商務談判校服批發公司簡介

Ⅰ 求一篇商務談判的前期准備策劃方案，要有案例，背景100份

1、演練的知識准備
商務談判是企業（個人）間為滿足相互經濟利益需求進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的過程。商務談判經歷了進入商務談判室，把握商務談判心理，進入商界第一張名片，商務談判准備、策劃，商務談判開局，商務談判磋商，商務談判簽約，靈活應用商務談判策略技巧，遵守不同文化差異及不同談判風格各階段，並按照商務談判實際工作流程設計了每一階段的主要任務。商務談判前准備、策劃主要是商務談判前的信息調查、收集、分析、整理和商務談判方案策劃。
2、演練內容和參考步驟
1）案例1
背景資料：海南金盤飲料公司是上市公司「金盤實業（代碼000572）的全資子公司，是一家生產」金盤「礦泉水「和」天之南「純凈水的地方知名企業。
你公司是廣東金鑫PET材料的生產廠家（簡稱PET公司）。公司准備派你開發海南市場，希望能成為該公司的供貨商，你公司並沒有與金盤飲料公司發生過業務往來，對該公司並不了解。海南是公司准備開拓的新市場，簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。你的生產成本是10000元/噸，市場的平均價格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區代表，代表公司與金盤飲料公司進行接觸。如果與金盤飲料合作成功，你將被任命為海南地區經理。你的老闆雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話，你很可能失去升職機會。而且你的老闆為人比較小氣，還喜歡做事後評價。所以你必須做好充分的前期准備工作，以確保這次合作成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料製品有限公司的PET產品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動，由公司行政副總牽頭負責采購部門降成本增效益工作，准備對采購部所有原材料（含PET）重新進行招標采購，每種原材料招標預選三至五家供應商進入招標談判，談判後最終確定兩家原材料（含PET）供應商。
經過你對海南金盤飲料公司采購部的部門負責人前期拜訪與溝通，你對海南金盤飲料公司有了一定了解，前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣，你也已經向對方提交了參加招標采購所需要的所有相關資料，參加了金盤飲料公司的招標采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知，你廠已入選金盤飲料公司招標談判的三家PET供應商，准備於下周與你廠進行首次談判，談判地點由你方選擇。你向你的老闆進行了匯報，老闆很高興，指定你為本次談判的組長，組員由你在公司各部門組織與挑選（技術、商務、財務、法律、銷售、市場…..）。公司技術部門已經對你收集的」金盤「礦泉水瓶進行了技術分析，令你欣慰的是你公司生產的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術要求，而且在」透明度「」純度「等指標上比他們過去使用的材料還要好一些。隨後你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，並且需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。
背景資料：海南礦泉水生產企業名單（部分）：海口椰樹礦泉水有限公司：天然礦泉水 ；海口金盤飲料公司：金盤礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠：茶根山泉；海口金鹿礦泉水有限公司：金鹿礦泉水；海口富利食品有限公司：水森活純凈水；海南五指山礦泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；海口百樂飲料有限公司：純凈水 ；三亞昌泓活力飲料有限公司：鹿城山泉、富氧純凈水 ；三亞椰晶純凈水廠：椰晶純凈水；三亞佳佳樂飲料有限公司：純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂飲料公司……
背景資料：金鑫PET材料廠位於廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。是生產PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類化妝品容器包裝專業廠家。……
背景資料：PET材料廠競爭廠家：北京安吉康塑料製品有限公司；台州市黃岩興榮塑料廠；佛山市廣東誠信包裝有限公司……
2）案例2 :
背景資料：長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業經營文具辦公、日常生活用品。先後與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽和實力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關系。並成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應商。主要服務對象為各百貨公司、機關、學校、醫院、企事業單位及各廠礦公司。已先後為湖南省內各百貨公司、省委、工商局、稅務局、湘雅醫院、涉外學院等幾十家機關及公司供應文具辦公等用品。公司本著「讓價格說話、用質量發言、靠誠信詮釋」的經營理念，一直為提供優質的服務和高質量的產品而不懈努力。主營產品：文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機;辦公文具;主營行業：組合文具;考勤機;列印、復印紙;辦公文教用品。你是王先生，是長沙真彩辦公用品有限公司的銷售經理，你已經被委派去完成公司的下一個重點開發的目標市場-廣東省辦公用品市場。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判，你的老闆急於希望你能拿下這次的訂單，這樣就意味著你公司已經正式進入到一個新的市場。由於你們公司在這個省內還從未銷售過，完全是新市場，所以公司就把最低的底價給你了，無論如何，你不能低於這個價：復印紙每盒8元，回形針每盒0.48元，橡皮每塊0.70元，打字機色帶每個10.40元，筆記本每1.20，運輸費：每項0.03。 最近你公司的產品曾出現過一些質量問題，你們計劃明年在質量上有所改善。你希望能簽到一個4-5年的合同。當然，你也有權簽訂低於此年限的合同。
背景資料：廣百集團是廣東省、廣州市重點發展，廣州市政府授權國有資產經營的大型商業企業。集團公司現有經營百貨零售、批發代理、物流配送、專業市場及物業管理的全資控股經營企業14家，管理員工16000多人，2006年末資產總額36.5億元。經營規模為中國商業企業百強第22位，廣東省商業企業排名第3位。重組的廣百集團中，列入廣東省重點發展連鎖龍頭企業和連續多年為中國連鎖企業百強的廣州市廣百股份公司，現有遍布廣州，跨越珠三角、海南等地的百貨、購物中心、專業店連鎖網點16家，經營面積超過25萬平方米，其中北京路總店連續十四年位居廣州市內單間零售企業銷售額第一。華南地區商業儲運最大規模，全國首家通過ISO9000國內國際質量雙認證的配送物流企業廣州商業儲運公司。集團屬下還有南方大廈，李占記等一批名牌、老字型大小企業，業務在全國、省市佔有一定市場份額。集團公司將以超百億的規模發展成為華南地區最具規模的大型流通企業集團。 你是李經理是廣百股份公司的采購經理,你曾從四個供應商那采購復印紙、回形針、橡皮、打字機色帶等。目前的價格是復印紙每盒12元，回形針每盒0.5元，橡皮每塊0.65元，打字機色帶每個11.95元。如果你訂得多的話，需要派車去取。目前長沙真彩辦公用品有限公司有可能成為新的文具供應商，它在本省內還沒有做生意的記錄，但他在其它省內已經做了好幾年了。這家公司因提供質優價格便宜的文具而出名，不過有時送貨會晚一點。你對你現在的供應商不滿意，四家供應商的付款條件都不一樣，每次付款時都花了你不少時間去協調，而且，你也有壓力要把文具進貨費用降下來。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響你們公司的利益。
案例3）
背景資料：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識築就的房地產集團，萬科企業股份有限公司成立於1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一公司股票「（代碼000002）。」以您的生活為本「是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。
華為集團是全球領先的電信網路解決方案供應商, 專注於與運營商建立長期合作夥伴關系。致力於向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。
萬科集團在深圳布吉板田開發了一高檔樓盤，「深圳萬科四季花城「規劃總建築面積達53萬平方米，分七期開發，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區。地理位置： 龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，佔地面積：373，900㎡，建築面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數：4700戶，產品類型：多層、小高層、情景洋房、聯排住宅。該地區樓盤目前最高價7000-8500元/平方米，平均成本價4000-5000元/平方米左右。
該樓盤在深圳華為集團附近，華為集團員工非常興奮，萬科集團是品牌集團，建造樓盤質量好、戶型全，小區環境優美、配套設施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的願望終於可以實現了。幾名心急的員工搶先去預售處打探價格，可打探後，幾個人的購房熱情消減了，一問原來是房屋價格與期望價相差太多，談了許久也沒談下來。華為公司工會張主席聽說了此事，非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業服務的忠誠度，工會應抓住這次為員工和企業謀福利的好機會，以工會為主導組成購房團與萬科集團談判，用合適的價格幫助員工購買住房。張主席將此想法與集團領導匯報後，集團領導非常支持，同意組成購房團去與萬科進行談判，集團對參加團購的華為員工依據在集團服務期限給予一定住房補貼（條件是在出售房屋時萬科集團擁有優先購買權）。隨後工會張榜公告組成購房團事宜並招賢納士及統計員工購房戶型和意向。現在你們需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響公司員工購房時的利益。
背景資料：深圳萬科集團開發布吉萬科四季花城，萬科城等樓盤，目標顧客除當地居民外，主要的顧客群也是華為集團員工。戶型設計結構中就考慮了華為員工的特點：設計房型：大戶型：140-240平米、中戶型：90-140平米、小戶型：60-80平米，就是針對華為集團各層次員工的不同需求，也考慮過為吸引華為集團員工對其可給予一定優惠，萬科集團開價9000元/平方米。公司為保證售房公開、公平、公正，制定了各層次人員的讓利許可權：讓利幅度按級別進行劃分，分別掌握在銷售部長、現場銷售經理、銷售總經理手中。集團購買客戶由銷售員、銷售部長、現場銷售經理、銷售總經理組成團隊進行談判。目前萬科銷售部接到通知，華為集團工會組成購房團准備下周與萬科銷售部進行首次團購房談判，談判地點由萬科選擇。你為萬科（華為）集團本次談判團隊的組長，組員由你在公司組織與挑選（技術、商務、財務、法律、銷售、市場…..）。最近因為金融危機的影響，房地產業日子不好過，各個地產商競爭激烈，拿到華為這一大單，你們完成今年計劃就沒有什麼問題了。你希望能以合適的條件簽到這單大合同。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
4）案例4 :
背景資料：蘇寧電器（深圳證券交易所002024）是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是中國企業500強第59位，全國100家連鎖企業中，前三甲。國家商務部重點培育的「全國15家大型商業企業集團」之一。由於經營定位準確、品牌管理獨具特色，2007年6月，世界品牌實驗室（World Brand Lab）評定「蘇寧」品牌價值402.25億元，位列中國家電連鎖第一。2005以嚴謹規范、科學高效的內部管理通過ISO9000質量管理體系認證。
蘇寧電器致力於為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產品和良好的售前、售中與售後服務，強調「品牌、價格、服務一步到位」。目前經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規格型號。一直堅持「專業自營」的服務方針，以連鎖店服務為基石，配套建設了物流配送中心、售後服務中心和客戶服務中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務、全面專業的電器安裝維修保養服務和熱情周到的咨詢受理回訪服務，竭誠為消費者提供全程專業化的陽光服務。
至2007年10月1日，蘇寧電器的連鎖店網路已經覆蓋全國29個省和直轄市，190多個城市擁有超過600家連鎖店，在區域分布上已經形成了由省會城市店面，到地級城市店面，再到縣級城市店面的市場分布格局；在單個城市的分布上形成了由核心商圈店面，到區域商圈店面，再到社區商圈店面的城市網路格局；在店面類型上形成了由旗艦店，到中心店，再到社區店的結構類型格局，連鎖店網路布局的合理性、均衡性、精細化的程度又上了一個新台階。
你是蘇寧電器空調事業部的采購經理,蘇寧已與各空調廠家建立了合作關系，考慮到目前家電產品價格競爭激烈，公司希望各廠家提供的利潤不能相差大多，目前公司將與美的、海爾簽訂明年的年經銷協議。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與美的、海爾談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
背景資料（1）：創業於1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足房產、物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地。目前，美的集團員工近8萬人，擁有美的、威靈等十餘個品牌。美的集團在全國各地設有強大的營銷網路，並在美國、德國、加拿大、英國、法國、義大利等地設有21個海外機構。
美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、電飯煲、飲水機、微波爐等家電產品和壓縮機、電機、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈和微波爐產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。
美的集團一直保持著健康、穩定、快速的增長。2007年，美的集團整體實現銷售收入達750億元。在「2007中國最有價值品牌」的評定中，美的品牌價值躍升到378.29億元，位居全國最有價值品牌第七位。
你是美的空調事業部的經理, 目前公司將與蘇寧簽訂明年的年經銷協議。聽說蘇寧今年要求各廠家提供的利潤要一致，但美的的銷售模式與海爾不同，不知蘇寧空調事業部對利潤一致的有什麼樣的要求，現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與蘇寧談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
背景資料（2）海爾集團是世界第四大白色家電製造商、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個製造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工總數超過5萬人，已發展成為大規模的跨國企業集團，2008年海爾集團實現全球營業額1220億元。
海爾集團在首席執行官張瑞敏確立的名牌戰略指導下，先後實施名牌戰略、多元化戰略和國際化戰略，海爾品牌旗下冰箱、空調、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產品被評為中國名牌。到2008年，海爾累計申請專利8795項，其中發明專利2261項；2008年，集團申請專利 912 項，其中發明專利 525 項。在自主知識產權的基礎上，海爾已參與15項國際標準的制定，海爾主持或參與了192項國家標準的編制、修訂，其中8項獲得了國家標准創新貢獻獎，制定行業及其它標准439項。海爾是參與國際標准、國家標准、行業標准最多的家電企業。在創新實踐中，海爾探索實施的「OEC」管理模式、「市場鏈」管理及「人單合一」發展模式引起國際管理界高度關注。2009年，海爾實施全球化品牌戰略進入第四年。海爾將繼續發揚「創造資源、美譽全球」的企業精神和「人單合一、速決速勝」的工作作風，深入推進信息化流程再造，建立從以用戶為中心的信息化流程，搭建全球化運營的物流、資金流、信息流網路，創出中華民族自己的世界名牌！
你是海爾空調分公司經理, 目前公司將與蘇寧簽訂明年的年經銷協議。聽說蘇寧今年要求各廠家提供的利潤要一致，但海爾的銷售模式與其它空調企業不同，不知蘇寧空調事業部對利潤一致的有什麼樣的要求，現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與蘇寧談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
選擇兩種品牌產品系列化中處於同樣地位，銷量最大的普通型號提供參考
名稱 型號 成本價 出廠價 批發價 零售價 海爾 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型號 渠道總和 製造商 批發商 零售商 海爾 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任務要求：
（1）根據情景做好商務談判前准備，要包含第一步到第三步，第一步商務談判信息收集方法及渠道，第二步市場調研常用方法-市場調研法，至少使用一種市場調研方法，第三步商務談判調查內容及分析
（2）根據情景制定商務談判前商務談判預案，商務談判方案內容要包含商務談判方案策劃內容第1-8項內容，商務談判方案產生至少使用一種商務談判方案構思方法，用四步法評價方案。
（3）以小組為單位在下一堂課上展示成果，如果小組模擬談判預案通過，就進入正式模擬談判。若小組模擬談判預案未通過，返還前面各階段找原因、修改方案，直到通過為止。

Ⅱ 商務談判案列

韓方人員可能是想以這種方法來迫使中方降價，這個關繫到韓方定的底價問題。
如果韓方夠理智的話，這個談判是能成功的。因為照這個案例來看，中方的價格是最低的。談判不成功意味著雙輸，雙方利益都會受損。
這個是策略問題！！不要被談判桌上一些假象迷惑了！韓方在讓價格線更靠近他們的底線！

Ⅲ 商務談判案例分析

1.商人運用了對方的心理弱點,對方在當時的環境中,看到了商人的還價單,便一下就先入為主,沒有懷疑過此還價單的真實性.孰不知此還價單正是商人偽造的誘耳,最終以遠高出真正還價單的價格而成交.

2.熟悉對方的心理,製造適合的環境是前提條件.
破解方法:一要保持頭腦冷靜,查實單據的真實性.二是同樣的方法來回復對方,當做沒有看到還價單,以原先自己覺得適合市場價的價格繼續談判.

Ⅳ 關於商務談判與推銷技巧 但要關於旅遊方面的論文

《商務談判與推銷技巧》課程設計(2010-04-30 22:42:43)轉載▼標簽： 雜談

目錄

摘要

關鍵字

前言

一、談判技巧

（一）多聽少說

（二）巧提問題

（三）使用條件問句

1、互作讓步

2、獲取信息

3、尋求共同點

4、代替「NO」、

二、推銷的策略與技巧

（一）個性魅力促銷法

（二）三顧茅廬法

（三）讓對方說 「YES」

三、哇哈哈集團的談判與推銷技巧

（一）控制與促銷

（二）沖或與競爭

（三）聯合體

四、參考文獻、

[摘要] 在市場經濟的大潮中，我們無時無刻不在推銷我們的產品，我們的服務。商品推銷是生產者與消費者之間的一座「橋梁」。如何架設這座「橋梁」，並使之提高效益。這是每一個推銷人員最棘手的問題。本文僅就商品推銷的策略及其語言藝術作一些初步探討。
[關鍵詞] 商品推銷 人格魅力策略技巧 語言藝術 商務談判

[前言] 推銷是指一個生產物品或提供服務的社會組織向社會各界消費者推廣貨物銷路的活動，是說服一個人或一群人去購買產品或享受服務的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產品知識——關於本企業、本企業產品特點及用途等；二是顧客知識——包括潛在顧客的個人情況、所在企業的情況等；三是競爭者知識——競爭對手的產品特點、競爭能力和競爭地位等。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標：一是給對方一個好印象；二是驗證在預備階段所得到的全部情況；三是為後面的談話作好准備。

一、談判技巧：

（一）多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。 「談」是任務，而「聽」則是一種能力，甚至可以說是一種天份。「會聽」是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。

（二）巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。發盤後，進口商常常會問：「Can not you do better than that?」對此發問，我們不要讓步，而應反問：「What is meant by better?」或「Better than what?」這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。然後，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

（三） 使用條件問句 當雙方對對方有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段。

1、互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
2、獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。

3、尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
4、代替「No」。在談判中，如果直接向對方說「No」，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替「No」，上述的情況就不會發生。

二、推銷的策略與技巧
（一）個性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產品。誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特徵。推銷員必須有一個好名聲，獲得並保持好名聲的唯一方法就是為人誠實而正直。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結果。
（二）三顧茅廬法。據有關調查表明，一個有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處於這樣的范圍之內：百分之零點五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。
而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。
由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關系越來越近，距離越來越短。訪問次數越多，推銷成功率越高。
（三）讓對方說「Yes」法。心理實驗表明，當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的「是」字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。
當你和對方情緒很對立時，要勉強已表示拒絕態度的對方答應你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導對方說出「Yes」之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對方反復地說出「Yes」，當答「Yes」的次數逐漸增加時，再突然地回歸到正題，使得對方在無意中也答「Yes」。這種現象心理學上稱為「慣性法則」。
三·娃哈哈集團的談判與推銷技巧

（一）控制與促銷：

娃哈哈的促銷重點是經銷商，公司會根據一定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對經銷商的促銷政策，既可以激發其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。

娃哈哈認為，生產商推出任何一項促銷活動或政策，首先應該考慮的便是設計一套層次分明、分配合理的價差體系。當因為沒有考慮價差的低價，無疑讓經銷商無利可圖，他不給你用力吆喝，不把你的產品擺在櫃台上，買賣交易的「最後一公里」仍然無法到達。一般而言，低價策略在新產品進入一個成熟市場時會因其對原有市場價格體系的摧毀而達到出人意料的效果，可是在長效經營中卻可能是一個毒素頗大的興奮劑。

與別的企業往往把促銷措施直接針對終端消費者不同，娃哈哈的促銷重點是經銷商，公司會根據一定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備，而推出各種各樣的促銷政策，常年循環，月月如是。針對經銷商的促銷政策，既可以激發其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系。相反，依靠於直接讓利於消費者的促銷，則造成經銷商無利可圖而缺乏動力，最終競相降價而可能把零售價格打亂。

（二）沖貨與競爭：

區域沖貨問題，是所有企業面臨的共同問題，娃哈哈也不能避免。中國市場幅員廣闊，各省區之間由於經濟狀況、消費能力及開發程度的不同，產品的銷售量差異極大，娃哈哈成立了一個專門的機構，巡迴全國，專門查處沖貨的經銷商，其處罰之嚴為業界少有。

對於競爭，娃哈哈則體現出作為一家成熟的市場強勢企業的自信和能力。一家企業在一定階段的營銷策略的設定，無非主要根據以下幾種要素：消費者的需求、本公司的開發、競爭對手的舉措。

（三）聯銷體：

娃哈哈的營銷隊伍走的是一條「聯銷體」路線。娃哈哈保證在一定區域內只發展一家一級批發商。同時，公司還常年派出一到若干位銷售經理和理貨員幫助經銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。任何營銷都是建立在信用基礎上的危險游戲。相對於生商自己招聘人馬、全資織市場網路，娃哈哈的聯銷體模式似乎更為經濟和高效。各級大大小小的經銷商一方面可以使娃哈哈迅速地進入一個生疏的市場，大大降低市場的導入成本，更重要的似乎還在於，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經銷商團隊，是保證市場創新、增長和降低風險的重要力量。娃哈哈其實通過這種「制度建設」，實現了市場的制衡。而尤為重要的是，它避免了娃哈哈營銷隊伍的恐龍化。

參考文獻

[1]陳明:《推銷的技巧和藝術》.科學技術文獻出版社，1993

[2]陳大海:《公關口才教程》.中山大學出版社，1995

[3]謝進:《精妙溝通技巧》.廣東高等教育出版社，1998

[4]徐育斐:《商品推銷技巧》.中國商業出版社，2000

[5]盧斯伯格:《推銷自己》.東方出版社，2006

[6]瞿傑:《口才是練出來的》.新華出版社，2006

Ⅳ 在商務談判時需要注意哪些禮儀規范呢

商務談判禮儀（一）--談判准備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分准備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

商務談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要准備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

商務談判禮儀（四）--談後簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。
助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

Ⅵ 寧波金鳥校服發展有限公司怎麼樣

寧波金鳥校服發展有限公司是2014-02-11注冊成立的有限責任公司(自然人投資或控股)，注冊地址位於浙江省寧波市鄞州區首南街道羅蒙大廈F912。

寧波金鳥校服發展有限公司的統一社會信用代碼/注冊號是91330212091904856W，企業法人詹行鋒，目前企業處於開業狀態。

寧波金鳥校服發展有限公司的經營范圍是：一般項目：服裝服飾批發；服裝服飾零售；針紡織品及原料銷售；勞動保護用品銷售；特種勞動防護用品銷售；第一類醫療器械銷售；第二類醫療器械銷售；日用口罩（非醫用）銷售；互聯網銷售（除銷售需要許可的商品）；鞋帽批發；鞋帽零售；文具用品零售；箱包銷售；日用品銷售；體育用品及器材零售；體育用品及器材批發；醫護人員防護用品批發；醫護人員防護用品零售；醫用口罩零售；醫用口罩批發；衛生用品和一次性使用醫療用品銷售；個人衛生用品銷售；消毒劑銷售（不含危險化學品）；戶外用品銷售；玩具、動漫及游藝用品銷售；羽毛(絨)及製品銷售；工藝美術品及收藏品零售（象牙及其製品除外）；工藝美術品及收藏品批發（象牙及其製品除外）；皮革製品銷售(除依法須經批準的項目外，憑營業執照依法自主開展經營活動)。

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Ⅶ 誰能給我一篇電子商務談判課心得體會或感想

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Ⅷ 關於商務談判的問題

在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的准備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們
在模擬商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。
商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特徵。
什麼是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什麼要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什麼是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。
在了解了商務談判的基礎概念後我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。
（一），
貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
1，多聽少說
，
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見
2，巧提問題，
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是「是」或「不是」，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求
3，使用條件問句，
當雙方對對方有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
4，避免跨國文化交流產生的歧義
，
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5，做好談判前的准備
——要談的主要問題是什麼？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什麼？
——我們了解對方哪些問題？
........................
總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
（二），
在准備洽談時，禮儀性准備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性准備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。
商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞彙和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.
關於商務談判我們還有許多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實踐和准確了解關於這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的夥伴關系，這種商務關系就必需要談判來維持。投資者在這種關系中要獲得成功應注意以下幾個方面：
1
．清楚、直觀地表述思想`．利用數據說話`．保持現實的態度
好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。
2.
傾聽

一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然後耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙於確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

3.充分的准備

要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什麼？他們有什麼選擇？事先做好功課是必不可少的。

4.高目標

有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們准備付的要低的價格。

5.耐心

管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

6.滿意

如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

7.讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8.第一次出價

不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

9.讓步

在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裡得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

10.離開

如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該准備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。
商業管理專家一直強調，成功的商業交易主要依賴於談判的藝術，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對於商務談判了解的越多，對這門特殊的藝術覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現實生活中到處都需要語言，怎麼表達更清楚？怎麼表達能夠很恰如其分？怎麼表達能體現更深的含義？這都需要這門藝術的修飾。總之，商務談判會給我們以後的學習和生活帶來很大的「優惠」。

Ⅸ 商務談判的前提是促成合作，怎樣談判才能與談判方達到雙贏甚至多贏

商務談判的前提是促成合作，在談判的過程中，想要與談判的對方能夠達到雙贏甚至是多贏的情況下，應該意識到對方的目的可能就是希望價格能夠更優惠一些。作為合作方應該意識到在和對方談及到價格的時候，一定不要一味的忍讓價格。而是要專注的提出來，自己的質量一定會比別人家的質量更好一些，要說出自己的優點，盡量的避開自己的短處。

和對方談判的方式

其實提及到商業當中的談判，對於很多人而言也都是極其考驗心理素質的一關，在談判的過程中不要讓對方看到想要一味的讓價格。一旦把價格打壓了下來，那麼對於談判方而言自身的利益就會得到損失，所以在談判的時候盡量拿出自己的優勢。要說到關鍵處，讓合作方覺得沒有這樣的產品是不行的，才能夠更好的促成合作的目的。

Ⅹ 江蘇蘇鹽閥門機械有限公司怎麼樣

簡介：nbsp;   江蘇蘇鹽閥門機械有限公司是集設計、製造、經營於一體的科技型企業，創建於1991年2月；經多年發展，企業從小到大，由弱到強，現已能自主完成鑄造工藝評定、鍛造工藝評定、熱處理工藝評定和焊接工藝評定，且具有閥體鑄造、閥體及關鍵部件鍛造、閥門整機生產完整的產業鏈；現時的實收資本21692.67萬元；總資產21978萬元，現有員工560人，在162名大專以上學歷人員中，工程技術人員118人；生產製造設備完備，擁有鑄造生產線、鍛造生產線、堅固件生產線、豎（卧）加工中心、數控車床、立車、銑床、刨床、磨床、鑽床、等離子切割機、等離子堆焊機等精良的生產設備260多台套，置有CIMS計算機網路管理和閥門CAD設計中心；擁有先進的化學成份分析、機械性能試驗、UT、RT、PT、MT等檢測、試驗設備，檢測和試驗項目齊全，且從業人員資歷完整；經營項目涵蓋全部通用機械產品，典型產品為：油田閥門、水處理設備、法蘭、過濾器、彎頭、鑄件、鍛件、鍛制管件、節流和壓井管匯、井口裝置和採油樹、船用閥門及鑄件等。產品執行GB國標、API美標、BS英標等先進標准，市場覆蓋中國石油所有上游企業、勝利油田、中原油田、中化集團、海洋石油管理局和西氣東輸工程、揚子石化、南化公司及化工、電力、城建、水利行業。目前年生產能力超過5億元，2007年實現銷售收入12547萬元，利稅2152萬元，2008年實現銷售收入15984萬元，利稅2873萬元，2009年實現銷售收入30000萬元，利稅5700萬元。      公司十分重視科技創新，設有市級企業技術中心，現有人員31人，其中具備高中級職稱的研發人員23人，由總工程師負責，並由清華大學、同濟大學、大慶應用技術研究院提供技術依託。2007年以來每年的研發投入均超過當年銷售收入的4%，2009年達1210萬元，占當年銷售收入的4%。先後研製出新產品17個，其中多功能智能過濾閥、平行鉸鏈式雙閘板閘閥、凸輪式無磨損球閥、調芯閘板閘閥、清管閥等14個產品獲國家專利，獲清華大學、同濟大學特許獨家使用的專利6項。近年來公司承擔國家火炬計劃和星火計劃中的ZF44XY型平行鉸鏈式雙閘板閘閥等3種新型閥門研發試制任務，獲江蘇省高新技術產品4項，獲中國國際專利與名牌博覽會金獎1項、國際發明展覽會銀獎1項（多功能智能過濾閥）；獲江蘇省中小企業專利新產品1項（TWQ47H凸輪式無磨損硬密封球閥）；獲鹽城市科技進步獎2項（TWQ47H凸輪式無磨損硬密封球閥,ZF44XY型平行鉸鏈式雙閘板閘閥）。      公司系江蘇省高新技術企業，江蘇省科技型中小企業，江蘇省星火龍頭企業，通過有效運行ISO9001質量管理體系及ISO14000環境管理體系；先後通過美國石油學會的API6D、API6A、API16C產品認證，歐盟的承壓指令PED認證，中國船級社的工廠認可；閥門、元件組合裝置獲得國家特種設備A級製造許可，法蘭、過濾器、鍛制管件獲得國家特種設備B級製造許可，閥門鑄件是江蘇省首家獲得國家特種設備B1、B2級製造許可；企業資信等級為「AAA」級，「蘇鹽」品牌獲中國知名品牌稱號，「蘇鹽」商標獲江蘇省著名商標。企業連續10年是鹽城市重合同守信用企業和企業信用管理協會會員單位；企業獲江蘇省計量保證確認；閥門產品連續8年獲江蘇省質量技術監督局質量信用產品稱號；公司在2009年中石油高中壓閥門（上游）授權集中采購招標中，取得了投9個標段，中7個標段（其中有5個標段排名第一），選3個標段的驕人成績；經商務談判最終確定我公司成為國標手動閘閥、國標截止閥、國標止回閥、國標節流閥，美標管線球閥、國標管線球閥、高壓注水注氣閥（鑄造）、高壓注水注氣閥（鍛造）的甲級供應商。     公司秉承依靠科技不斷創新，精品奉獻社會、科技創造完美，品質鑄就蘇鹽的宗旨。以滿足客戶需求為己任，精心打造閥門製造業的航母；通過三年努力，力爭經濟總量翻一翻，達到或超過6億元，同時塑就「蘇鹽」品牌為中國著名品牌；創「蘇鹽」商標為中國馳名商標；創立省級企業技術中心。      公司全體員工以「卓越品質、成就蘇鹽」的精神動力與社會各界同仁攜手共創輝煌。歡迎各界人士惠顧!   
法定代表人：韓正海
成立時間：1991-02-05
注冊資本：25000萬人民幣
工商注冊號：320922000004002
企業類型：有限責任公司
公司地址：濱海縣工業園區環區路2號