購物中心女裝經營分析

⑴ 商場某個女裝品牌銷售低了應從哪些方面去分析

個人認為，如果是同商場相比較低的話應該是品牌本身的問題，比如樣式、價格、顏色、品牌國籍、品牌受眾與整個商場受眾是否相符合、店面位置、裝修、營業員態度、物價上漲程度等方面分析

⑵ 如何做好服裝店銷售數據分析

關於銷售分析
客單價=日銷售額/成交客數
客單價表現了成交顧客在企業的當日人均消費，從上面的公式可以看出：
銷售額：客單價x成交客數
如果一個企業的銷售額沒有上升.可以從兩方面來找原因。
一方面是分析客流最，如果客流量，小那就要加強企業的知名度.加強企業的品牌影響，吸引更多的顧客。當然，如果是因選址問題引起的客流量少，企業還應注意在 每周設置批量特價商品， 以吸引更多的顧客
另一方面是分析客單價， 如果客單價太低， 一般是企業本身經營的商品結構有問題，不能適應當地市場目標客戶群的需要另外，在競爭環境中，通過對客單價與成交客數的趨勢分析可以為企業提供競爭情況的分析例如：兩企業競爭。如果客流量有少量減少，而客單價下降多，那就應注意對方與自己的商品差異，及對方的經營促銷手段。這種情況常發生在企業競爭初期。
這時，雙方爭的足同一個顧客群，這時的經營策略應以發揮自己的經營順為主。同時盡力削減對方經營長項的影響。一般這個階段是最難度過的!這個階段過後， 競爭企業一般會出現這樣的現象，即企業的客單價、客流都相對平穩實際上。這個階段對企)IV-來說是很重要的. 可是一般企業都沒有注意到這點 此時，兩個企業的正面對抗已告一段落，同時， 顧客群被進一步細分。
對於第一階段失利的企業， 這時將面臨兩種選擇： 一種是企業因收不抵支而退出市場;另一種是針對現有顧客再次調整商品結構， 留住回頭客，提高客單價，井擴大新的頓客群，與對手針對不同顧客群傲差異化經營，達到共存的目的。
一、商品消費頻率表
在超市的賣場陳列中，有一種陳列方式叫做關聯陳列。對於一般的關聯商品.可以從消費習慣上取得， 但那些帶有市場特性與文化特性的關聯商品，就不是那麼容易找到了這里介紹的商品消費頻率表可以用來分析關聯商品。該表是按銷售小票對商品的購買次數進行統 計得來的。該表有兩種形式.第一張表是在整個類或櫃、店的范圍進行統計，第= 張表是根據第一張表的結果，對某頻率高的商品再次進行分析。分析方法是：在所有含有某高頻率商品的銷售小票中.再次進行商品消費頻率排序。這樣就可得到一 系列可能的關聯情況，當然，對這種關聯還要進行進一步確認。
三、平均人效
平均人效=銷售額/工作人數
平 均人效體現了企業的人工效率.對平均人效進行分析可以調整企業的人員結構.合理配置企業的人數， 還可以幫助企業制定銷售黃金季節用人計劃等當然， 在利用平均人散的分析來調整企業人員結構時。要對人效進行更為細化的分析，如研究一個門店的管理人員和一線工作人員的人數等，還要結合人員工資、費用比等 一起分析 另外.為了更好地做人效分析。還要將人效做到各管理小組，如一個櫃組、一個小區等
四、平均平效
平均平效=銷售額/經營面積
平均平效體現了企業對經營空間的利用情況。對於經營空間並不是商品堆得越多就越好，商品堆多了有時還會有反作用。關於如何提高平效，在經營管理理論中， 還牽扯到賣場布局與調整的問題一年四季.企業要面對不同的市場情況，甚至時時都在產生著變化.因而，定時對平效分析對企業來說是很必要的。如：季節性商品 應該進行多大面積的陳列;淡季商品陳列面積宜減小到什麼程度：還有當遇到競爭對手時，應怎樣才能調整突出本企業的經營特點， 實現平效最大化等等有位管理人員做了一個企業的平效趨勢圖，表面上它的平效變化還合理，可是當將平效分析做到不同的櫃與區時，卻發現平效趨勢圖發生了很大 的波動 。
銷售數據分析。運用科學、准確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現運用科學數據,把握市場機遇的能力。
1)區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的大區全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數據)。
2)管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。
3)品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。
4)終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。

⑶ 服裝行業的銷售分析怎麼做

服裝銷售需要做有效的統計與分析,才能了解實際成本的支出與收入狀況,除了數字的分析之外,也應該要重視對人性的觀察和客戶的需求等等,...以下的分析類別供參考:

1. 售罄率=(一個周期內)銷售件數/進貨件數 :

   暢銷的產品是不需促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷。滯銷產品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月，鞋子為5個月。如果在三個月內，不是因為季節、天氣等原因，衣服的售罄率低於60％，則大致可判斷此產品的銷售是有問題的，當然也不必等到三個月後才可以確定，一般而言，三個月內，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當第一個月的售罄率大大低於 40％時，且無其他原因時，就有必要特別關注，加強陳列或進行推廣了。

2. 存貨周轉率=(一個周期內)銷售貨品成本/存貨成本

   庫存天數=365天÷商品周轉率

   側重於反映企業存貨銷售的速度，它對於研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業存貨在一年之內周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。

3. 庫銷比=(一個周期內)本期進貨量/期末庫存

   這是一個檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產跟不上.

4. 存銷比=(一個周期內)庫存/周期內日均銷量

   存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

5. 銷售增長率==(一周期內)銷售金額或數量／(上一周期)銷售金額或數量－1 類似:環比增長率=（報告期－基期）/基期×100％

6. 動銷率=動銷品項數/庫存品項數*100%

   動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量

   庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）

7. 銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額*100%。

8. 老顧客貢獻率:

   如果公司一年有100萬毛利，假設只有兩個客戶A和B. A客戶創造80萬，B客戶創造20萬, A公司的客戶貢獻率為80%，B公司的客戶貢獻率為20%。

9. 品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%

10. 客單價=總銷售金額÷總銷售件數

11. 坪效=銷售額÷經營面積交叉比率=毛利率×周轉率

12. 交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優先淘汰商品。交叉比率數值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉率，其數值愈大，表示毛利率高且周轉又快。

⑷ 如何做好購物中心營運管理與經營分析

所謂運營，其實跟經營是一個意思，就是將一件事情從頭到尾做好。在項目當中，可能這個人就是一個項目經理，在企業當中，可能這個人就是CEO。我就個人的意見談談如何做好企業運營。

企業運營是一件統籌管理的事情，是一種方向性與框架性的工作，當然細節的把握也是必須的，畢竟框架也是由細節構成的。在古時候，運營者就是軍師，軍師制定軍事戰略，布局戰術和安排將帥。看過歷史劇的人都熟悉這樣一個類似的場面：諸葛亮拿著地圖觀察了一番，圈圈點點，然後坐在台上拿著羽毛扇揮一揮，從筆筒內取出幾支令牌扔在台下並喝到「張飛聽令，今夜三更時分，從左側攻擊曹營」「馬謖聽令，今夜二更時分，你率三軍直取呂布扎營地，搗亂一番立即撤退，不可戀戰，否則以違背軍令處罰」「所有將士聽令，兵馬現行，糧草隨後，不得有誤......」。對了，這也是運營！戰略、全局、方向、框架，這些字眼都可以用來描述運營的定位。了解了運營的含義之後，我們再來看看如何做好運營，企業運營需要考慮那幾個方面的事情？

1、資金鏈

資金是運營中最首先要考慮的環節，啟動一個項目需要多少資金，有多少資金可以用來使用，資金無法支撐運營規劃時，是否考慮融資？如何將這些資金通過自己的運營變成雪球，並為投資者帶來最大化的收益，是運營中最核心的職能所在。因此運營者得考慮包含項目投資金額、資金回籠時間和周轉周期、運營開支（固定資本和流動資本）

2、產品

即你要賣什麼？這個產品的市場容量如何？

這是對產品線的規劃和對市場的預測，研發或引入一個產品，運營者首先要考慮的是這個產品的前景和整個市場大致能產生多少銷售量，然後會考慮為消費者提供什麼樣的產品。我舉一個很簡單的例子：一家企業是生產筷子的，我們通過調研得知，中國使用筷子的方式大概有2種：一種是重復使用，一種是一次性使用。重復使用的筷子平均單價為10元，一次性筷子的平均市場單價為0.2元/根。有12億的人口都使用筷子，平均每人每年消費可重復使用的筷子2次，平均每人每年使用一次性筷子會消耗掉5雙，那麼如何規劃產品線和預測它的市場容量呢？通過如上假設，我們可以大致有這么一個方向：產品線層面，我們可以生產兩種類型筷子，即滿足重復使用的筷子和一次性消費的筷子，如果市場更細分，我們可以考慮重復使用的筷子細分為高檔的象牙筷子、中檔的銀筷、低檔的竹子筷子、塑料筷子等。一次性筷子可以細分為打包的筷子和分別包裝出售的筷子。在做市場預測時，我們可以這樣計算：單價*預計使用人數*更換次數*年=年度產品市場容量的大小，根據這個公示我們可以計算出筷子的消費市場總容量應為10元/根*12億人*2次/年*1年+0.2元/根*12億人口*5次/年*1年=240億+2.4億=242.4億元的市場容量。

3、目標消費者是誰？

目標消費者是產品的消費方，可能分為2種類型，一種為銷售單位，一種為直接消費單位。銷售單位是指產品的銷售中轉平台，一般意義上會是指渠道商。直接消費單位是指產品的最終消費者。產品的最終消費者又可以分為2中類型，一種為組織性購買，一種為個體消費。組織性購買可以視為團購，如政府單位、工程項目或自發組織的團購組織。分清楚目標消費者才能更好的做好營銷。

4、產品包裝、產品定價體系

產品包裝包含2個部分，外形包裝和內在包裝，外形包裝是指傳統的實物外包裝，屬於產品VI體系范疇。內包裝是只產品的優勢賣點提煉、產品功能和價值描述、產品定位和廣告語的包裝。

產品定價體系根據目標消費者、競爭對手、成本和市場定位進行設置。目標消費者不同，設置的價格體系不一樣，這表現在渠道商和終端客戶之間的價格差。競爭對手和市場定位是價格競爭策略制定的參考標准，成本是利潤的角度考慮。

一般說來，定位高端的產品通過品牌引導，會實行高價高促銷方式獲得最大利潤，通過渠道銷售，則會與渠道商分割銷售利潤，通過扁平化運作，則將價格優勢發揮了出來。

5、渠道

有了產品以後，通過什麼方式賣出去。這里的globrand.com渠道可指信息傳播通道，也可指產品銷售通道。有了這么一個產品之後，你通過什麼方式讓目標人群知道？是通過廣告方式傳播？還是通過鋪貨?是通過直銷？（電子商務、電話推銷、上門推銷、電視直銷）還是通過建立自營店，還是通過代理或經銷模式進行？

從模型上說，一個產品要達到利潤最大化，有這么幾個關鍵的影響因素：

A、單品成本和市場價之間的利潤空間；

B、單位時間內銷售的數量，即銷售規模；

C、渠道的數量。

因此，為提升整體利潤，我們需要從這三個方面考慮選擇渠道、刺激消費，管理渠道。

6、管理

管理是一種運營的支撐體系，即以人和結構為單位組成的流程體系。作為運營者，他需要考慮如下幾個方面來支撐整體的運營目標。

A、結構管理，即確立組織結構，一個企業要運營，先得有個組織架構，這些架構下的成員各自行駛什麼樣的職能，這些成員都是齒輪，環環相扣，相輔相成。在談論組織結構時，我建議大家先羅列出職責，然後根據職責去劃分崗位，只有這樣才能做到有效的利用人力資源，不至於機構臃腫和重復建設。

B、營銷管理（產品/渠道/價格/促銷/銷售任務/競爭策略/客戶數據/培訓/績效體系建立和管理）；

C、關系管理（外部關系管理/內部關系管理）

7、售後

產品賣出去以後，提供什麼樣的服務，如產品使用說明書，退換貨支持等。

基本上遵循這么一個流程：拿錢做了一個產品出來，然後以某種方式去賣好這個產品，並管理好這些環節，最後計算成本收回的時間。這句話濃縮了做實業的本質，是目前多數商業運營的基本模式。

因此，我個人認為，只要思考這些個方面的內容，並做好這幾塊的內容，那就基本上是做好了運營工作。

作為運營管理者，我認為還應該具備如下幾點：

1、 學習能力，極強的學習能力，才能讓自己管理的團隊處於不斷進步中。

2、 執行能力，執行力直接影響到網站發展，團隊的工作效率。

3、 分析能力，競爭對手的分析，市場的分析，運營數據的分析等等都需要有極強的分析能力。

4、 管理能力，再好的團隊，沒有有效的管理，也發揮不出其真正的價值。

5、 決策能力，一個決策，可以改變一個網站的命運。

作為運營管理者，哪些東西我們必須重視呢?

1、 團隊組建，不同的網站發展階段，設立不同的崗位，充分發揮崗位的作用，能力強有效的團隊協作能力。

2、 網站發展方向及規劃，網站SWOT分析，競爭對手分析，網站發展方向，盈利模式，核心點，運營發展目標及規劃，直接影響到網站的健康發展。

3、 運營過程監控，運營目標的設立，有效的推廣計劃，推廣手段，運營數據的實時監控，及時的調整運營策略及推廣手段。

4、 網站市場拓展及品牌建立，品牌的建立，資源合作及整合，有效的市場洞察力及分析能力，影響到網站的長期發展與壯大。

作為運營管理者，我們應該做些什麼呢?

1、 團隊的管理，團隊設立目標，指定執行方向及計劃，給予團隊學習及發展的空間。

2、 運營的監控，有效的數據監控，發現運營過程中的問題，及時的提出調整方案及正確的方法。

3、 有效的策略，面對困難，面對瓶頸，如何突破，如何發展。

4、 市場的拓展，網站的發展需要市場的磨合，需要資源的利用，如何有效的利用資源，開展網站市場拓展的工作，建立網站品牌及影響力。

⑸ 服裝店貨品分析怎麼寫 如何做好服裝店銷售數據分析

相信很多做商貿的老闆會有這樣困惑，我的哪些商品要做促銷？我要在什麼時候做促銷？我要如何調整我的商品銷售策略？做為活雷鋒，我今天主要想以服裝行業為例，圍繞售罄率、庫銷比和坪效簡單給大家做一分享，希望能有所幫助。對於商家而言，暢銷的產品是不需促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷，而滯銷產品可以通過售罄率來確定。

售罄率

售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便於確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。（來自網路）

結合服裝，一般服裝的銷售生命周期為3個月，如果在三個月內，不是因為季節、天氣等原因，衣服的售罄率低於60％，則大致可判斷此產品的銷售是有問題的，當然也不必等到三個月後才可以確定。三個月內，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當第一個月的售罄率大大低於 40％時，且無其他原因時，就有必要特別關注，加強陳列或進行推廣了。

以下圖為例，因為是8、9的數據，我們不難發現，天氣因素導致襯衫、連衣裙的售罄率比較低，在決策的時候可以考慮9月之後停止或者減少進貨；而本該熱賣的風衣、衛衣售罄率也很低，那我們需要思考問題出在哪裡，款式還是價格還是位置不起眼？從而做出下一步的銷售計劃。

數據圖表都出自BDP個人版！

⑹ 服裝上半年的經營分析總結怎麼寫

首先是營業額度。
在此時款式賣點分析和淡旺季對比
最好做一個柱狀圖
有什麼經營的問題可以問我
希望我的回答能幫到您！

⑺ 服裝專賣店和百貨公司專櫃各自的優勢和劣勢

「一般人們都喜歡扎堆湊熱鬧，人越多的地方越吸引人前來，服裝經營需要的就是人氣。沒有一定的人流量很難保證銷量的增長，相對於街邊專賣店，到商場店的人大多是有備而來的，他們的消費目的更為明確。」從事服裝銷售多年的李意平女士認為，「不過商場的銷售需要依靠促銷活動，如果沒有活動，銷售就很一般。」

購買習慣也決定著品牌選擇哪種銷售模式。經過市場調查，聯縱智達咨詢顧問機構咨詢顧問卜凡發現，在沈陽、大連、北京、天津等北方地區，服裝銷售渠道多以商場為主，人們對商場極度信任。而在溫州、株洲、成都等地區，雖也有商場，但是消費者對專賣店的信任超越了商場。所以，各大品牌在選擇銷售模式時，不僅要考慮所在商圈的定位，還要從地域因素、消費者的購買習慣綜合考慮。

商場店中店一般採取的是服裝商和商場分成結算的共同經營方式。因此，在各種節假日活動中，二者通常會採取一致的行動打折或者返券促銷。店中店的經營方式，使廠家更容易進入零售領域，在銷售產品的同時，還便於宣傳產品品牌，塑造企業形象。店中店使商場、工廠、顧客三方得利。

然而，店中店在給品牌帶來諸多好處的同時，也給服裝企業帶來一些隱痛。卜凡分析說，選擇專賣店或商場店中店各有優劣，品牌商需要自己斟酌衡量。與專賣店相比，店中店存在很多問題：由於商場營運得服從商場的統一管理，如統一促銷、商場內配導購員等，專賣店具有較強的獨立性；商場經營具有不穩定性，如每隔一個季度、半年、一年要對品牌進行調配，品牌商則要服從商場統一調配，有的調配的幅度高達10％—20％左右，而專賣店則只需按照合同簽定的時間期限即可，具有較強的穩定性。

卜凡認為，商場的品牌運作不利於個體品牌的提升，它更強調整個商場的整體運作，而專賣店則不然。所以由於商場的獨特性決定了商場營造的三大要素：具體的專櫃（專廳）的位置、專櫃（專廳）的面積、扣點，都與商場的相關負責人的客情關系不無干係。

「選擇百貨公司意味著投資的風險小，因為商場在與你共擔風險，商場無疑是接觸大眾面最廣的渠道，但企業的贏利空間會變小，除了不能自己控制促銷活動外，還有資金迴流慢的問題；中國收入不平均，批發市場仍然是很多人選擇的購買渠道，這也是一個巨大的市場；專賣店投資大，風險大，但專賣店可以建立起與顧客一對一的服務，可以讓顧客深深體驗到公司的產品、品牌文化以及售後服務與眾不同的地方，是培養顧客忠誠度最好的渠道，也是資金迴流最快的渠道；此外也可以進入到超市，沃爾瑪在全球每年的銷售量讓人吃驚，現在很多百貨公司也在做自有品牌。企業如何讓自己的規模做大，市場容量做大，又滿足特定顧客的需要，品牌多元化和渠道多元化都是必須考慮的。服裝企業需要根據品牌定位、價格、顧客群去選擇不同的渠道，這樣准確性和多元化都可以實現。進入不同的渠道，需要讓自己的產品差異化，也可以實現商品的物流流通，降低庫存。」聯合時代首席顧問楊大筠這樣分析各個渠道的優勢和劣勢。

店中店——別無他選？

依革思兒（EXR）品牌由韓國投資，設計團隊也都是韓國人組成，在中國的運作處於起步階段。「新品牌進入一個國家，第一關就是要得到百貨公司的認可，只有百貨公司給你一席之地，才會有可能讓消費者進而認識。」在依革思兒（上海）商貿有限公司北京分公司營業部經理張科峰看來，在商場開店中店是必然的選擇。

「我們把渠道分為十二種，最重要的就是購物中心和百貨商場。在購物中心和百貨商場開店中店是白領拓展渠道一貫的模式。」白領服飾有限公司總經理董振宇說，「不開街邊店是根據企業運營的獨特方式，這樣可以有一些針對性的策略，比如可以進入機場或直營。在百貨公司開店中店也是國際一、二線品牌進入中國最普遍採用的模式，這個渠道對他們非常重要。」

「現在很多品牌開街邊的專賣店也獲得了很好的發展，在做服裝的同時也做了商業地產，兩方面都可以得利。開專賣店還是店中店要根據自己的策略，因為白領是高端的品牌，要做專賣店就必須有很好的街區，目前在中國，不管哪個城市，這樣的街區都很少。此外專賣店要培養固定客流形成，有一個時間成本。而在百貨公司本身就有很大的客流，這對成本控制非常有利。」

專賣店——無奈的選擇？

盡管品牌專賣店也是服裝銷售的重要方式，然而與商場店中店相比較，專賣店似乎只能退居二線。

在中國商業聯合會副秘書長，商業信息中心副主任王耀看來，在街邊開專賣店更多地是為進入高端商場做准備。「一些品牌的定位比較高，但不能進入高端市場，只能先進入低一些的市場，希望再慢慢拔高。但這種拔高是很困難的，進入二級商場後，便很難再進入一級商場。規避這個問題的方法是，自己先開專賣店，將品牌形象做好，給商家一個不錯的印象，經過一段時間的積淀，再進入高端百貨。」

「在一些商圈，店中店是很難開的，想請你進去的商圈人流不是很大，你想進入的商圈又沒有位子，在這種情況下不得已開專賣店。一般選擇專賣店這種形式有兩種：一是品牌非常成熟，更利於培養忠誠客戶，一是不能進入好的商圈，用專賣店來培育品牌。」

服裝企業——只有順從？

「在可選擇的商圈中，是建立品牌專賣店，還是做店中店，在許多時候不是品牌能夠左右的。」在張科峰看來，服裝企業在更多的時候只有順從，「商場有自己的利潤分成方式，比如燕莎就是抽成，而其他一些百貨就是收租金。在商場收租金的情況下，一般會選擇專賣店，而對於商場抽成的情況下，自然就是店中店模式。專賣店模式這種方式操作起來比較簡單，就是給商場付租金，專賣店的管理，比如導購人員的選擇與培訓等，都由我們自己掌控。而店中店的模式下，品牌銷售的好與壞與商場的利益掛鉤，因此商場會干預品牌的銷售，提出一些要求和限制。在銷售量比較大的情況下，品牌樂意選擇開專賣店：如果我一個月銷售額兩百萬的話，除去十萬元租金剩下的都是自己的收入。而假如選擇店中店模式，我們盈利多了商場抽成也多，品牌就要付給商場更多的利潤。」

七匹狼實業股份有限公司金源新燕莎經理郗運興介紹說：「北京有多種多樣的商圈形式，商場與我們品牌的合作方式也各不相同。七匹狼品牌與京城商場的合作，有的以租金的形式，有的則屬於聯營的形式。總的來說，我們還是認為租金形式下的專賣店更好操作，我們可以自己掌控一些促銷活動。但是有時候要進某個商場，也不得不根據商場的規定選擇聯營形式。聯營形式下，我們銷售的針對性相對差一些。顧客並不是專門沖著你的品牌而來，而是在逛的過程中，看見合適的就買了。而像我們旗艦店的顧客，就體現出更大的品牌關注度和忠誠度。」

郗運興對於旗艦店這種模式非常青睞：「我們的旗艦店店面積大，能夠展示豐富的產品品類，來這里的顧客消費層次相對比較高。一個顧客買了上衣，還要搭配褲子、襯衫等，因此單個顧客成交額比較大。這樣，我們金源新燕莎七匹狼旗艦店搞會員模式就比較容易。從這幾個月的銷售情況看，有個別顧客的購買額度在一兩個月之內就積累到一兩萬。而在商場的專櫃，要做會員活動就不太方便。」郗運興比較說，「一是因為商場聯營形式下，顧客對品牌的依賴感差一些；二是因為商場總會定期不定期的搞活動搞促銷，會員活動就意義不大。」

「中國渠道存在的一大問題是中間的層次非常多，很多企業都要通過經銷商，經銷商又發展二級經銷商，通過三到四級渠道才能到達消費者手中。渠道層面越多，經銷者的利潤便越小。服裝行業在未來必須重心下移，簡單而直接地面對市場，把更多的利益給消費者，也為自己在價格上的競爭增添砝碼，同時更便捷地了解市場。」對於中國服裝銷售渠道存在的問題，聯合時代企業管理顧問有限公司總裁楊大筠這樣分析。

品牌——能否做到為我所用？

鱷魚恤進入北京市場已近20年，一直以來，代理商在各大商圈都建立了自己的網點。公司改變原有的代理制經營模式後，在原有的基礎上，正著力建立自己的終端銷售網點。目前的18家店鋪都是商場店中店，這延續的是以前的銷售模式。

「我們要做的工作是整合網點，把18家零散的店鋪重新調整。」鱷魚恤北京分公司副總經理范向東說，未來一年的工作重點是做好品牌形象，並計劃對店鋪作一個清晰的劃分：20％專賣，80％百貨商場。把專賣店開起來，調整現有的百貨，因為他堅信終端是最好的廣告。

在北京周邊，如順義，鱷魚恤選擇開專賣店。范向東解釋說，「實際上，這個地方的商場與品牌形象是有很大差距的，比較低端，所以我們會選擇開專賣店。因為這里租金成本低，做出來的生意額都不錯。」

在王府井商圈，鱷魚恤將租下新東安市場200平方米以上的店中店。「除了租店鋪，我們還會買店鋪，因為在零售中租金佔了很大的比例，房價一直往上爬，就意味著租金也會一直漲，所以我們會以合理的價格把它買下來，開我們的專賣店。這樣一方面可以減輕租金的壓力，還可以避免租賃合同到期被擠出這個商場。這是我們的重點策略，很多品牌也都在這么做。」根據不同地域特點，專賣店與店中店搭配銷售，各取所需，在銷售渠道建設上，鱷魚恤找到一條適合自己的路。

⑻ 如何做好服裝店銷售數據分析

關於銷售分析 客單價=日銷售額/成交客數 客單價表現了成交顧客在企業的當日人均消費，從上面的公式可以看出： 銷售額：客單價x成交客數 如果一個企業的銷售額沒有上升.可以從兩方面來找原因。 一方面是分析客流最，如果客流量，小那就要加強企業的知名度.加強企業的品牌影響，吸引更多的顧客。當然，如果是因選址問題引起的客流量少，企業還應注意在 每周設置批量特價商品， 以吸引更多的顧客 另一方面是分析客單價， 如果客單價太低， 一般是企業本身經營的商品結構有問題，不能適應當地市場目標客戶群的需要另外，在競爭環境中，通過對客單價與成交客數的趨勢分析可以為企業提供競爭情況的分析例如：兩企業競爭。如果客流量有少量減少，而客單價下降多，那就應注意對方與自己的商品差異，及對方的經營促銷手段。這種情況常發生在企業競爭初期。 這時，雙方爭的足同一個顧客群，這時的經營策略應以發揮自己的經營順為主。同時盡力削減對方經營長項的影響。一般這個階段是最難度過的!這個階段過後， 競爭企業一般會出現這樣的現象，即企業的客單價、客流都相對平穩實際上。這個階段對企)IV-來說是很重要的. 可是一般企業都沒有注意到這點 此時，兩個企業的正面對抗已告一段落，同時， 顧客群被進一步細分。 對於第一階段失利的企業， 這時將面臨兩種選擇： 一種是企業因收不抵支而退出市場;另一種是針對現有顧客再次調整商品結構， 留住回頭客，提高客單價，井擴大新的頓客群，與對手針對不同顧客群傲差異化經營，達到共存的目的。 一、商品消費頻率表 在超市的賣場陳列中，有一種陳列方式叫做關聯陳列。對於一般的關聯商品.可以從消費習慣上取得， 但那些帶有市場特性與文化特性的關聯商品，就不是那麼容易找到了這里介紹的商品消費頻率表可以用來分析關聯商品。該表是按銷售小票對商品的購買次數進行統 計得來的。該表有兩種形式.第一張表是在整個類或櫃、店的范圍進行統計，第= 張表是根據第一張表的結果，對某頻率高的商品再次進行分析。分析方法是：在所有含有某高頻率商品的銷售小票中.再次進行商品消費頻率排序。這樣就可得到一 系列可能的關聯情況，當然，對這種關聯還要進行進一步確認。 三、平均人效 平均人效=銷售額/工作人數 平 均人效體現了企業的人工效率.對平均人效進行分析可以調整企業的人員結構.合理配置企業的人數， 還可以幫助企業制定銷售黃金季節用人計劃等當然， 在利用平均人散的分析來調整企業人員結構時。要對人效進行更為細化的分析，如研究一個門店的管理人員和一線工作人員的人數等，還要結合人員工資、費用比等 一起分析 另外.為了更好地做人效分析。還要將人效做到各管理小組，如一個櫃組、一個小區等 四、平均平效 平均平效=銷售額/經營面積 平均平效體現了企業對經營空間的利用情況。對於經營空間並不是商品堆得越多就越好，商品堆多了有時還會有反作用。關於如何提高平效，在經營管理理論中， 還牽扯到賣場布局與調整的問題一年四季.企業要面對不同的市場情況，甚至時時都在產生著變化.因而，定時對平效分析對企業來說是很必要的。如：季節性商品 應該進行多大面積的陳列;淡季商品陳列面積宜減小到什麼程度：還有當遇到競爭對手時，應怎樣才能調整突出本企業的經營特點， 實現平效最大化等等有位管理人員做了一個企業的平效趨勢圖，表面上它的平效變化還合理，可是當將平效分析做到不同的櫃與區時，卻發現平效趨勢圖發生了很大 的波動 。 銷售數據分析。運用科學、准確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現運用科學數據,把握市場機遇的能力。 1)區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的大區全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數據)。 2)管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。 3)品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。 4)終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。