女裝商品生命周期管理

『壹』 一個商品的生命周期怎麼區分請舉例說明2-3 如服裝行業

平均下來,商品的生命期是三個月,春秋商品的生命期會長一到二個月

『貳』 服裝行業商品管理，應該怎樣管理商品

在實際經營過程中，零售鞋服店鋪易受多種因素的影響，綜合考慮這些因素，尋找對服裝店鋪盈利存在制約作用的核心價值指標，科學利用這些指標深挖收集的數據，對促進服裝店鋪實現精細化管理、提升盈利能力有著極其重要的意義。核心價值指標是考核服裝店鋪時所應用的獨特標准，選取合理的方式，對服裝店鋪結果與經營過程做出相應的價值判斷。

（一）服裝店鋪管理核心價值指標

服裝店鋪除了要具備優秀的導購與產品，還要合理利用核心價值指標，需要注意的是，價值指標較多，主要涉及銷售額、連帶率、銷售佔比、客單價、庫銷比、客單價、回轉天數與平均單價等等，所以在實際管理過程中，我們應在充分了解與掌握各價值指標的基礎上將指標分析項目做成表格，合理羅列出所有數據，依據計劃時間進行相應分析。

（二）價值指標在服裝店鋪管理中的應用

首先，服裝貨品暢、滯銷款式分析。服裝貨品暢、滯銷款式分析主要涉及銷售額、銷售佔比、庫銷比、上市天數的分析，從時間角度來說，一般按照每周、每月與每季進行分析；從款式角度來說，在分析暢滯銷款時，一般按照整體貨品融合或單款進行區分。我們既不可依據銷售額直接判定商品好不好賣，也不可依據銷售額直接判定暢銷品與滯銷品，只有綜合分析銷售額、銷售佔比、庫銷比、上市天數等指標，才能更加准確地界定暢滯銷款式。

其次，服裝貨品調配分析。可以通過指定時間內選擇的各店鋪間銷售、庫存與回轉天數對比分析統一表格進行各店鋪間貨品銷售數據管理分析，其中回轉天數的一般計算公式是回轉天數與庫存數、日平均銷售額比值的差，回轉天數越小則代表貨品周轉速度越快，銷售越好。在對比分析各店鋪銷售數據時，還會出現其他現象，為此我們需要針對各個現象分析制定相應對策，從而更好地控制服裝店鋪庫存。

最後，服裝店鋪店員個人銷售能力分析。

服裝店鋪員工個人銷售能力分析主要涉及平均單價、客單價、連帶率等分析，其中平均單價是指銷售金融和銷售數量之間的比值，可以較好地反映店員的銷售技巧與消費者的消費水平；客單價分析是指平均單票的銷售額，對店員個人的銷售業績與店鋪整體的銷售業績有著直接影響；連帶率分析有助於了解消費者的消費心理與店員的其他銷售技巧，計算公式是連帶率與銷售數量、客單數比值的差。

通過分析服裝店鋪店員的個人銷售實際銷售業績，不僅可以觀察到店員的銷售能力與工作熱情，而且可以判斷出店員團隊合作意識與管理能力。在考核服裝店鋪時，可以將周或月視作單位，銷售額視作基礎，全面考慮平均單價與客單價等指標，既不可以依據銷售額直接判斷服裝店員的銷售能力，也不可依據銷售額直接判斷服裝店員的利潤貢獻率，我們應綜合考慮各項指標進行綜合分析，在考察平均單價的同時還是考慮客單價與連帶率。通常來說，提升客單數的難度較高，也就是說服裝店鋪店員提升單票銷售件數較容易一些，客單件與連帶率都較高的店員一般具有良好的銷售技巧。

總而言之，「精細」是當今競爭不可或缺的表現形式，精細化管理對服裝店鋪競爭成敗有著決定性作用，所以服裝店鋪實現精細化管理有著極其重要的現實意義，不僅可以實現利益最大化，而且可以提升市場競爭力，需要注意的是，服裝店鋪精細化管理的實現是一個循序漸進的過程，要依據實際發展情況制定相應對策，從而更好地發揮精細化管理作用。

『叄』 中國女裝處於產品生命周期的什麼階段

上升期

『肆』 你打算如何經營和管理│服裝店運營，如何把營銷做到

一、店鋪銷售數據分析的作用

1、有助於正確、快速的做出市場決策

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉力、速度，減少商品積壓。

2、有助於及時了解營銷計劃的執行結果

3、有助於提高服裝企業營銷系統運行的效率

數據的管理與交流是服裝企業系統正常運作的標志。服裝營銷經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。

二、單店貨品銷售數據分析

1、暢滯銷款分析暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。銷款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量並不大，那麼也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每季；從款式上一般按整體款式和各每月、周、類別款式來分。

暢滯銷款式的分析首先可以提高「訂貨的審美觀」和對所操作「品牌風格定位」的更准確把握，多次的暢滯銷分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯銷式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率；暢滯銷式分析還可以查驗陳列、度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯銷款分析可以及時、准確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟體以外，還可通過Excel軟體，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過「插入」-「圖表」功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業時間分析

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過准確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數據分析

--銷售/庫存對比分析對於品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。對於銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。舉例其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什麼A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補

當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對點貨。比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析並做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻率分析

行銷學一個著名的法則叫做20/80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對於老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。於某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅遊購物等），常常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由於某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，並對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加准確比如有針對性的對老顧客進行簡訊祝福了。

新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買慾望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對症下葯，提高個人銷售業績。

『伍』 服裝店貨品分析 如何選擇服裝店的銷售策略

1.「適品」眾所周知，國內服裝消費市場是非常龐大的。對於國內一般的服裝品牌而言，能夠同時在按地域劃分出來的北方市場和南方市場中都取得優異的銷售業績是非常困難的。因此，大多數服裝品牌在區域市場的選擇上都做出了取捨，在北方市場或者南方市場上各有側重。之所以會形成這樣的狀況，是因為我國幅員遼闊，南、北方消費群體由於欣賞眼光、體型體征氣候條件以及生活習慣等因素導致了差異巨大的消費習慣。從我國的服裝銷售市場的狀況出發，服裝店進行貨品管理時，首先需要遵循「適品」原則。所謂「適品」，即指店鋪應該選擇適當的商品進行銷售。為確保貨品達到「適當」的要求，應考慮同品牌下不同的產品在不同地域市場中的銷售狀況、表現出來的適應性以及所在地域目標顧客的消費習慣等因素。2.「適所」「適所」是指服裝店的貨品應與適當的銷售場所相匹配。對應不同店鋪類型的服裝銷售，相應的貨品管理特點如下：專賣店服裝品牌的專賣店包括形象店、旗艦店等，目前的趨勢是店鋪的面積越來越大。在類似專賣店這種面積較大的店鋪中，顧客停留的時間相對比較長。為了充分利用顧客逗留期間的時間，這類店鋪應盡量提高貨品的豐富性，實現貨品的「細店化」。商場專櫃相比之下，由於受到商場整體規模的約束和影響，商場專櫃的經營面積不可能特別大。在相對較小的店鋪中，顧客停留的時間比較短，主要產生的是即時性的、刺激性的購買行為。因此，在商場專櫃這樣小面積的店鋪中，店鋪越小，貨品種類應越集中，以利用特色鮮明的貨品在最短的時間內激發目標顧客的購買願望。3.「適量」所謂「適量」，是指對應服裝店中貨品的每一個款式都應該有適當的數量。在「適量」這個問題中，服裝店鋪應關注配貨的數量、補貨的數量以及相應的控制環節。4.「適價」「適價」是指服裝店鋪中的貨品價格應該比較適中，所有貨品價格所分布的「價格帶」比較適當。在把握「適價」原則時，應注意以下兩個方面的內容：根據店鋪的定位，價格帶應相對比較集中;在相對集中的基礎上，服裝店的貨品應包括一定數量的高價商品。之所以在店鋪的貨品中需要安排一些高價商品，是因為在消費者的直觀感覺中，高價格對應高檔次;因此，一定數量的高價商品某種程度上代表了服裝品牌的檔次。另外，高價商品的成功出售還會分別對於店鋪的導購以及顧客產生不同的心理影響：?具有了高價商品的銷售經驗，店鋪導購將在以後的工作中對於高價商品的銷售更加有信心;?以高價商品為標桿，顧客會提高對於同品牌下其他價格商品的心理承受能力。5.「適時」「適時」，即服裝店在經營貨品管理時，應把握好貨品銷售與時間的配合問題。對於處於銷售生命周期不同階段的貨品，應運用不同的、與時間段相配套的貨品管理方法。接下來，通過貨品銷售生命周期理論來分析一下服裝店的銷售策略選擇的問題。正如前面的內容曾經提到的，店鋪的貨品管理應把握「適時」的原則，在貨品銷售的不同時間段採用不同的貨品管理方式和策略。根據貨品銷售生命周期理論，店鋪貨品的銷售過程可以劃分為以下五個階段：1.導入期服裝店貨品銷售的第一個階段，即「導入期」。所謂的「導入期」，就是指每個新季節開季的時間。在導入期，建議店鋪應該相比其他競爭對手早一點推出當季的貨品，實施所謂「搶季」的策略。通過搶季策略的實施，可以使得店鋪的品牌成為消費者了解當季流行趨勢和熱點的窗口，為店鋪整個季節的銷售奠定一個良好的基礎。另外需要強調的一個方面是，在導入期對於基本商品和主力商品的選擇問題。由於在導入期店鋪貨品的銷售量並不會非常大，因此店鋪應該主要展示和主推當季時尚、前衛、能夠引導潮流的產品，從而使追求新意的顧客產生耳目一新的感受。2.成長期在導入期之後兩周左右，店鋪的貨品銷售開始進入到生命周期的第二個階段，即「成長期」。在成長期，當季貨品的銷售量開始逐漸增長，店鋪業績表現為逐步提升的狀態。作為連接導入期和成熟期的中間階段，店鋪在成長期應該通過對貨品銷售數據的分析，做出貨品補貨和調整的決策以及實施資金回籠等一系列的舉措，為即將展開的成熟期做好充分地准備。3.成熟期店鋪貨品銷售的成熟期，是服裝店經營最為關鍵的一個階段，這個時期的銷售業績將對整個季節店鋪可能實現的業績表現產生直接的影響。因此，在這個階段，店鋪應確保所有的貨品都處於齊色齊碼的狀態，以滿足顧客實際的購買需求。4.衰退期成熟期之後，服裝店的貨品銷售進入到衰退期。在衰退期，店鋪貨品銷售最明顯的特徵是開始出現貨品銷售速度減緩、銷售業績緩慢降低的情況。相比很多店鋪認為「在衰退期無事可做、只能坐等季末銷售的死亡期」的觀念，在這里需要強調的是，在衰退期店鋪就應該積極地考慮通過促銷方式的組合來提前消化季末可能出現的慢銷商品的庫存。5.死亡期最後，服裝店的貨品銷售進入到季末的所謂「死亡期」。在這個時期，市場上的所有品牌都在進行折扣戰，消費者也會形成這個時期就是應該買到便宜商品的概念。因此，結合之前衰退期促銷活動提前的思路，這個階段的策略主要是積極設計並實施好促銷活動以完成盡可能多的銷售數量。

『陸』 服飾營銷主管的管理方案

服裝店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與服裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。隨著資訊科技的發展，服裝企業對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業的服裝銷售軟體並進行聯網，公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分析並做出對策。excel軟體也有著強大的數據分析功能。
相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數據(如日報表、月報表等)都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數據卻僅僅作為擺設，並沒有去作以分析和應用。加強營銷數據的採集與管理，並進行合理、正確、有效的實時性分析，有助於服裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力。
一、 店鋪銷售數據分析的作用
1有助於正確、快速的做出市場決策
服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。
2有助於及時了解營銷計劃的執行結果
詳細全面的銷售計劃是服裝企業經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對服裝銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助於營業人員分析銷售過程中存在問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。
3有助於提高服裝企業營銷系統運行的效率
數據的管理與交流是服裝企業系統正常運作的標志。服裝營銷經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。
二、 單店貨品銷售數據分析
1 暢滯消款分析
暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和)有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的貨，這樣在很短的時間內就銷售完了其總銷售數量並不大，那麼也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。
暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更准確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，對相同類別的款式的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率;暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款;暢滯消款分 析可以及時、准確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。 2 單款銷售
生命周期分析
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟體以外，還可通過excel軟體，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過」插入」-」圖表」功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變，
5-9日是該款的銷售高峰期，而前後幾天都是非常大的反差，這樣我就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售;二是銷售生命周期已到一種正常的下滑;三是新上了一個與之相類似的款式，並且可能在陳列時更突出一點，由於消費者的視覺疲勞而更青睞於新到款式。如果該款庫存量較大，就應該做出相應對策。如果是第一種原因，不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題;如果是第二種原因，應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險;如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，並檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。 3 營業時間分析。 一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間;比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段?通過准確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。
三、 多店之間的貨品銷售數據分析–銷售/庫存對比分析
對於品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理(如下表所示)對於銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是同一區域內;款式選擇上一般是上貨時間差不多。
例表中，其中款式x有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什麼a店鋪銷售不太好?因為a店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題?否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥?第二個問題是該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是就目前的總部庫存而言，應該如何給b店鋪和c店鋪進行分配，平均分配，還是先滿足某一家店鋪?而款式y則有兩個問題。第一個是a店鋪和b店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在a店的銷售量，而且可以有效除低b款的庫存;第二個是c店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，否應考慮將總倉庫存再給c店鋪補點貨。當然，實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析並做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的
四、 老顧客貢獻率分析
行銷學一個著名的法則叫做2080法則，顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷售額，而這其中的20%顧客即我老顧客，特別是持我品牌vip卡的顧客。所以對於老顧客的管理是店鋪
管理中最重要的項目之一。由於某些品牌和店鋪對vip卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購物、旅遊購物等)常常造成部分發放的vip卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由於某種原因一直無法達到vip辦卡條件，這對店鋪的vip卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了需要對老顧客(特別是持vip卡的顧客)進行每次的消費登記和統計，並對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我可以制定出更合理的vip卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加准確了比如有針對性的對老顧客進行簡訊祝福、新貨及促銷活動的通知、vip專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買慾望等都會有較大的提升。 五、 員工個人銷售能力分析
通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對症下葯，提高個人銷售業績。
1 個人銷售業績分析
不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人」搶生意」能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存 問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解並幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。
2 客單價分析
客單價即平均單票銷售額，個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至於可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對於因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對於店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的
六、 品牌的市場定位分析
一個服裝品牌如果沒有找准自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠准確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位，主要包括產品的風格和價格等;由產品定位決定的品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業、學歷等;而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城 市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握准確的市場定位對於招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標准、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的而准確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。
1 城市定位分析
品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等;按地理位置分如南方市場、北方市場等。然後按全年計算出分類別後的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我品牌是更適合南方市場還是北方市場，更適合一線市場還是二級市場，更適合南方的一線市場還是北方的一線市場?這樣的結果對品牌公司
總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。
2 店鋪定位分析
某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過於在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，並提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
七、 競爭品牌和周邊店鋪數據分析
現今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。 1 如何獲得對手銷售信息
搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等於戰爭，並不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，應該與他保持好的關系，並與之進行銷售數據和信息的共享，而達到共贏的目的
制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我做休閑裝品牌的可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌(當地有的品牌)喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為(分休閑裝和其他服裝)等等，也可根據自己想要得到數據設置相應的項目。
以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。
2 對手的銷售商品類別分析
競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我銷售非常有參考價值。比如我做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我完全相符的專業牛仔品牌專賣店，這時我牛仔銷售數量肯定會受到沖擊，那麼此時我訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選
與之有一定差異的牛仔款式，並在牛仔的訂貨量上減少。又比如我同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我則是針織t恤更為強勢，這樣我訂貨管理中則把重點放到t恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，襯衫訂貨當中作以區別?當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是訂貨數量，而不是款式數量，如果減少了款式數量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發揮自身品牌優勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處於更強的地位。
3 對手的促銷調查與分析
競爭對手和周邊店鋪的促銷對我銷售有著非常大的影響，這一點在現今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，去年的聖誕節促銷戰中，a商場制定了」滿400減160滿800減320″活動，b商場得到這一情報以後馬上制定對策：」滿400減160滿600減180滿800減 320″這兩個看似相同的促銷活動，卻讓b商場在此次活動打出了一場大勝戰，因為雖然其活動力度完全相同，但由於此時商場內的服裝大部分吊牌價格均在 600-700之間，這讓b商場的活動更有優勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到作用。
所收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恆，往往越是難以調研到數據就對我越有價值。及時的解對手銷售數據和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優勢。
實際的店鋪管理運作中，可以把每個數據分析項目製成統一的表格，並按照每月時間制定一個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，並指導接下來的工作計劃和工作實施，使後面的工作思路和方向更加明確。 篇二：服裝商場工作計劃
只有形容詞的空泛目標是沒有意義的，所以要把工作計劃的目標與內容數字化起來才行喲，例如時間化、數量化、金額化。甚至，連學習計劃都可以數字化，例如，你預計花費多少時間學得某類技術，或通過某項認證等。 2.行動具體化 有了數字化的工作目標，還要附帶有效的執行計劃。 擬定高度可行性的策略，除了讓你在落實目標時有依循的步驟，另外也會讓公司更相信與支持你的工作計劃。 3.學習計劃 你應該同時擬定年度的自我學習計劃。優秀的公司對員工自我學習通常是抱持正面的看法與支持態度，有些公司甚至規定學習計劃是工作計劃應具備的項目。學習計劃應該清楚的包括：學習項目、學習管道與時間、預計對自身工作產生的效益，以及希望公司給予的協助。 4.與公司面對面溝通 完成工作計劃後，你不防與公司多多溝通一下。面對面溝通的好處，是你可以透過公司負責人的表情與肢體動作，更清楚了解他們對你的各項目工作計劃的看法。你也可以藉由面對面的機會，告訴他們你的中長期目標，例如兩年內希望從技術部門調往行銷部門，或是3年內希望擔任主管職等，並請他們針對工作計劃與學習計劃，給予建議。 服裝商場工作計劃

『柒』 優秀的服裝店管理標準是什麼 六點要求你做到了嗎

在服裝店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與服裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。隨著資訊科技的發展，服裝企業對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業的服裝銷售軟體並進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分析並做出對策。

三、多店之間的貨品銷售數據分析--銷售/庫存對比分析

對於品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。對於銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內;在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

舉例

其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什麼A店鋪銷售不太好?是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥?第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪?而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存;第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析並做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻率分析

行銷學一個著名的法則叫做20/80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對於老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由於某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購物、旅遊購物等)，常常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由於某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每次的消費登記和統計，並對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加准確了。比如有針對性的對老顧客進行簡訊祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買慾望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對症下葯，提高個人銷售業績。

『捌』 服裝的生命周期有何特點

服裝的生命周期取決於你的審美價值觀，當然還有一部分其他因素，比如金融危機，消費意識，消費量，等等，得你自己把握，沒有足夠的敏感度是不行的，對自己的行業市場要有足夠的動態了解和意識，時刻保持高度警覺，該處理的不要心疼，該打折的不要覺得還可以再賣賣，一定要保持你的新貨頻率，陳列設計及更新。細節，衛生非常重要，不管你賣的是否專賣形象都要衛生第一，工作人員的職業素養一定要時刻強化，這樣才不至於給人懶散態度不好的把柄，即使是自己即當老闆又做員工的這類朋友更要注意。專業很重要