『壹』 银行如何发展客户
我国银行业务的发展趋势
分行分业经营和混业经营都是指银行的经营范围。首先我们先来看一下分业经营与混业经营的概念，银行业的混业经营，主要的核心内容是要同时经营商业银行业务与投资银行业务二者互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。分业经营则是指从事商业银行业务和投资银行业务其中的一项。一般认为，金融业可以看作是主要由银行业、证券业和保险业三个小行业构成的一个大行业。如果金融业内的经营者只在单个小行业内经营称为“分业经营”，例如商业银行只从事商业银行业务，则称为商业银行的分业经营。
一、分业经营和混业经营的优缺点分析
银行分业经营最大的优点是把存贷业务和风险较大的证券业务分开，从而减少了银行业的风险。由于证券的价格处于不断波动的状态，银行参与证券的承销和投资将给银行带来较大的风险。而银行又是从事存款和贷款业务的金融机构，银行倒闭对经济和社会的影响远大于证券公司的倒闭对经济和社会的影响。
根据金融投资组合理论，金融机构通过多元化经营，可以有效降低单一金融产品的风险，分散金融机构系统性风险，有利于整个金融体系的安全和国民经济的稳定。其次，混业经营能够为客户提供“一站式”金融服务，能够更好的满足客服对综合性、多样化金融服务的需求，有利于金融机构扩大经营范围，实现规模效应，提高金融机构的效率。
所以在银行发展初期,资产规模较小,可利用的资本有限,在经营网点、服务人员信息渠道等方面没有明显优势的情况下,合理明智的经营策略便是集中力量在一个领域开展专业化的服务,也就是自发的形成了分业经营的模式;而当其发展到一定规模的时候,为了进一步发展壮大自身规模,也为了应对行业中的激烈竞争,便会跨出原来的经营范围向其他金融行业扩展,即走上了混业经营模式的道路。
三、我国商业银行混业经营的必要性和可行性
1、必要性
2001年中国加入WTO,按照协议规定,中国金融业享有截止到2006年12月的五年过渡期"如今过渡期己过,按照关贸总协定中《金融服务协议》,中国政府赋予外资
银行国民待遇,允许其开展包括人民币业务在内的各项银行业务，这意味着我国商业银行直面外资银行挑战时代的到来。
2、可行性
面对来势汹汹的外资银行,面临了严峻挑战的中国商业银要想在激烈的市场竞争中求生存，求发展,必须提高自身的综合竞争力,在现阶段商业银行混业经营改革就是一个提高综合竞争力的很好的尝试。我国商业银行的混业经营改革已经初步取得了一些成就,金融机构之间出现了许多跨行业的业务合作,但这些合作都还很简单,算不上真正意义的混业经营,为了应对挑战,混业经营改革的力度需要进一步加强。
『贰』 银行员工如何走访客户
银行客户拜访要做的12件工作
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。银行销售人员如何做有效的客户拜访呢？银行客户经理一般分管若干地区的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？
销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面：
1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。这是生存的需要。
2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。
3、树立形象。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一有利于根据市场的需求，改良银行的产品；二有利于了把握需求，关联销售银行的产品。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、了解你自己有什么。了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品销售政策、价格政策时，更要了解新的销售政策的详细内容。当银行推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。很多客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，客户经理一问三不知，这非常可怕。
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。
二、行动反省
银行销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总
结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？今天去销售什么，要达到什么样的工作目标。 2、未完成的任务是否跟踪处理了？
3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。“一诺必千金”。
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。哪些客户可以顺路拜访，哪些客户可以顺带手传递回单等，应当做好统筹规划。 三、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述银行的发展前景，有助于树立客户的信心。客户一般是根据“产品好、银行好、银行人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 2、介绍销售信息。向客户介绍我们银行在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 四、客户指导
银行销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位银行客户经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的财务部、销售部看看，和客户手下的人谈谈，这样就可以真实的了解客户的情况，同时挖掘合作的机会。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事，处处做有心人。
1、培训。我在民生银行做培训时，该银行一位客户经理业绩非常好。他的一个成功经验就是，每次拜访客户时，抽出一、二个小时的时间，培训对方的业务员对银行承兑汇票的鉴别。他有8年的银行经验，很爱学习，讲的都是实际操作的东西，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访客户，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？
2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
五、行政工作
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作： 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
『叁』 银行员工怎样做好客户维护案例分析
一、做好客户关系维护，首先需要建立自己的客户资料库。
客户资料库的建立方式可以是手机的通讯录，也可是电脑上的EXCEL表格，也可以是笔记本上的一条条手抄号码。做好客户关系的维护，我们首先要知道自己有哪些客户，然后从中去筛选有价值的客户。有了客户的资料，你才不容易忘记你的客户。我们中行目前最大的一个弊端就在于，很多信用卡客户，在某位员工身上办了信用卡，但是该员工都不认识他、不了解他，再次提起该名字时都是一所不知、一脸茫然。因此，强烈建议，在给客户办理信用卡时，要求每位员工对客户多一点了解，最好是能够创造多一些业务机会的发生，千万千万不要仅仅是给客户办信用卡这一项业务，因为单一的产品是很难留住客户的，我们要让客户找了你第一次，还机会找你第二次，因此，我们的员工在给客户办理信用卡等业务时，也要注意一定要留一张你的名片给客户，让客户记住你，想到中行就可以想起你！增加自我营销的价值，打造属于自己的品牌。但更重要的是，也要记得留下客户的联系方式，加入到你的客户资料库里。
二、做好客户关系维护，要注意客户的分类。
把你资料库中的客户做一些分类，可以按照兴趣、可以按照年龄、可以按照性格等等。要知道这些客户的需求，也要弄清楚这些对我们有什么帮助，哪些产品哪些客户可以用得上。如果我们仅仅只有客户资料，而对客户不了解，我们也很难做到精准营销，也很难将客户价值发挥最大化。而客户分类的主要意义也在于让你更好的了解你的客户，更容易想起你的客户。
三、做好客户关系维护，需要做到用“心”。
客户关系维护是需要用心的，如果你不用心，不愿意花心思在客户身上，你很难维护好客户的关系。我们需要与客户以诚相待，需要热心服务，也需要专心致志。同样维护客户关系，也是交友的过程，我们需要多与客户交流沟通，如果有机会，可以与客户一起聚会、参加活动等等。你用心对待别人，别人同样会用心对待你。把客户当做朋友，客户也会把你当朋友。用心去一件事，一定可以做好，要相信你的真心一定能够换来别人对你的认同。而这种真心可能就体现在打电话向你咨询一个问题时你的耐心解答，也可能是你对他的一条短信的问候，更有可能是你帮助他办理的某项业务。不要拒绝客户找你，客户找到你，才说明你有存在的价值。
四、做好客户关系维护，需要与时俱进。
在客户维护上，主要就是要与客户交流。在交流上，我们可以选择很多方式，比如我们可以利用短信，每逢节假日或者客户生日时发上一条祝福的短信，给予真诚的问候
『肆』 银行客户经理如何通过提问了解中小企业客户需求
1、公司的股权结构如何，用于初步判断企业的实际控制人还有出资人在公司的话语权（结合实际情况分析，不一定准确），找准关键人是营销开始最重要的一步，这将决定你在今后的营销活动中处于什么样的地位，如果这个跟你坐下来谈的是公司的老板，那么你的营销将会顺畅很多，对方的顾虑和疑问也可以在交谈中得到及时反馈，你通过察言观色决定下一步的营销策略。如果对方感兴趣，下一步就是如何去落实，如何去实现客户需求；如果是价格问题，那么就考虑让利，或者提出比竞争对手更加优惠的条件；如果对方不感兴趣，那也可以速战速决，不用在非目标客户身上浪费大量的时间。跟你交谈的如果不是实际控制人，那你在接下来的营销活动中将会举步维艰，因为这个人不能拍板，即使你把你的产品描述的像朵花，或者成功打动了这个与你进行交谈的人，最后有可能得到的一句反馈就是：那我回去跟领导汇报一下。回去汇报能把你的意思表达完全也好，就怕回去把你的意思又曲解了，让实际控制人不能正确的决策。更可怕的就是敷衍你，回去后根本就没有向上级汇报，你的营销活动实际上做了无用功。（有个app叫“企业信用查询”，把企业名称输入进去，就可以得到公司的注册资本，经营范围，股权结构，出资人，关联公司，历史变更等记录，这对我们初次拜访客户提前做功课是有一定帮助的。）
2、公司的主要产品是什么，这主要用于判断企业是否属于产能过剩或者国家限制类淘汰类行业，是否与你所在银行的授信政策相匹配，避免与非支持类行业的客户进行过多的接触，导致无用功。如果非限制类行业，则该行业前景如何，是否属于朝阳产业，未来是否会有更好的发展等。
3、经营盈利模式是如何，利润率如何，用于判断企业怎么赚钱，从购买原材料，生产，销售，回款一整套流程来看企业的经营情况，内部管理情况，整体利润率与同行业相比情况，大致看出企业的管理能力，企业竞争优势在哪，上下游客户都有哪些及合作情况，如何获取订单，如何在激烈的市场竞争中生存下来等。这些问题是确定企业第一还款来源的稳定性及可靠性。
4、公司近两年的销售规模如何，用于判断资金需求以及公司近几年的发展情况。如果销售规模逐年上升，说明该公司处于发展阶段，业务正在扩张；如果销售比较平稳，说明该公司有可能业务已经饱和，或者产能最多只能支持这么多的销售，生产能力有限。如果销售逐年下滑，说明公司经营管理有可能遇到问题，有可能是客户关系没维护好，产品质量不过关，或者是整体经济环境下行导致。
5、有无贷款经验，如无则具体要了解为什么突然企业就需要贷款，是生产扩张了，还是投资固定资产导致流动资金短缺，还是为了接大订单而未雨绸缪。如果有贷款经验，则要了解其他行的合作情况，如贷款金额，贷款条件及担保物，侧面了解价格情况。如果是客户主动找到你，则要了解为什么不继续和其他银行合作，避免成为接盘侠。如果是你主动去营销客户，则要提出比他行更加优越的条件，才能吸引客户与你开展合作，比如金额是否可以增加，利率是否可以降低，有什么产品可以替代他行等等。
6、实际控制人的从业经验，主要了解企业如何发家，原始启动资金从何而来，经过哪些沿革，有无投资其他关联公司等，侧面判断实际控制人个人能力，社会关系，
7、公司从业人员及经营场所情况询问，经营场所租赁还是自有?离你银行的距离？用于判断企业固定自产情况，以及侧面反映实力情况，资本积累情况。从业人员主要是询问有多少人，其中工人有多少，办公室有多少人，管理人员多少人，也可看出企业是否属于劳动密集型企业，还是科技密集型企业。了解企业人员情况也为将来的交叉销售做准备。
8、第二还款来源，目前这点在我国银行贷款还是比较注重的，前面谈得再融洽再好，没有抵押物都白扯，客户经理要保护好自己，抵押物就是最后的稻草，这里着重要了解的是抵押物的归属，抵押物的基本属性（面积、楼层、地址等），如为个人房产，是否是唯一住房，是否出租等。最好要实地勘察，并合理评估其价值，不要为了发展业务而去发展业务。
以上仅为个人在工作中总结的经验，写得也有些匆忙难免有疏漏，其实在实际工作中也不太会这么按部就班的一个一个问问题，都是在聊天中逐步相互了解，要把生硬的问题融入到轻松惬意的聊天中，化有形为无形才是营销高手。
『伍』 我是做外贸的，产品是围巾，帽子，头饰之类的，自己找客户该从何开始
自己找客户太累了而且很耗费时间 或许可以把客户开发交给专业的外贸客户开发公司来做啊 可以减轻自己很多的工作量
『陆』 谁能发一个内容就是：关于银行职员如何与客户沟通，服务与沟通，沟通的技巧的一篇文章
靠看书就行了？ 与人交谈 特别是沟通这个行业的 并不是要看什么书 书只是辅助的作用。
要书 你靠这群网友就能写出来？书店就不用开了
和人交谈沟通 主要是经验的累积· 比如看他的第一眼就能知道是什么个性 老实 浮躁 暴躁 谨慎 自信 等
其二就是 你和他在一起 从言语交谈中 知道他的为人
其三就混熟了 一切好说 你和你爸说事情要什么客套吗？
主要就是经验 你和不同种类的人带多了 你就会知道改怎么处理你们的关系和言语
『柒』 银行如何做好营销
建立有效营销计划和管理组织体系
与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
细分客户市场，明确服务重点
任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。
共享客户资源 强化联动营销
在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。
个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。
合理定价收费，提高服务水平
银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。
国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。
『捌』 银行柜员 围巾怎么带
领子里
『玖』 银行工作人员怎么了解到客户的信息的
开户的时候客户会填写个人资料信息的
这部分信息会录入银行系统保存的
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