怎樣做好品牌女裝銷售

1. 如何賣品牌女裝有什麼銷售技巧沒詳細點的，嘿嘿！

第一：親和力有熱情，能夠讓客戶短時間內產生好的印象，第二：有耐性，不要對客戶的刁難產生抱怨或者反感，第三：專業，能夠快速了解客戶的想法或者需求，同時滿足他
我個人覺得熱情和耐心對你前期的工作是最重要的，同時虛心學習專業的產品知識，了解你所針對的客戶群，比如說你所的哥弟是不是品牌？針對的客戶群是那個消費層？他們消費的一般習慣是怎麼樣的？

2. 品牌女裝銷售技巧和話術

今天，依倩雪為你分享銷售技巧及話術：如何處理服裝的穿著問題

情景1、顧客試穿了幾套衣服之後，什麼也不說轉身就走

正確應對（態度，服務，站在顧客的立場）

l先生，您是對我的服務不滿意還是我沒有給您介紹清楚呢？這樣，我請我們店長來為您服務，她是一個非常專業的著裝顧問，相信您一定會滿意的。

情景2、這件衣服怎麼穿起來這么緊啊

正確應對（專業性、負責任、引導性）

是的，我們這款衣服的設計是稍微緊身一點，您的體形穿上這款衣服的修飾效果非常好，再加上我們的面料都是挑選的進口高檔面料，彈性很好，您穿幾次就習慣了。

是的，女人為了身材，美麗和氣質是要付出一定代價的，可能這件衣服是有一點緊，但把你的身材塑造得多好了，為了您的身材與美麗，我相信付出一點代價也是值得的。

情景3、算了，我覺得這件衣服在我身上有點顯胖

正確應對（專業性、負責任、引導性）

先生，你很有福相。看您笑臉迎人，紅光滿面的樣子，您的生活質量很高的啊，很多人求都求不來呢，再說這件衣服本身很適合您的氣質。您看（衣服的優點）

情景4、我不喜歡這款，太老氣了

正確應對（對顧客著衣時間，場合的了解、品牌的定位）

是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，可能和你平時穿衣的風格不太一樣。我們品牌的定位是針對成熟和成功人士特別設計的。不是人穿衣，而是氣質穿衣，您的氣質和形象正好符合我們品牌的定位，有助於您在工作和商務談判的時候取得更大的成功。

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3. 品牌女裝銷售技巧和話術，品牌女裝銷售如何做

什麼品牌？是知名品牌嗎？還是只有個名字的品牌？

你們的女裝只要找准客戶，找到她們非買不可的理由就行。

定位準你的客戶，讓某一類客戶覺得你們的產品就是專為她們定製的，相信會銷售得好一些。

別想著品牌的事，而應該多想想消費者的事！

4. 再談如何做好時尚女裝銷售

談起張女士的創業路可謂一路坎坷，生了寶寶以後的她決定自己開一家時尚女裝店。由於張女士沒有任何開服裝店的經驗，只是憑借自己的眼光，滿市場找貨源，店內貨品標牌有時多達幾十種。有時賣的好的服裝可能前期貨上少了，再去進貨時批發商就沒貨了；有時服裝賣的不好，因為是零散批發來的，根本不存在換貨的可能，所以也就成了庫存積壓。四年下來，張女士的服裝店不溫不火的維持著，始終都沒有太大的發展，經常光顧的客戶也基本是張女士開店後認識的朋友。盲目且不完善的的市場采購、沒有品牌服裝的良好美譽，進而形不成穩定而可發展的客戶群體，嚴重製約了小店的發展。 2、小李，廣東廣州，現23歲，22歲創業，HGE韓版時尚女裝品牌。 小李22歲大學畢業後，面對壓力巨大的就業環境，選擇了自己兒時的夢想——開家時尚女裝店。人生路上創業的第一步小李走的比較謹慎，她首先在網上了解了一下時尚女裝的流行趨勢、主要消費年齡層次、品牌傾向等因素。由於她身在中國服裝批發基地的廣州，所以，她一有空就拉著好姐妹去逛服裝批發市場，看看別人都在賣什麼，大家又在買什麼。經過調查，小李發現韓版女裝是現在時尚女裝的主流，並且具有不斷升溫的趨勢。所以，小李把目標鎖定在了韓版品牌時尚女裝。 在一次同學聚會上，小李把開店的想法告訴了大家，希望大家給她更多建議，很多愛美的女同學把HGE這個牌子告訴了小李，大家都覺得HGE的衣服款式多、時尚、很適合她們表現青春、自信的穿衣風格。回後家，小李與HGE的總部——韓國金禧國際服飾（香港）集團有限公司取得了聯系，詳細地了解到HGE品牌是來自韓國的時尚女裝品牌，服裝的款式、版型均由韓國頂級服裝大師設計，而且幾乎每月都有新款上市，銷售情況非常火爆。 之後，小李又登錄的官方網站進行了加盟細節的查詢，又找來市場上類似競爭品牌的加盟政策做比較，對比後小李發現，HGE對加盟商更具扶持力度，經營運作更具科學性和人性化。加盟一年以來，在HGE總部的優惠政策支持下，小李用勤奮和智慧，完成了一個大學畢業生向成功創業者的轉化過程。現在小李已經在梅州全市擁有3家HGE品牌加盟店，明年爭取做到HGE梅州市級品牌代理的資格是小李新的目標。 3、劉女士，四川成都，現30歲，27歲創業，HGE韓版時尚女裝品牌。 劉女士是一家公司的文員，開一家網店做兼職的小老闆是劉女士工作之餘的第二職業，也是劉女士的一個個人愛好。開網店的前兩年劉女士像95％的網店老闆一樣，賣一些自己喜歡的小玩意，或是衣服、化妝品、玩具等等，產品的品類越來越多，弄得自己也不知道什麼好賣，管理起來也十分費力。兩年下來，小店也贏得了不少客戶的好評，升級為了五鑽賣家！ 劉女士認為小店過去雖然也取得一些成績，但是從花費的精力和收入上來看，還遠遠不成比例。於是她決定藉助現有小店的信用和客戶資源，開一家專門銷售女性時裝品牌的網店。經過比較，劉女士成為了HGE韓版時尚女裝品牌的網店代理。談到選擇HGE的初衷，劉女士是這樣說的，「HGE是韓國時尚女裝大品牌、在網路上有非常好的購買人氣、主要原因還是公司為代理商定期提供最新的新款照片和資料介紹、以及多網站整體的大額網路廣告投入，公司還提供代發貨服務、以及完善的退換貨制度，網店老闆只要將產品資料上架便可輕松收銀子啦！」話語間劉女士臉上洋溢著幾分得意幸福。「省去了進貨環節，也就讓我們小額經營的網店老闆省去了壓貨的風險，同時省去了我們庫存的管理環節，公司每季提供的新款服飾全部是時尚流行的焦點、熱銷是自然的，讓我們開網店越來越輕松啦！」李女士補充道。 分享了以上店主的開店心得，希望有意開時尚女裝店的「新人」更加細致地了解市場、了解消費者。無論是實體店還是網店，時尚女裝的市場都存在著巨大的空間和競爭，只有真正做好准備，找到真正了解市場，懂得消費者的服裝品牌才是服裝開店創業的成功要素。

5. 品牌女裝銷售技巧

與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能准確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎麼得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。

多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。

招式A：從心開始

一．區別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務時，你的答話過於公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，並誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，並逐步去改善。

二．擒客先擒心

不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。

每天早上，你應該准備結交多些朋友。

你不應向朋友推銷什麼，你應替他尋找想買的。

賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。

顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。

最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之後，你的收益將會突飛猛進。

三．眼腦並用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，並准確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定「落定」之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都願意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說「我愛你」，女的可能會沒有什麼感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到「我愛你」這句話外，還可以用眼去看到，並加強「我愛你」這句話的可信度。

3、口頭語信號的傳遞

當顧客產生購買意思後，通常會發出如下的口頭語信號:

顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等;

詳細了解售後服務;

對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;

詢問優惠程度;

對目前正在使用的商品表示不滿;

向推銷員打探交樓時間及可否提前;

接過推銷員的介紹提出反問;

對商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運用

通過表情語信號與姿態語信號反映顧客在購買過程中意願的轉換。

5、表情語信號

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切;

眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什麼。

6、姿態語信號

顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得輕松;

出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作;

拿起訂購書之類細看;

開始仔細地觀察商品;

轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最後定奪。

7、引發購買動機

每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是「發掘」這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而採取冷漠或對立的態度，並不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。

四、與客戶溝通時的注意事項

1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰

5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業化術語

10、學會使用成語

招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，並用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;

二是你不可能將客戶的生意全包了;

三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。

1、初次接觸的日的

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:

情感 功能

1)高興 再現 2)接受 融合 3)驚訝 調整

4)害怕 防護 5)期望 探索

b．激發他的興趣

在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。

實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一隻小白鼠出現在他面前時，他並不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。

實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗餵食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲「聯想」到食物。

我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你的陳述就比較容易了。

利用心理學的知識來建立客戶的被激發心理是重要的溝通手段。

C．贏取客戶的參與

無論前兩個目的表達是多麼成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那麼，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲並沒被很好地誘導出來。

有很多種方法可以贏取客戶的參與，發展商應根據目標市場的個性特徵和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環藝園林設計時，舉行某些環藝小品、攝影作品的徵集活動，以此贏得客戶的參與，激發對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。

2、儀態要求

◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。

◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退後，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時機

◆當顧客長時間凝視模型或展板時。◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。◆當顧客突然停下腳步時。

◆當顧客目光在搜尋時。◆當顧客與銷售員目光相碰時。◆當顧客尋求銷售員幫助時。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎

◆早上好/你好!請隨便看。

◆你好，有什麼可以幫忙?

◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。

5、備注

◆切忌對顧客視而不理。

◆切勿態度冷漠。

◆切勿機械式回答。

◆避免過分熱情，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語調交談。

◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。

◆精神集中，專心傾聽顧客意見。

◆對顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

◆你對本樓盤感覺如何?

◆你是度假還是養老?

◆你喜歡哪種戶型?

◆你要求多大面積?

3、備注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。

◆不要打斷顧客的談話。

◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。

三、引導顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，並解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

◆顧客不再提問、進行思考時。

◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。

◆話題集中在某單位時;

◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。

◆顧客開始關心售後服務時。

◆顧客與朋友商議時。

2、成交技巧

◆不要再介紹其他單位，。

◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。

◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。

◆強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。

◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

◆觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。

◆進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。

◆幫助顧客作出明智的選擇。

◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。

3、成交策略

◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?

這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。

◆選擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢?

在使用提問的方法時，要避免簡單的「是」或者「否」的問題。

◆協調法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?

◆真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢?

如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。

◆利用形勢法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。

4、備注

◆切忌強迫顧客購買。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?

◆必須大膽提出成交要求。

◆注意成交信號。

◆進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。

四、售後服務

顧客咨詢有關售後服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，並根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。

1、要求

◆保持微笑，態度認真。

◆身體稍稍傾前，表示興趣與關注。

◆細心聆聽顧客問題。

◆表示樂意提供幫助。

◆提供解決的方法。

2、備注

◆必須熟悉業務知識。

◆切忌對顧客不理不睬。

◆切忌表現漫不經心的態度。

五 結束

終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即准備終結成交。或者如售樓員發現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那麼就該作出最好的決定--終結成交。

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，並歡迎隨時到來。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接觸。

◆對於未能即時解決的問題，確定答復時間。

◆提醒顧客是否有遺留的物品。

◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。

◆目送或親自送顧客至門口。

◆說道別語。

2、備注

◆切忌匆忙送客。

◆切忌冷落顧客。

◆做好最後一步，以期帶來更多生意。

3、終結成交後的要點

銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。

售樓員應以明白事理的心態知道，銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:

◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?

◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?

◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識?

◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什麼?

◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?

招式C:循序漸迸

一、銷售員應有的心態

任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，並善於從中吸取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。

1、信心的建立

強記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。

方法:克服自卑心態的「百分比定律」。

a，假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

B，配合專業形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便於雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。

2、正確的心態

a，衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身並沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。

B，正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

3、面對客戶的心態及態度

a，從客戶的立場出發

「為什麼這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，並對症下葯。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。

b，大部分人對誇大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的誇張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，並幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態技巧

a，主動提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放鬆折扣，則客人就會「吃住上」，不放鬆反而會促進成交，若客人到最後還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，並一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應「落定」，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的「落定」。

有些戲是一定要做的，可減少「塌定」情況和減少日後客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然後坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關系網路：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。

4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷「攻勢」。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。

三、銷售五部曲

建立和諧引起興趣完成交易引發動機提供解答

這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。

●為了使顧客樂於接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，並與之建立和諧的關系。

●為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。

●之後，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。

●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣之後，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之後，你還得使顧客產生購買慾望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。

●雖然對方相信該樓的確如你所說的那麼好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。

這些方法富有彈性。

◆ 你有時可把兩個步驟合並成一個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。

◆五個步驟並非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業務人員很可能在提供解答階段就成交了。

◆五個步驟並非缺一不可。

四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們採取購買行動。

2、感情聯絡法

通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。

3、動之以利法

通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的慾望。

4、以攻為守法

當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關連法

利用人們從眾的心理，製造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。

6、引而不發法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，並作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。

7、動之以誠法

抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。

8、助客權衡法

積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大幹弊而作出購買決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會「過了這個村就沒有這個店」的心理，來提醒顧客下定決心購買。

10、期限抑製法

推銷員可以利用或製造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示「志在必得」的成交慾望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出「條件不夠，不強求成交」的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當顧客已出現欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。

6. 如何做好服裝銷售

經常聽到服裝企業的朋友們無奈的感嘆「服裝是沒有什麼忠誠度的」，客戶忠誠度不是天生的，是培養出來的。在產品嚴重同質化的年代，忠誠度的培養，不僅需要有廣告混個臉熟、公關混個好人緣、終端混個好面子等等這些外因，也需要切實可行的與消費者切身利益相關的策略為 「內因」，方可制勝。
一、服飾品牌健康發展迫切需要客戶的忠誠
目前，發力頻繁的閩派服飾品牌中，如男裝中的勁霸、柒牌、愛登堡、才子等，運動品牌的361°、德爾惠、貴人鳥、賽琪等等均有一個共同優點，就是「拉力」 強勁，即比較依賴廣告拉動業績增長；但只要去他們的終端消費，即可發現又有一個共同的弱點，就是不太注重培養客戶忠誠度。
普遍跡象表明，即使你的廣告做得再多再大，甚至事件營銷做得再好，沒有完善的終端服務細節，沒有讓客戶成為「回頭客」，那麼，同樣難以保住自己的現有利潤。更有甚者，一邊靠廣告開發新客戶，一邊卻因產品和服務丟掉了老客戶，等大多數都認為上了「賊船」，那麼，此品牌的業績就很難增長了。
雖然眾多服飾品牌企業也推出了VIP、優惠卡、尊享卡等，但稍加研究便不難發現其硬傷所在：
一是「誘因」沒有足夠吸引力：彷彿沒有打折的VIP就不是VIP似的，幾乎家家的VIP卡都有享受多少折優惠的字樣，這樣容易導致的後果是，消費者不相信這個打折是真的，看看賣場瘋狂時刻的2折、3折，便知道我們的VIP的尊貴許可權是多麼的蒼白無力了。
二是擁有VIP卡卻沒有價值感：前幾個月，筆者拿著XX品牌的6折卡走到其在豐澤廣場的專櫃，問是否可以用。導購說：可以啊，但是現在我們公司所賣的產品都是6折啊，所以有沒有卡是一個樣。聽了後感慨頗深：看來這個卡也沒多大作用嘛。
三是無規范的管理體系：由於在派發的時候不規范，而且整套制度也不健全，導致連客戶資料很少甚至沒有。當我們不知道是誰在拿著VIP卡消費的時候，也就無法准確判斷出我們真正的貴客在哪裡，那麼所謂的VIP便變成了表面的形式，想培養客戶忠誠度也成了泡影。
此類事長此以往，服飾品牌焉能培養出客戶忠誠度？
二、客戶忠誠度的培育策略
「客戶忠誠度計劃（Customer Loyalty Program）」，目前已是全球企管家公認的21世紀最重要的市場行銷策略。從學術上說，客戶忠誠度復雜異常，包含著經濟學、管理學、社會學、心理學和美學的內容，是消費者對於一個品牌的長期認可。但對於消費者來說，品牌忠誠度又簡單異常，以至於可以簡單至「適合」兩個字來表達。
資深企管專家徐少驊在《客戶關系管理趨勢》中談到：客戶關系管理（CRM，全稱Customer Relationship Management），是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程。從統計數字來看，2001年全球花在CRM的使用費是20 Billion（美國稱Billion為十億），到2005年增加到了146 Billion，而且每年還在以飛快的速度倍增。從這一點可以看出，他們花在維護老客戶的舉措已經上升到一個策略的重點。而且據CRM研究人員調查，一間公司如能增加5%的留客率，它的利潤可大幅度增加40%，初步看，這個數字可能有點嚇人，但至少說明了守住老客戶與公司利潤是有直接的關系的。而從另一個著名的行銷學理論「80/20法則」來看，80%利潤的貢獻者竟是20%的老客戶。
可見，客戶忠誠度的培育有章可循的，這不僅僅是一時的風尚，更是大勢所趨。為什麼全球企業一擁而上，致力於老客戶的維護？歸根結底是他們嘗到了甜頭了。
三、如何實施客戶忠誠度計劃

曾有人把中央5套戲稱為「晉江頻道」，讓人大跌眼鏡。筆者認為，要讓消費者從認知、到消費直至產生忠誠度是有一定的過程和時間的積累的，想讓客戶產生忠誠度，必須要在直接培養忠誠度上面做文章，而這僅僅靠廣告是不可能的。拿出你的一部分推廣費，留出你20%的老客戶，對品牌的發展將更為直接有效，而且不會增加多少額外成本。
真正的品牌是不會輕易自降身價的。時裝雖然有自己的特性，過了這個季就不容易賣掉，但也要注意「處理有道」。一個形象旗艦店，卻經常採用打折和低價招徠顧 客，是不容易讓人產生好感的。關於這一點，七匹狼做得很好，形象店和特賣都是分開做的。想買七匹狼男裝新品就到形象店，想要便宜點的過季產品可以到特賣場。這樣老客戶下次光顧時，依然能看到自己曾經消費的產品價格依舊，便心安理得的再次掏腰包了。
實施「客戶忠誠度計劃」，需要做到更清楚認識每一位客人的購買習性，從而可以對客戶進行更有效的個性化銷售。基於此點，一個全面的「客戶忠誠度計劃」必須 包括：1、辨別你的客戶；2、捕捉每次交易的訊息；3、分析客戶的購買喜好和習慣；4、獎賞你的「貴客」，鼓勵他們繼續消費。回頭客會員管理系統通過客戶消費數據的挖掘，准確的分辨出客戶的以上信息。
也許有人會說，我們公司推出了會員卡、優惠卡、VIP卡什麼的啊，這不就是會員制嗎？那麼我回答：不見得，起碼做得還不夠。也許有客人走進你的店鋪，拿出 你的VIP卡，消費後走出大門，銷售人員卻一點也不知道對方姓甚名誰，有的甚至VIP卡只是一個擺設，連編號、資料都沒有便發放下去，其結果當然是難得再見到客戶了。而回頭客的每一張會員卡不僅是會員至高的身份象徵，而且還為會員提供的儲值、積分累加、積分兌換、電子優惠卷、簡訊問候等等。 客戶忠誠度計劃必須始於「會員制度」，換而言之，必須給每一個會員一個獨特的身份——會員號碼。以後，他（她）進入你的店以後，你都會記錄下他（她）的活動，包括他（她）的來訪日期、購買的貨品或使用的服務、曾是否使用積分領禮品等等。
有了客戶的資料，那麼可以進一步分析他們的情況了。對此，我們經過一段時間的觀察，便會發現誰是真正的「衣食父母」，而這些數據，正是客戶忠誠度計劃的重要參考依據。
有了貴客的資料，下一步就是獎賞他們了。你必須定一個准則，回頭客擁有積分准則設置功能。而你的店員也必須按照同樣的規則辦事，否則會出現「親疏有別」的情況，導致真正貴客受到冷遇。
目前，全球最流行的獎賞是「積分制度」。消費金額與積分成一個正比例關系，並按照客戶的積分來給予獎賞。看看零售業巨頭，如沃爾瑪、好又多等，均是把積分制度做得很到位。
最可取的積分方式有：
（1）消費累計積分——如每消費10元為1分，創造出追分效果；
（2）轉介積分——對介紹其他客戶消費的會員，給予獎勵；
（3）生日積分——如給予客戶這樣的獎勵，客戶將得到意外感動，從而使其產生好感；
（4）到訪積分——如經常到訪的客人，哪怕沒有消費，但因為有關注，給予一定積分；
（5）積分兌換——有一定的積分後，可兌換折扣券、禮品、代金券等，最終用足夠的誘因留住貴客，達到循環消費的目的。

服裝企業連鎖性發展是企業發展必走之路，如何留住回頭客，並且讓回頭客變為忠誠客戶，是現在企業要解決的首要問題。回頭客會員管理系統依託網路、集功能與POS機終端，特別適合企業的迅速擴張。同時儲值、積分、電子優惠券、簡訊促銷等基本功能完全可以解決所有服裝企業的vip客戶（會員）的忠誠計劃，個性的定製功能可以滿足不同企業的特殊需求，多介面的運用便於系統多次升級、系統的安全穩定性保證了客戶數據的絕對安全。
四、執行過程中應該注意的問題
培訓大師余世維博士有句很有名的話：「細節決定成敗。」實質上，這是指企管學的「執行力」。缺乏執行力，任何的規劃戰略，沒有環環相扣的執行細節，則成功的幾率是很渺茫的，培育客戶忠誠度亦是如此。
在執行過程中，最需要注意的問題為：
1、招收會員要主動
就一般情況而言，大家會認為招收會員時，印刷精美的宣傳資料，闡述加入會員的利益點，然後粘貼在店鋪顯眼處，只要客戶有意，便會主動來填。
其實這是錯誤的一個認識。據調查，一般客戶的注意力會集中在產品和服務上，真正注意這些細節宣傳的，是比較少的，即使粘貼在顯眼處，大多數客戶還是會視而不見的；即使看到，讓其乖乖填寫後交上來，相信也是極少的。
文字畫面是死的，而人卻是活的。這里強調一點，必須給一線店員培訓，在銷售產品時多講兩句推廣會員的話；還可採用專人負責的方式，專門推廣會員制度，讓推廣的聲音得到最大化的傳播。
2、一定要讓會員清楚有何「誘因」
在剛開始執行時，要讓會員清楚地認知有哪些優惠政策，這是必須的。曾經看過一個牌子的會員卡，上面寫的詞有這樣一句：「持有此卡，可享受XX品牌指定的相應優惠」，讓人覺得無關痛癢，自然也沒有追加消費的慾望，這是大忌。
其次，即使會員在剛開始入會時，雖有了優惠條件的認知，也必須在其之後的時間裡面，以簡訊、電郵、電話等方式告之會員最新的優惠政策。在資訊滿天飛的年 代，必須要反復刺激加深記憶，方能讓人記住，否則很容易被淹沒。當客人了解了最新的情況後，一旦需要購買此類產品時，自然會多加考慮會員卡發放機構了。
3、產品和服務還是重中之重
有的品牌也許會說，他們會員制度做得很好，廣告也投入很多，但結果還是讓貴客白白流失，一去不返，這是何故？那麼這樣只有一個答案：產品或服務不好。因為 最終要留住客戶的，不是因為我們這些的招數，而是永遠具有競爭力的東西——產品跟服務。如果他們買了次品，或者受了令他們不舒服的服務，導致的結果也就是 後會無期。據調查，80%的客戶買了次品或受了冷遇，他們選擇的不會是投訴，而是再也不進這家的門。
所以，任何的客戶忠誠度計劃，必須都是贏在執行的。當我們定期審核會員出入的情況時，一旦發現某些會員一去不返或是好長一段時間冷場，就要主動聯絡，弄清問題的所在，讓客戶重新產生好感並回到懷抱。
4、上下一心推動客戶忠誠度計劃
團結產生力量，凝聚誕生興旺。不僅一線人員需要著力推廣，公司的上上下下包括市場人員、後勤支援、銷售人員等都必須全方位多角度清晰了解客戶忠誠度計劃的政策和精神，並貫徹始終。否則，前線人員辛苦得來的會員，市場人員卻沒有定期檢視此舉帶來的成效，貴客流失了卻沒採取行動，那麼客戶忠誠度計劃就淪為裝飾，沒有半點價值可言了。

7. 怎樣做好女裝銷售技巧

掌握時尚訊息

要想銷售好女裝，首先要求銷售人員掌握好現當下的時尚訊息，把握好流行的動態、時尚的先鋒，在服裝搭配時要符合現今流行的趨勢。

店面裝修要時尚大氣

店面的裝修等於一家服裝店的臉面，裝修時尚大氣，讓人眼前一亮才能讓走過路過的顧客進店。

服裝成列要吸引眼球

要想吸引路過的顧客眼球，就要成列得當，把店內或當季流行的經典造型穿搭在模特身上，讓人一看就會走進店內。

銷售人員形象氣質佳

每個人都喜歡接近美好的事物，銷售女裝屬於服務業，大眾在消費時的心理都會在潛意識中選擇形象氣質好的服務人員，所以要想賣好女裝，銷售人員的形象氣質也是要符合大眾審美的。

銷售人員笑容親切自然

都說愛笑的女生運氣不會太差，在銷售女裝時這句話同樣適用，親切自然的笑容往往能感染身邊的人，帶給人一種真誠的感覺，所以銷售人員一定要具備親切自然的笑容。

懂得尊重顧客

顧客是上帝，這是銷售行業里鐵一樣的定律。上帝自然是要被尊重，因此在銷售女裝時要懂得尊重顧客，千萬不要以貌取人，我們在買東西時會有這樣的情況，如果遇到穿著隨便的人，某些營業員會輕視客人，覺得他買不起，這樣的營業員是做不長久的。

懂得贊美客人

每個人內心裡都是渴望被尊重被贊美的，贊美他人是快速親近客人的一種方式，一句真心的贊美可能會留住一個顧客，成就一筆交易。學會贊美是銷售女裝人員的一個重要技能。

主動詢問需求

如果客人是第一次進店，可以主動詢問客人的需求，是需要在什麼時間、什麼地點、什麼場合穿等，根據客人的需求進行分類推薦，可以更准確地達到銷售的目的。

銷售人員要懂得穿搭

銷售女裝首先要懂得穿搭，根據顧客需求要能搭配出符合客人需求的服裝造型。要能根據客人自身的身材特點，搭配出符合客人身材、氣質的造型，才能更好地推銷女裝。

銷售人員要主動介紹

如果客人對某件服裝感興趣時，要主動介紹產品的特點，比如品牌、面料、款式、顏色，穿著效果，穿著舒適度等。

讓客人試穿

對產品最好、最有說服力的方式是試穿，所以在客人有意向購買時一定要讓客人試穿，試穿時可以客觀地提出穿搭建議，幫助客人選購到合意的服裝。

8. 賣品牌女裝有什麼銷售技巧

女裝行業向來是國內搶手的香餑餑，投資熱度一直是非常高的。如今的女裝競爭熱度如此之高，沒有一定的營銷技巧是不行的，看到其他女裝加盟店門庭若市，而自己的店面卻無人問津，這種情景還何談盈利呢？其實能夠做到熱度高，客戶多的情形並不難，關鍵是如何能夠做到俘獲眾人消費心理，下面就由小編來講解下一些女裝加盟店營銷的技巧吧！

技巧一、學會推銷

想要做到吸引客戶一定要學會推銷，學會把產品推銷出去，說白了就是學會宣傳。其實現在很多店面能夠吸引到客戶的原因大都是以宣傳打出賣點，從而吸引到女性消費者。推銷之餘，口號也要打響，可以看到很多店面都有運營人員在門口宣傳產品幾折熱賣了等等活動，利用活動宣傳來打開市場熱度是一個非常好的營銷技巧。

技巧二、針對心理

想要在女裝市場做出業績，人群的消費心理也是一大學問。都知道女性對於小便宜這點還是比較看重的，拼多多就是非常明顯的營銷成功案例。但凡是能夠在活動上給予一些優惠活動，就比如二次進店打折扣以及會員制度等等，確保維護好老客戶回頭率，從而以老客戶宣傳帶領新客戶進店購買，這對於女裝加盟店是非常好的營銷技巧。

技巧三、導購人員

導購對於女裝加盟店營銷技巧的一大因素，一個店面生意的好壞很大程度上取決於導購人員的利用是否合理，對於店面而言，導購的作用是非常大的，確保能夠在消費者進店的同時給予高質量服務並能詳細解說顧客有消費意向的產品，但不要一直跟在顧客背後說個不停，有的顧客是極為反感有人在旁邊，導購只需要在顧客的視線范圍之內，能夠隨叫隨到即可。