女装商品管理培训课件

Ⅰ 关于现场管理的培训课件

现场管理是制造型企业的基础工程，是其它管理系统良好运行的基石。品质不稳定、成本无法控制、交货不准时、盈亏吃不准、员工流动性大、人员士气低，这一系列乱象长期困扰着许多制造型企业，不少企业想利用高尖的管理模式摆脱此困境，结果无济于事。提高企业管理水平不可舍本求末，管理者们关注现场，扎实地、系统地实施现场管理，一切乱象将迎刃而解。
国内现场管理做得比较好的比如陈鹏、陈进华等。通过使用大量日本工业企业现场管理案例，告诉管理者如何有效地实施现场管理。

Ⅱ 服装店管理系统介绍详细一点

基础资料 供应商资料 ,客户资料,店铺资料,尺码资料,颜色资料,货品资料,雇员资料,用户资料
订货会管理 订货单,订货会现场分析,订货替换,订货批量删除
采购管理 成品采购单,裁床单,采购入库跟跟踪
营销部管理 补货单,配货单,退货申请单,批发调价单
后台专卖店管理 店铺销售单,收银管理,店铺销售单查询,店铺调价单,店铺促销单
成品仓库管理 商品入库单,商品退货单, 批发销售单,批发退货单, 调拨发货单,调拨收货单, 货品盘点单,货品调整单,
财务部管理 应收帐款,应付帐款,应收对帐单,应付对帐单
传输系统
软件流程
产品特点
帮助系统特点
2. 操作录像，使用者轻松学习。
货品管理特点
1.可自定义尺码的种类
2.支持多种适合服鉓企业的单据格式
1.货品定义可不定长
.货品属性定义有品牌，大类，子类，年份，季节，颜色，尺码，货期
3.支持款式图片显示.可在库存查询及销售查询时调出.
4.支持不同颜色不同零售价
5.支持货品属性无限制重定义（虚拟结构)
6.支持计划成本及月加权成本两种货品销售成本核算方式。
客户管理特点
1.专业的客户管理，内容包括客户信用额，保证金，换货方式，销售折扣等。
2.支持一个客户开多个店铺，发货时直接发到店铺，财务结算只针对客户。
3.支持同一客户多种出货类型，不同出货类型不同出货折扣及换货率。
1.系统采用多渠道的管理方式(比如总公司直属店可采用总公司渠道,总代理店铺采用总代理渠道.这样在发货选择收货地只会出现同渠道的店铺)。
2.可采用在途货品管理(在自营店调拨时可采用自动收货及在手工在途收货,也可采用采用电脑验货的方法)。
3.不同客户可以采用不同的出货方式(比如总公司可采用配货->发货的出货方式,分公司可采用直接出货的方式)。
输入系统特点
1. 提供了服饰企业专用的二维输入方法。输入快，配码清晰
3. 3.扫描出错声音提示
报表系统特点
2.专业的服装销售及库存分析报表。
订货会管理特点
1.现场订单系统输入，Excel输入多种输入方式并存，及时准确的录入订单。
2.现场订货的分析。按款式排行，按货期，按分类，按客户，按订货比率…
3.款式批量更改(换面料）、批量取消(达不到起订量）。解决在订货会后大量
人工处理的繁杂工作
4.订单出货跟踪。跟踪货品的订货、出货、欠货明细及汇总，及时准确给客户发货。
采购管理特点
1.可参照客户订货，采购，裁床，回货，欠货，库存，销售情况生成采购订单。
2.支持实际裁床数管理。
3.跟踪采购，裁床，入库的差异报表
营销部管理特点
1.根据销售自动生成补货单。
2.支持自定义出货类型（订货，补货，买断，发板，挂板），针对不同出货类型定义出货折扣及换货率。
3. 配货时可及时看到客户订货，出货，欠货，可用库存，销售数，客户帐款。配货一步到位。
4.根据订货与欠货自动生成配货数量，出货价格。
5.写字楼可及时跟进仓库出货情况。并可以控制仓库的出货情况。
6.可定义退货规则，如本季货品本季退，出货后30天内可退货，补货后不许退货。退货时及时可看到出退货历史，退货价格清晰明了。
7.退货时可随时查看出货，退货的历史，包括数量，价格，可退比例等。
8.可根据不同客户定义不同出货折扣
9.同一客户不同货品类别不同出货折扣
10.货品季末价格变更(调价)
成品仓库管理特点
1.购进价与成本价分离处理，使企业应付款与成本管理更为清晰。
3.商品入库单必须控制在采购单的范围之内。
1.销售出货时可直接出货也可装箱出货。
2.可进行负库存管理，负库存不允许出货。
3.一张单多种打印格式，解决出货单需要结算额或不需结算额的问题。
4.出货可支持多人同时出一张单
3.出货单的数量必须在配货单的范围之内。
1.可针对企业的实际情况进行在途管理和不进行在途管理。
1.支持局部盘点及全局盘点多种盘点方式，自动生成盘点差异表。
2. 盘点后调整库存前对所有未确认的单据进行提示。
3. 盘点后不允许在盘点日期前插入单据，保证库存的准确认性。
收银系统特点
1.操作简单易学。三分钟学会
2.功能强大的F8，在不离开收银界同同时查询各种销售报表。
3.收银结算灵活、方便、强大。多种收款方式
4.专业的小票打印。
5.支持售货员登记，可进行销售业绩管理
6.支持小票重印，防止卡纸或无纸的重打。
7.支持收银保存，可进行一下客户先收银，然后恢复前一收银。
8.方便的短信息发送平台。
财务管理特点
1.自动单据结转至应收应付帐目，无需人工重复登记财务帐。
2.自动生成清晰明了的对帐单。
3.清晰明了的分类汇总表，客户信用额，合同保证金同时显示。
4.严格的单据管理方式，单据确认后不可以修改（冲单） 。
5.帐目月结后不允许插入新单。
6.灵活方便的对帐报表。可列出相关款号的所有单据及明细
联网管理特点
1.支持多种联网方式，FTP，EMAIL，PPTP，实时传送。
3.清晰的联网日志，联网成功与失败都有日志体现。
4.自定义联网的方案，根据不同客户传送不同数据。
5.可传送客户定制数据，提高了系统的可扩充性。
应用价值
及时掌控终端销售、库存信息，合理调配资源，提升产品畅销率
优化业务流程、提高运营效率，降低运营成本
高效、准确、及时的数据分析，为企业决策提供有力的数据支持
实现对业务数据的集中化管理，提升企业整体监控和决策能力
POS联网版 是在研究服饰行业专卖店模型的基础上，针对国内中小型服装加盟商现行管理模式设计的信息管理系统。主要用于应用于中小加盟店铺的进货，销售，库存管理，营业员业绩管理等。
适用企业
初级品牌公司专卖店，专柜，中小型加盟商的店铺管理。
功能介绍
基础资料 雇员资料,用户资料
进货管理 商品入库单,商品退货单, 商品入库单查询,商品退货单查询
调货管理 调拨发货单,调拨收货单, 在途货品管理,调拨发货查询, 调拨收货单查询
存货管理 货品盘点单,货品调整单,进销存查询报表,库存查询报表
专店管理 店铺销售单,收银管理,店铺销售单查询
报表查询 货品销售排行,店铺日销分析,销售库存综合分析
传输系统
软件流程
产品特点
帮助系统特点
1.关联式帮助，有疑问时随时获取帮助。帮助图文并貌，帮助清晰明了，简单易学
2. 操作录像，使用者轻松学习。
货品管理特点
1.所有基础资料由总部统一设置后传送至专卖店
权限管理特点
1.可针对不同界面进行浏览权，输入权，修改权，删除权，打印权，导入权的设置
2.可针对不同店铺进行浏览权，编辑权的设置。 (可定义用户可查询哪些店的销售)
3.可针对不同单据进行审核，反审核，确认，反确认，审结，反审结，冲单的设置。
4.可针对用户进行记录的权限控制(本用户只可看到自己开的单据)
输入系统特点
1. 提供了服饰企业专用的二维输入方法。输入快，配码清晰
2. 2.多种输入方式并存（手工，条码，盘点机），企业根据实际选用合适的输入法
3. 3.扫描出错声音提示
报表系统特点
1.遵循All In One概念设计的报表系统，做到报表自定义。
2.专业的服装销售及库存分析报表。
进货系统特点
1. 购进价与成本价分离处理，使企业应付款与成本管理更为清晰。
2. 2.商品入库单录入时自动获取最后一次入库价，无需财务部每次设置进货价格
收银系统特点
1.操作简单易学。三分钟学会
2.功能强大的F8，在不离开收银界同同时查询各种销售报表。
3.收银结算灵活、方便、强大。多种收款方式
4.专业的小票打印。
5.支持售货员登记，可进行销售业绩管理
6.支持小票重印，防止卡纸或无纸的重打。
7.支持收银保存，可进行一下客户先收银，然后恢复前一收银。
8.方便的短信息发送平台。
调货管理特点
1.可针对企业的实际情况进行在途管理和不进行在途管理。
2.可针对已装电脑的店铺进行电脑扫描验货，而没装电脑的店铺进行人工收货。
存货管理特点
1.支持局部盘点及全局盘点多种盘点方式，自动生成盘点差异表。
2. 盘点后调整库存前对所有未确认的单据进行提示。
3. 盘点后不允许在盘点日期前插入单据，保证库存的准确认性。
联网管理特点
1.支持多种联网方式，FTP，EMAIL，PPTP，实时传送。
2.全自动的联网方式，可定时设置传送时间自动进行数据交换无需人员操作。
3.清晰的联网日志，联网成功与失败都有日志体现。
4.自定义联网的方案，根据不同客户传送不同数据。
5.可传送客户定制数据，提高了系统的可扩充性。应用价值
及时掌控终端销售、库存信息，合理调配资源，提升产品畅销率
优化业务流程、提高运营效率，降低运营成本
高效、准确、及时的数据分析，为企业决策提供有力的数据支持
实现对业务数据的集中化管理，提升企业整体监控和决策能力
资料来源于网络，若对你有帮助，请采纳。

Ⅲ 服装行业,基本的管理制度

一)商品销售管理 1、必备商品知识1）导购员要熟悉和掌握本柜经营的商品。（1）商品的种类、类别、档次、商品的货号、品名、规格、价格和颜色等。（2）商品的产地、商标、包装、生产时期。（3）商品的性能、质量、用途、保管、结构和维修。（4）现有存货数量及存放地点。2）熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域、售卖专柜。3）熟悉和掌握购物中心的经营布局。2、成交过程──五步骤步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系。1）当有顾客临近时，要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼。2）向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说:“欢迎光临”等礼貌用语，而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品。3）分析不同类型的顾客。（1）对于全确定型顾客(买客)应快速提供服务，尽快完成成交。（2）对于半确定型顾客(看客)应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。（3）对于不确定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好的印象。步骤二：主动促成成交1）掌握接近顾客的最佳时机。以下情况是接近顾客的时机（1）顾客不停对商品鉴赏。（2）手拿商品考虑时。（3）四处张望，找营业员询问时。（4）顾客在寻找某一商品的时候。（5）顾客突然在营业员面前停下的时候。（6）朋友间就某商品互相谈论时。2）在不同的情况下按下列要求接待顾客。（1）等待顾客时坚守固定的位置。保持良好的姿势。进行商品整理。做小范围的清洁卫生。（2）禁忌闲聊。前伏后靠，胡思乱想。串岗离岗。打哈欠，伸懒腰。四周张望。失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。（3）应付多位顾客时，应接一顾二招呼三。（4）正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等，顾客到来应立刻放下工作，先向你范围内的顾客打招呼。（5）顾客高峰时依客人先后顺序接待。尽量缩短接待顾客的时间。别忘了向客人说礼貌用语。接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等”。（6）遇到商品断货时，要注意服务方式缺货时，要向顾客深切地道歉。介绍代替的商品。如果有确切的到货日期，要明确告知。为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、联系地址、电话等内容。万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。（7）快打烊时不可有任何准备打烊的动作。用技巧帮助顾客完成成交。不可急着想下班。不可催促顾客。（8）帮助顾客购买经过介绍货品、示范、处理异议等步骤后，某些顾客出现犹豫不决的情况时：让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，允许他有较多时间及轻松地考虑是否购买。根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。切忌使用欺骗或争论的方法以求达到目的，应细心了解原因作出回应。聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一些他们不喜欢的货品。无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得营业员的礼貌对待，应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。步骤三：处理顾客异议遇到顾客对所介绍货品提出异议时：1）清楚了解异议原因。2）以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能予人好感。3）无论事实怎样，永远不要对顾客说:“不，你错了!”。4）倾听顾客的意见。5）当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同意。6）倘顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出例如(假如我是你我便会…)等评语。7）扼要而全面地回答问题。8）向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。9）加强对所售商品的认识。加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。步骤四：成交1）当顾客选取商品后，导购员对照商品逐项填写一式三联的销售单。第一联 收银联 收银台留存第二联 卖场联 销售柜组留存第三联 顾客联 购货凭证(不作报销)2）销售单开妥后，为顾客暂存商品，将三联一并交顾客，向顾客指示收银台位置，请顾客交款。3）顾客缴完款回柜，导购员收回第二联、第三联销售单及机制小票审验收银记录。4）核查机制小票日期、累计金额与销售单合计金额是否相符。5）均无误后，将顾客联连同商品交给顾客，导购员留下卖场联、机制小票，集中存放(日结日清)。步骤五：跟进与道别1）有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。2）如需送货的，要详细告知顾客具体办理手续。3）与顾客告别。（1）顾客已购物。微笑着双手把商品交给顾客。提醒顾客带好随身物品。请顾客妥善保管好销售单顾客联、信誉卡、保修卡等，凭证，以便商品出现质量问题时使用。感谢顾客购买公司的商品。鼓励顾客去公司其它部门或向顾客介绍连带商品。对顾客用“您走好”、“欢迎下次再来”等文明用语道别。（2）顾客没有购物微笑、眼神接触。鼓励顾客去公司其它部门。道别，邀请顾客下次再来。（3）发票的开具1）必须在发生经营业务，确认营业收入时才能开具发票，未发生经营业务一律不得开具发票。2）总服务台客服人员负责开具发票，由其负责领用发票。3）开具普通发票必须分清限额，一次销售金额在贰仟元以上的发票单独一本开具，贰仟元以下同本开具。4）填写发票项目要齐全，内容要真实完整，字迹清晰，做到票物相符、票实相符，全部联次一次复写填开。5）填写发票必须按顺序开具，不得拆本使用，更不得带出本商场使用。6）开具发票后因退货需收回发票联，并且全部联次加盖作废章或复写作废字样，误填作废同此办理。7）开具的发票必须加盖商场发票专用章、税务局监制长条章。（二）商品陈列管理1、商品陈列标准1）保持货柜陈列丰满。2）柜台内不得堆放杂物。3）平柜、货架无杂物，不存放私人物品。4）模特儿、商品展示器械不占道。5）商品标签卡内容齐全，书写规范，不错不漏。6）一货一卡，卡货相符。2、商品陈列应把握的要点1）显眼的陈列为使(最想卖的商品)容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度。2）易选择、易取拿的陈列商品以客人容易选择的方式陈列，特别商品除外，都尽量能陈列于易取拿的地方。3）提高商品活力运用陈列道具将商品有效地搭配并陈列好，运用装饰物使商品生动化，以强调商品的活力。4）提高商品价值当陈列货品时，尽量利用与商品有直接关联的商品搭配组合，以增其效用。如男士用衬衫、领带及袖扣等组合展示。5）引人注目运用一些陈列道具，使得某个部分特别显眼以招揽顾客。3、有效陈列方法要决1）善用黄金线黄金线方位是指人的视线水平下20度之处的高度位置，亦是手取方便的位置。2）小型商品在前方(离眼睛最近)，大型商品在后方。3）较便宜的商品的前方(容易取拿部分)，较昂贵的商品在后方。4）暗色系商品在前方，明亮色系商品在后方。5）季节性的商品及新商品在前方，一般商品在后方。4、P0P陈列要求1）P0P应在明显的地方。2）P0P要简明扼要，要写明促销活动的起止日期。3）P0P要突出顾客希望知道的事项。4）P0P的位置不能防碍商品陈列。5）POP广告如果陈旧、破损、过期，柜组人员要及时更换。（三）商品管理1、实物管理1）每柜设实物负责人负责对商品进行管理。2）顾客购买商品成交时，导购员凭己缴妥款的销售小票才能发货，无论错发商品或丢失商品均由当事人赔偿。3）任何人不得以任何理由挪用或外借柜内商品，若发现挪用及外借商品，按偷盗商品论处。4）周转仓存放商品视同柜存商品，由实物负责人负责管理。5）专柜导购要加强对在柜商品的保管及养护(如服装类商品应整熨后上柜)，以确保其数量的完整及质量的完好。2、账目管理1）各专柜必须建立“商品保管帐”。2）各专柜应在“商品保管帐”上每日登记商品的进销调存，数量做到日结日清，“商品保管帐”由实物负责人登录。3）商场将不定期对商户的“商品保管帐”进行审查，一旦发现帐实不符，不符部分按私收现金处理。3、交接班管理1）各专柜必须建立交接班制度，必须使用商场统一印制的交接班纪录本。2）商品在交接班时，要逐件点清，并实行逐日盘点。交接班如未按规定进行商品盘点，商品丢失责任由该专柜所有人员承担。4、商品价格管理1）本商场商户必须明码标价，不允许私自降价，不允许跟顾客讨价还价。2）标价必须符合商品的实际价值，不允许虚高标价。如货品吊牌上的标价为虚高者，必须使用商场统一标价签按商品的实际价值重新标价。

Ⅳ 女装服装店店长月工作总结和下个月的工作计划！！500字左右 谢谢

服装店主对于一个服装店长来说起着领头羊当然作用。对于一个经济效益好的服装零售店来说，一是要有一个专业的管理者；二是要有良好的专业知识做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，。细节决定事业的成功，所以我们要注重细节，我们在这里上班，主要目的就是做好销售。怎样去做好销售，是我们工作的重点，在销售的过程中，会出现各种各样的问题，而等待我的就是怎样去解决问题。所以我给自己的任务是不怕出现问题，出现了问题要学会怎样去解决问题。俗话说，养兵千日，用兵一时，我们将加倍努力，为门店的销售作出最大的贡献。
具体归纳为以下几点:
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境；
其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们店。
我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑下个月的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫:1。加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理；2。对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质；3。树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。4。加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
（1）加强商品进，销，存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化，合理化。
（2）明确全店销售目标，将销售任务细化，量化，落实到每个部门，品牌，人员，并进行相关的数据分析。
（3）在节假日上做文章，积极参与公司的各项促销活动，及店内的各项活动，充分做好宣传及布置的工作。
（4）抓好大宗，集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到方便，快捷的服务。
（5）知已知彼，通过市场调研，分析总结存在的差距，及时调整，以顺应市场的发展变化，提高市场占有率，
（6）尽可能的降低成本，开源节流，以减少开支。
以上是我对店内管理的一些设想，如有不足之处希望各位领导加以指正，如果公司领导能够提供这个平台给我，我会用我的努力与勤奋，交上一份优秀的工作成绩单，证明您们的决定是对的，我决不会辜负领导们的信任与期望，我会用我在工作中所学的知识更好的为公司努力工作，我相信“月亮发光是为了证明太阳的存在” 公司发展才能映照出我的进步。所以我会在以后的工作中更加努力，更加勤奋。

Ⅳ 服装行业商品管理，应该怎样管理商品

在实际经营过程中，零售鞋服店铺易受多种因素的影响，综合考虑这些因素，寻找对服装店铺盈利存在制约作用的核心价值指标，科学利用这些指标深挖收集的数据，对促进服装店铺实现精细化管理、提升盈利能力有着极其重要的意义。核心价值指标是考核服装店铺时所应用的独特标准，选取合理的方式，对服装店铺结果与经营过程做出相应的价值判断。

（一）服装店铺管理核心价值指标

服装店铺除了要具备优秀的导购与产品，还要合理利用核心价值指标，需要注意的是，价值指标较多，主要涉及销售额、连带率、销售占比、客单价、库销比、客单价、回转天数与平均单价等等，所以在实际管理过程中，我们应在充分了解与掌握各价值指标的基础上将指标分析项目做成表格，合理罗列出所有数据，依据计划时间进行相应分析。

（二）价值指标在服装店铺管理中的应用

首先，服装货品畅、滞销款式分析。服装货品畅、滞销款式分析主要涉及销售额、销售占比、库销比、上市天数的分析，从时间角度来说，一般按照每周、每月与每季进行分析；从款式角度来说，在分析畅滞销款时，一般按照整体货品融合或单款进行区分。我们既不可依据销售额直接判定商品好不好卖，也不可依据销售额直接判定畅销品与滞销品，只有综合分析销售额、销售占比、库销比、上市天数等指标，才能更加准确地界定畅滞销款式。

其次，服装货品调配分析。可以通过指定时间内选择的各店铺间销售、库存与回转天数对比分析统一表格进行各店铺间货品销售数据管理分析，其中回转天数的一般计算公式是回转天数与库存数、日平均销售额比值的差，回转天数越小则代表货品周转速度越快，销售越好。在对比分析各店铺销售数据时，还会出现其他现象，为此我们需要针对各个现象分析制定相应对策，从而更好地控制服装店铺库存。

最后，服装店铺店员个人销售能力分析。

服装店铺员工个人销售能力分析主要涉及平均单价、客单价、连带率等分析，其中平均单价是指销售金融和销售数量之间的比值，可以较好地反映店员的销售技巧与消费者的消费水平；客单价分析是指平均单票的销售额，对店员个人的销售业绩与店铺整体的销售业绩有着直接影响；连带率分析有助于了解消费者的消费心理与店员的其他销售技巧，计算公式是连带率与销售数量、客单数比值的差。

通过分析服装店铺店员的个人销售实际销售业绩，不仅可以观察到店员的销售能力与工作热情，而且可以判断出店员团队合作意识与管理能力。在考核服装店铺时，可以将周或月视作单位，销售额视作基础，全面考虑平均单价与客单价等指标，既不可以依据销售额直接判断服装店员的销售能力，也不可依据销售额直接判断服装店员的利润贡献率，我们应综合考虑各项指标进行综合分析，在考察平均单价的同时还是考虑客单价与连带率。通常来说，提升客单数的难度较高，也就是说服装店铺店员提升单票销售件数较容易一些，客单件与连带率都较高的店员一般具有良好的销售技巧。

总而言之，“精细”是当今竞争不可或缺的表现形式，精细化管理对服装店铺竞争成败有着决定性作用，所以服装店铺实现精细化管理有着极其重要的现实意义，不仅可以实现利益最大化，而且可以提升市场竞争力，需要注意的是，服装店铺精细化管理的实现是一个循序渐进的过程，要依据实际发展情况制定相应对策，从而更好地发挥精细化管理作用。

Ⅵ 服装专卖店销售技巧和培训资料

良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。
一、顾客
1、顾客的定义：
顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。
2、顾客的划分：
根据顾客所在的位置分为两类：
①内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员
②外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：
A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。
B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
3、顾客的需求分析：
⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重
⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务
⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助
⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务
⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象
⑹ 顾客希望你重视他们的时间
⑺ 顾客需要服饰信息
⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益
二、专业销售技巧
1、顾客购买心理过程：
注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足
2、AIDAM销售技巧：
⑴ 吸引注意
■橱窗展示和店铺陈列的亮点
■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）
■让顾客触摸产品
■为顾客做搭配演示
■其他
⑵提高兴趣
■向顾客介绍产品的特性、优点及好处
■列举其他顾客购买的例子
■其他
⑶加强欲望
■强调产品如何符合顾客独特需要
■强调产品的畅销程度
■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完
■其他
⑷确定行动
■主动询问顾客需要哪种产品
■主动介绍其他配件产品
■其他
⑸加深记忆
■主动介绍产品保养知识和使用注意事项
■做好服务工作，使顾客产生满足感
■做好售后服务，恰当处理顾客投诉
■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象
■其他
介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。
B、介绍应客观、专业、不可夸张。
顾客购心理及销售技巧2
4、顾客类型分析及相应策略：
类型 表现特征 应对策略
健谈型 夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广
2．要抓住一切机会将谈话引入正题
内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。
因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息
不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。
果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。
精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
怀疑型 一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。
牢骚型 满腹牢骚，但起因并不一定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。
挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱
冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。
分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论
感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性
固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己
顾客购买心理及销售技巧3
三、销售过程的控制
根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面：
1、主动相迎：
⑴ 四种打招呼方式：
方式 适 用 时 机
1．问好式 顾客第一次和店员目光接触或顾客刚进店时
2．开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时
■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时
3．产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时
4．赞美式 顾客对某一产品感兴趣，已开始照镜或试衣
应注意的问题：
■任何时候，放下手中工作先接待客人
■接一顾二招呼三
■让顾客从身前走过
■标准站立
■运用非语言表达的服务技巧
■不要说“你买什么？”
⑵ 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2步时
B、顾客与导购员的视线相遇时
C、顾客从导购员身旁走过时
D、准备向顾客介绍货品时
2．鉴别顾客需求：⑴ 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。
⑵ 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。
顾客类型 特征 服务方法
购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关
心的产品，并仔细观看
A． 热情、快捷
B． 满足需求，勿耽误顾客时间
C． 排除犹豫
购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有四多：
A． 看得多
B． 问得多
C． 拿得多
D． 试得多
A． 耐心，不怕麻烦
B． 开放式发问，了解顾客小范围要求
C． 围绕产品有重点的介绍
D． 引导顾客消费
没有购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。
A． 主动打招呼
B． 随时给予服务准备
C． 顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象
D． 给顾客自由空间，但应适时关注
E． 防止货品丢失
3．适时介绍产品：
⑴ 适时介绍的最佳时机：
■当顾客长时间注视某一货品时
■当顾客触摸货品时（稍做等待后）
■当顾客表现出寻找某货品的状态时
■当顾客停下脚步驻足观看时
■当顾客与同伴评价议论某种货品时
■当顾客抬起头时
⑵ 适时介绍应注意的原则：
■留意顾客及同伴的反应
■投其所好地向顾客推荐劝说
■鼓励顾客发表自己的意见
■避免多人、多次介绍（2人以上）
■使用陈述性语言，实事求是
■给予顾客较多的主动权
■结合顾客特点给予个别关注
顾客购买心理及销售技巧4
4．协助试穿与评价
⑴ 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。
⑵ 在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。
⑶ 评价应以赞美为主。
⑷ 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。
⑸ 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。
⑹ 三种顾客类型：
顾客类型 表现 应对方法
自我欣赏型 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张
寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上
沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择
5．处理顾客异议：
⑴ 面对异议的处理技巧：
■学会认同顾客所提出的意见
■处理异议的唯一方法是给顾客提供利益
■永不争辩
■听清楚对方的不同意见
■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议
⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理：
■增加商品的价值感和品牌效应
■强调商品的品质
■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求
■解释长期的使用效果
■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择
6．促成交易：
及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。
7．语言方面：
⑴ 问话技巧
■直接问：您觉得呢？/我帮您包好？
■选择式：您确定买这件还是买那件？
■建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了
■想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿
此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。
⑵ 顾客通常发出的准备购买信号有：
■顾客突然不再发问
■顾客话题集中在某一件货品时
■顾客征求同伴的意见
■顾客不断赞同点头
■顾客关心售后服务的问题
■不断重复地问同一问题
8．附加推销：
⑴ 目的：
■使顾客的服饰有完整的搭配
■为顾客节省购买和搭配时间
■增加销售业绩
⑵ 时机：
■顾客在试衣期间
■在促成交易但尚未付款前
⑶ 方式：
■得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果
■付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好
■自己主动搭配一下做示范
⑷ 语言应用：
■及时提示顾客
■用选择疑问句，如“您要一个或两个？”
■强调整体搭配风格
9．收银服务：
⑴ 一旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。
⑵ 收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。
⑶ 在顾客付款的同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客一起检查货品质量。
⑷ 商品包装完成后，应确认发票与回找现金交给顾客后，等顾客收回现金放入钱包后，再交于商品，才是正确的礼仪。
⑸ 主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。
10．送客服务：
■将商品交予顾客时，要真诚地道谢，并将顾客送到店门口，同时说“欢迎再次光临！”
■要帮助顾客将其他商品一并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。
■收银只是销售过程的完成，而非服务的终结。
■送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。
第一印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对专卖店留下的良好印象，起到口碑的效应！
顾客购买心理及销售技巧6
3．投诉的工作跟进
顾客的投诉经过妥善处理后，并不是事件的最终结束，某一例投诉并不是反映一位顾客的特殊需求，我们必须进行分析总结，其目的不仅仅在于减少顾客再投诉的发生，更在于希望通过每一位顾客的投诉处理，与他们建立友善且长远的顾客关系。
〔1〕分析处理得失
对于每一次顾客投诉的处理都必须做好完整的书面记录并存档，作为日后查询和定期分析投诉处理得失的依据，一旦发现某些投诉经常发生，就必须追踪问题的根源，以改进现有的作业程序或是明确规定处理办法。
对于偶发性投诉或特殊情况的抱怨，店长或上级主管也应明确制定管理办法，以作为类似事情再发生时及时处理的依据。
〔2〕对店内人员进行宣传督导，防止事件的再发生，利用早会或宣传栏向所有店内相关工作人员讲述事情的经过，并了解处理的方法以及改善办法。
〔3〕对于当场或当天不能解决的投诉，一旦处理完毕，必须立即书面或电话通知当事人，对给顾客所造成的麻烦再次真诚的致歉；确保每一件投诉事件均得到解决，并给予顾客满意的答复。
〔4〕由消费者协会移交处理的投诉事件，在处理结束后务必与消费者协会联系让对方知道事件处理的过程和结果。
〔5〕根据顾客投诉记录，店内导购应务必认识每位投诉的顾客，当顾客再度光临时，应用热情的态度主动给对方打招呼。
五、促销管理
1．促销活动的理解
促销活动是企业进行市场营销的重要策略，它主要包括人员推销、广告促销、销售促进和公共关系重要内容。促销策划，是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段，促进产品的销售并树立企业的良好形象。公司制定促销方案，由各店铺具体实施。首先须布置促销氛围，整理促销礼品，预估促销效果。
2．执行促销活动
做好促销信息的传播，礼品的发放和登记工作。
3．促销情况分析
时间：＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日至＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日 共＿＿天
业绩 目标 实际 达成率
客户数 目标 实际 达成率