼好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。FABE的理論基礎客戶心中的5個問題：①我為什麼要聽你講？——銷售人員一開始就要吸引住客戶②這是什麼？——應該從產品優點方面進行解釋③那又怎麼樣？——方太公司從事廚房事業已經10年了。「那又怎麼樣？」方太公司是廚具行業的第一品牌。「那又怎麼樣？」方太公司有遍布全國的售後服務網路。「那又怎麼樣？」④對我有什麼好處？——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求⑤誰這樣說的？還有誰買過？——顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹

② 如何用FABE銷售法則介紹手機

F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。
A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
B：（Benefits）能給消費者帶來什麼好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。
E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

③ 怎樣去寫服裝的FABE

FABE銷售法運用

1. 首先要抓住顧客心理：

恰當使用"一個中心，兩個基本法"。

"一個中心"是以顧客的利益為中心，並提供足夠的證據。

"兩個基本法"是靈活運用觀察法和分析法。

2. 運用3+3+3原則：

3個提問(開放式與封閉式相結合)

"請問您購買什麼類型的服裝?"

"請問還有什麼具體要求?"等等

例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為:

1. (特點)"你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。"

2. (優勢)"以前的冰箱每天用電都在1度以上，質量差一點可能每天耗電達到2度。現在的冰箱耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。"

3. (利益)"假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當於省你的手機月租費了。"

4. (證據)"這款冰箱為什麼那麼省電呢?"

5. (利用說明書)"你看它的輸入功率是70瓦，就相當於一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的製冷劑、最優化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。"

6. (利用銷售記錄)"這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一台機。"

④ FABE銷售法則有什麼好處

它就是零售行業的一個法則，有助於解除顧客的疑慮，增加購買欲，從而提高銷售。其實它也太理論了，還是實踐得出的經驗要有用的多！

⑤ FABE銷售法的具體含義

F代表特徵(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個「情理之中，意料之外」的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。 亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。
客戶心中的問題－－FABE的理論基礎
了解了產品的賣點後，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。
哈佛大學的營銷學者們經過研究發現，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在於顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的導購員應在演示中做好准備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。
客戶心中的6個問題：
①：「我為什麼要聽你講？」
——銷售人員一開始就要吸引住客戶。
②：「這是什麼？」
——應該從產品優點方面進行解釋。
③：「那又怎麼樣？」
——「方太公司從事廚房事業已經12年了；『那又怎麼樣？』方太公司是廚具行業的第一品牌；『那又怎麼樣？』方太公司有遍布全國的售後服務網路。」
關於問題的回答，需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。
④：「對我有什麼好處？」
——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。
⑤和⑥：「誰這樣說的？還有誰買過？」
——除了導購人員，還應該有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。
簡單說，就是強調好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。

⑥ FABE銷售法則

FABE法則是建立在大量測試，分析顧客購物心理活動基礎上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介並轉化為購買動機。

FABE利益推介術：充分抓住了客戶的利益需求點，巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

FABE法就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

(6)使用fabe賣裙子擴展閱讀：

FABE銷售法則注意事項：

需要從產品提煉出的優點，衍生出對顧客真正有利的點，在做推薦服務時，導購應該遵循利益具體化，真正能帶來的好處，描述單個特性的優點不要超過3個，講重點即可。

要求導購人員足夠了解產品，由產品特性引發優點，在做推薦服務時，導購應該滿足顧客有效需求為前提，從衣著，外觀，形體，喜好，交談初步判斷顧客需求。

FABE銷售法所提供的四個環節的層層遞進的關系是銷售中的基礎，要求導購員牢記於心，靈活運用，在實際銷售中，不一定各個環節都去使用，但需要實時結合顧客的需求，反應進行話題切入。

⑦ FABE銷售法則介紹

FABE銷售法則：通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。

A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。

B：（Benefits）能給消費者帶來什麼好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

(7)使用fabe賣裙子擴展閱讀：

FABE銷售法則的技巧：

1、可採取非F-B-A-E的順序向顧客介紹產品，在引起顧客興趣的前提下，我們可以打亂陳述的先後順序，組合實際情況使用；站在顧客的角度來說，他可能更願意介紹BAF或者BFA的說法，因為相對產品的屬性來說，顧客更關注這個產品能給自己帶來什麼好處。

2、注意產品介紹的先後順序，不要想當然的把產品賣點隨意地介紹給顧客。我們要先介紹特色，其次才介紹優點，這是因為先介紹特色，再引伸到優點，使優點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。

在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓顧客留下清晰的印象。而且向顧客介紹特色和優點一定要符合兩大原則：

（1）基於顧客需求滿足的原則：介紹的特色和優點一定是要能夠滿足顧客的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起顧客的興趣。

（2）基於競爭對手比較優勢的原則：特色和優點是一種比較優勢，就是說特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，顧客也不會產生興趣和購買慾望。

⑧ 什麼是fabe銷售法則

FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。
具體含義：

F代表特徵(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
A代表由這特徵所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明「購買的理由」：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險。
B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。
E代表證據(Evidence)：包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為「證據」的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

⑨ fabe銷售法則是什麼

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求。

1、F代表特徵（Features）：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。

2、A代表由這特徵所產生的優點（Advantages）：即F所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明「購買的理由」：同類產品相比較，列出比較優勢。

3、B代表這一優點能帶給顧客的利益（Benefits）：即A商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益。

4、E代表證據（Evidence）：包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。

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其他銷售技巧：

1、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話：多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

2、同意客戶的感受：當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您...這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

3、把握關鍵問題，讓客戶具體闡述：「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細地說明原因。

參考資料來源：網路-FABE銷售法